拼多多“拼”命上市

王文媛 范敬

从传闻到递交招股书，拼多多只用了三天时间。从成立到上市，拼多多只用三年。

拼多多员工得知公司即将上市时，都感到很惊讶。而有些曾经在这个平台上谋生的商家，在与拼多多撕破脸后得知拼多多赴美IPO，称“这是带着原罪上市”。

电商黑马拼多多成立三年来，在争议中不断发展壮大，成为外界不容忽视的存在。这一次投身本轮“上市潮”，再次成为舆论关注的焦点，成立三年就IPO，刷新行业记录。

而为了顺利上市，拼多多还找来“硅谷最有权势的华人”、百度前首席运营官陆奇担任独立董事和薪酬委员会主席。虽然独立董事是对公司做出独立判断的董事，并不会在公司内部任职，但南于这是陆奇离开百度以来首次披露动向，因此关注度颇高。

从招股书中可知，过去三年，拼多多增速非常迅猛，去年交易额已经达到千亿级别，但低价也为其带来低客单价以及连年亏损的难题，引发商家大规模维权。在招股书中拼多多强调，商家维权事件不会对其产生实质影响，但这一问题不解决会如同达摩克利斯之剑一直悬在其头上。

三年亏13亿客单价不到40元

打着“新电商”标签的拼多多，在争议中拉开赴美上市的序幕。6月30日，拼多多向美国证券交易委员会递交招股书，瑞银、高盛和中金为联合承销商。不过截至目前，从已披露信息来看，其似乎没有想好要在哪家交易所挂牌。

随着招股书的公布，拼多多这家电商新贵将创造新记录。从成立到IPO仅用三年，是电商行业有史以来用时最短的公司，上一次打破记录的是聚美优品，成立四年就在纽交所挂牌。

上市则让拼多多的财立仅三年的拼多多，在财务年和2017年以及今年第一季成立首年2015年仅用高速增得同比数据失去对比意义。

而值得注意的是，第二大股东腾讯于2016年7月投资拼多多，此后微信为拼多多大开方便之门，帮助其成为一匹电商黑马。今年阿里巴巴、京东两大电商巨头务数据曝光在镁光灯下。成披露上只公布了2016度的成绩，对于长替代，使都不得不对其忌惮几分，先后上线拼购模式，进行围追堵截。

在用户数量方面，拼多多早在去年年底就宣称有三亿人都在拼。但招股书显示，2017年年底拼多多活跃用户为2.45亿，今年一季度增2.95亿，与3亿相比还有一定差距。而从用户的环比增速看降幅明显，2017年9月底、12月底以及今年3月底，环比分别增58%、55.2%和20.47%。

这些用户去年在拼多多共下单43亿，今年第一季度下单17亿。相对应的GMV为1412亿元和662亿元，交易金额包含所有订单的总价值，不管是否实际售出、交付还是退货，都计算在内。从GMV的增速上看，拼多多大有后来居上的趋势，两年就超过千亿，同样数据淘宝用了5年，京东更是用了10年。

不过，与国内电商两巨头相比，拼多多还是小弟。并且在用户质量上，拼多多也难以相提并论，多是低端用户。今年第一季度拼多多平均客单价为38.9元，去年全年的平均客单价为32.8元。

虽然拼多多收入增速迅猛，但依然处于亏损状态。招股书显示，2017年拼多多收入为17.44亿元，2016年为5.05亿元，同比增速达245%。今年第一季度更是接近去年全年，收入为13.8亿元。但亏损额居高不下，2017年和2016年净亏损分别为525亿元和2.92亿元，今年第—季度的净亏损额就已达2.01亿元。

创业三年来拼多多含期权共亏损13.12亿元，对于未来能否盈利，拼多多的信心并不足。在招股书中称：“由于过去我们净利润处于亏损状态，未来可能还会继续亏损。”

在收入来源方面，曾做过自营业务的拼多多，2015年和2016年主要靠自营，模式和京东类似。但2017年4月.拼多多砍掉了自营业务，力推线上营销系统，彻底向淘宝学习转型为平台型电商，走轻资产发展模式，通过广告费和佣金赚钱。截至今年3月底拼多多上共有100万商家。

三年来，拼多多的营收构成发生了三次变化。招股书显示，2018年第一季度拼多多的收入构成有两块，第一块为在线营销。包括关键词竞买、广告等，对收入的贡献度达80%；第二块是佣金，占比20%，抽取商品销售额的佣金比例为0.6%。而2016年其收入主要来自商品销售，占比90.4%，佣金贡献9.6%；2017年拼多多的收入构成包括在线营销、佣金和商品销售三部分，分别占比69.3%、30.5%和O.2%。

既然变成平台模式，拼多多应该像淘宝那样赚钱才对，但其却连亏三年，今年第一季度亏损额就已达2.01亿元。对此，拼多多的解释是大幅扩张市场所需。

确实，忙于跑马圈地的拼多多，花在营销上的钱太多。在运营费用方面，今年第一季度拼多多共投入13.19亿元。其中，投入最大的是市场营销费用，占比92.3%，为12.17亿元；研发费用和管理费用只占5.5%和2.2%。今年第一季度在市场营销上花的钱已经接近去年全年13.5亿元的数据，意味着靠低价拼团吸引用户购买的拼多多，依然在靠砸广告的形式吸引用户购买，在电视、网络等渠道上投人重金，赞助中国新歌声等综艺节目。

作为电商平台，由于拼多多没有支付牌照，因此其付给第三方支付平台的费用不菲。数据显示，2016年、2017年和2018年第一季度，拼多多在支付上分别付出5186.4万元、5.41亿元、1.63亿元，在總成本中的占比为9%、74.9%和51.4%。在招股书中，拼多多称其不依赖于任何特定的支付服务提供商。据了解，拼多多在微信体系内只能使用微信支付，但在APP上可使用其他第三方支付如支付宝、Apple Pay等。

IPO急行背后的焦虑

对于公司IPO，多位拼多多员工除了惊讶还是惊讶。6月30日，拼多多员工刘涛不敢相信地告诉《财经天下》周刊：“没想到我们公司会这么快上市。前一阵还都是负面消息，现在就上市，真是没想到。”

没想到的不止刘涛一人，另一位拼多多技术员工在招股书解读已经满天飞时，仍没有得到消息，显得很震惊。而从传出IPO到最终递交招股书，拼多多只用了三天。

招股书显示，拼多多第一大股东为创始人兼CEO黄峥.持股比例高达50.7%；排名第二的是腾讯，为18.5%；高榕资本排第三持有10.1%的股份；红杉资本占股7.4%。从2015年成立至今拼多多共融资7次，总融资额为16.524亿美元，单次金额最大的一笔是今年3月，为13.7亿美元，由腾讯、高榕资本、红杉资本所投。当时外界对这一轮的传闻金额是30亿美元，拼多多没有肯定也没有否认。

这笔资金的进入使得今年第一季度末拼多多持有86.34亿元（13.77亿美元）现金及现金等价物，按照目前拼多多的亏损额计算，还能够维持很长一段时间。但市场竞争的加剧使得拼多多不能满足于此，IPO计划募资10亿美元。招股书称，这些钱将用于扩大拼多多业务活动、研发、运营、投资等方面。

对于为何会如此着急进入不可控的资本市场，黄峥在致股东信中说，他相信拼多多有巨大的潜力，往后看3年、5年还是更长的时间上市其实没有本质区别。相反在公众的监督下，拼多多可以成长得更好、更强。

在电商领域.上一家快速IPO的是聚美优品，用时4年。而拼多多成立仅三年就启动IPO，可以说将创造新记录。中国电子商务研究中心主任曹磊表示，拼多多现金流非常充沛，这么快启动IPO，背后起推动作用的应该是资本。

关注美股IPO的律师田爽告诉《财经天下》周刊，腾讯、高榕资本、红杉资本都是大投资机构，他们的投资条款通常比不知名机构要严苛，拼多多着急上市的核心原因是投资机构有退出的迫切要求，如果一个公司知道自己未来会越来越赚钱，一般不会着急上市。相反如果觉得未来表现没有现在好，通常就会更急于上市，寻求新的发展机会。

确实，当前拼多多依然面临诸多挑战。黄峥也不否认，并称，拼多多还是一个“三岁小孩”，会面临许多显而易见的问题、危险和挑战。但他还是选择将这个“三岁小孩”推到IPO的道路上，过早将其曝光在公众面前。

“罔钱嘛，不趁早，待何时。”盈科律师事务所合伙人齐李君告诉《财经天下》周刊，自从拼多多成为一匹电商黑马开始，就注定要往上市的方向走。不过，也有声音认为着急上市是黄峥本人的意思。

毕竟当前一级市场的融资环境并不好。从大环境层面看，钱荒已经在创投圈蔓延，过去创业公司可以靠投资机构输血，而今年他们想要获得融资是难上加难。为此，今年6月以来，频繁有公司上市的消息传出，就连小米、美团这样的超级独角兽都不得不食言，不顾市值高低踏上IPO之路。截至目前，公布招股书的公司已有十几家，还有一堆在准备中，其中有不少是腾讯系。

“新一轮上市潮”的形成，是因为凛冬将至，如果不上市.可能会熬不过冬天。

从拼多多自身层面看，目前其面临着激烈的电商竞争环境，资金实力雄厚的阿里巴巴、京东已经成立“打多办”，淘宝特价版上线，京东拼购在发力。除此之外，还有一众社交电商创业公司在蚕食拼多多的市场份额，例如厂多多、V小客、环球捕手、好衣库、西柚集、SEE小电铺、有好东西、爱库存、思埠等，他们今年以来均获得了千万元以上的融资。

而与国内相比。在美国上市流程相对简单，但没有达到，要求会被迫退市。田爽说：“拼多多的模式在国内上不了，只能在美国上，因为美国上市难度较国内小，进出都较为简单，退市的企业很多。”

确实，赴美上市成功并不代表企业就住进了资本的保险箱。拿聚美优品举例说，这家公司2014年上市时的发行价为22美元，但受假货影响从此一蹶不振，如今股价只有2.58美元，较发行价蒸发了88%，中间还曾闹出私有化退市风波。

天上掉馅饼

对于未来，黄峥的野心是希望拼多多成为“Costco”和“迪士尼”的结合体，前者通过会员制以低价高品质取胜，后者将娱乐做到极致。但日前拼多多的发展现状是，靠低价驱动用户购买，价格低到不可思议，商家和消费者端的维权层出不穷。

在拼多多上，1.9元手机壳、2元一斤进口车厘子、3元抹胸、9.9元冰箱洗衣机、11.9元运动鞋、23元三件套……一切在消费市场上看不到的价格这里都有。京东创始人刘强东曾评价拼多多这个竞争对手说，当一个商品的价格便宜到一定程度的时候，其实对消费者没有好处，天上永远不会掉馅饼。

除了商品售价低外，拼多多还有抢红包、抽奖、砍价等多种活动无时无刻不在吸引用户购买。在创办拼多多之前，黄峥曾代运营过游戏业务，他将这一理念用到电商上。2015年，他创办拼多多的前身“拼好货”时，就设计出邀请好友拼团一起买的商业模式，为了省钱，用户甘愿成为拼多多的推广大使，在群里、朋友圈里不遗余力地拉好友一起购买。

最初拼多多主要做水果生意，后来这一模式被黄峥复制到各个细分消费领域，包括服鞋、美妆、日常用品、家居产品等，品类增多后，拼多多的生意也越做越大。

不到10元的售价还包邮，用户的试错成本很低，再加上天然的社交属性，拼多多开始不断吸引消费者加入拼团阵营，流量越来越多，很多从前没有在电商平台购物的大妈们以及三四线城市的消费者，纷纷成为拼多多的用戶。

有人将拼多多称为“消费降级”的产物，也有人将拼多多称为电商界的今日头条和快手.凭低价、社交模式从众多电商平台中脱颖而出。而在拼多多崛起的过程中，腾讯爸爸起到了巨大作用，拼多多可以肆无忌惮地在“社交帝国”微信上攫取流量。

但低价是一把双刃剑，随着规模的扩大，关于拼多多口碑的质疑声四起。

“下载了又卸载，卸载后又下载。现在还是觉得一分价钱一分货。”多位拼多多用户最终发现天上掉的不是馅饼而是陷阱。不少用户坦言，收到的水果是腐烂的、衣服做工差、电源无法用，平台上存在着大量假冒伪劣商品。拼多多还时不时地推送广告更让他们烦恼。

对于收到质量差的商品，由于价格低，很多人都不会选择退货。但和拼多多的低价一样，对拼多多的争议也借助社交及网络渠道快速传播，这些受骗的消费者不断诉说拼多多是“坑多多”“骗多多”，呼吁其他消费者不要上当受骗。

田爽说：“不要看拼多多的客户量很高，这些并非都能即时转化为实际收入，如果不产生效益，则意义不大。作为一个平台，拼多多一个季度交易额有600多亿元，却还不赚钱，这表明其业务模式及业务经营后续盈利本身可能就有问题。”

对于正在谋求上市的拼多多而言，正处于一个抉择的十字路口。继续保持低价往前走，拼多多的口碑会不断下滑，亏损的漏洞也不知何时能补上。路的另一侧是转变低价策略，提高商品质量，踏上升级之路，但这会和拼多多用户的消费理念背道而驰。当没有价格优势时，他们还会继续支持拼多多吗？

拼多多也在改变，应对方式是和工厂直接合作，这类工厂通常被称为拼工厂。以位于江西瑞昌市的可心柔为例，这家工厂在和拼多多合作前为一些零售企业代工生产纸品。在拼多多上，可心柔纸巾的产品售价为29.9元，按28包规格计算，平均每包售价仅为1.067元。做到这点的关键是通过定制化缩小产品规格，压缩供应链成本。

黄峥在接受采访时曾说：“供应链升级是拼多多未来长时间内的战略重点。”他已经意识到，现在的道路未来走不通，拼多多的最终模式是联手上游做批量定制化生产，但现在其对上游的投入和整个产业链的赋能都太弱。

这一模式也并非拼多多独创。阿里巴巴、京东两大巨头.通过消费端影响工厂的试验早已实行。在此背景下，会有多少厂家愿意与拼多多携手打造“拼工厂”，目前还很难说。对于大品牌而言，他们已经有很深的渠道体系，最害怕的是渠道商伤害其品牌形象。对于急需渠道的“拼工厂”们而言，拼多多能给他们带来多少利益，也是个问题。

争议声中上市

拼多多C2C电商模式崛起的背后，有一群提供低价商品的供应商，他们原本以为可以在流量大的拼多多平台上赚一笔，并成为“拼品牌”，就如同当初的“淘品牌”跟随淘宝成长一样。但最终，很多人失望至极，有的甚至被拼多多罚得倾家荡产。

听说拼多多要上市后，有位商家告诉《财经天下》周刊说：“拼多多这是带着原罪上市，不过出来混迟早要还。”为了维护自身利益，他们准备再一次组织起“维权”活动，到拼多多上海总部“围攻”。

急速扩张的拼多多，成立三年来屡次陷入包括消费者与商家在内的维权争议。就在半个月前，拼多多又接连被曝出售涉黄涉暴商品、“非法冻结商家资金”等诸多问题，将这家“网红公司”再次推到负面舆论的风口浪尖上。

当时，多位商家集体来到拼多多上海总部进行维权，想要给自己讨回公道。据一位参与当日现场“维权”的商家表述，拼多多以“虚假发货”、“商品与描述不符”等为由对商家开出上万元罚单，资金全被冻结，也有商户反映遭到拼多多不合理的资金冻结及店铺关停等处罚，数额在几万到几十万不等，“很多商家因此倾家荡产”。

今年5月末，有消费者在拼多多购买咸鸭蛋，因孩子吃完拉肚子而对商家进行投拆，一夜之间该商户在拼多多平台的3家店铺全部被限，拼多多给出的理由是“由于收到客户投诉，吃了小张家买来的咸鸭蛋出现拉肚子的情况，经过鉴定，是产品质量问题”。店主小张说，9万元罚款是其原货款的10倍，店铺里四十多万元的资金也被冻结。

还有拼多多商户在维权QQ群里向《财经天下》周刊抱怨，自己曾因物流原因在一年内4次被平台定性为“虚假发货”。

有声音认为拼多多对商户设置的这些类目繁多且金额巨大的惩罚条款，可能正是该平台收入来源之一。对于这些商家，拼多多将定性为不良商家，并在招股书中称，平台自身收入与不良商家扣除的消费者赔付金无任何关联，所有被扣的钱均以全平台可用的代金券形式发放给受害消费者。

拼多多商家维权事件，还惊动起黄峥的母亲，他妈妈打电话问他：“怎么了？为什么会这样？”很少对外露面的黄峥在端午节紧急召开媒体发布会，他对外强调.平台对违规商户进行看起来似乎相对苛刻的扣款，是为了避免劣币驱逐良币。拼多多不可能从中牟利，通过代金券100%返给了消费者。

对商家进行真金白银罚款，给消费者代金券，这是拼多多独创的模式。齊李君说：“一个平台企业随便对平台一端的店家生杀掳掠，然后站在另一端高喊保护消费者，这还是平台企业吗？”

在招股书中。拼多多大胆回应了所面对的法律争端，强调不会造成任何实质性损失。“集团在日常经营中一次又一次陷入法律诉讼中，关于商标和知识产权等。但是过去从来没有对财务状况、经营情况、现金流造成过实质性影响。2016和2017年从来没有过因为类似的原因有任何突发性损失，所以也不认为未来可能的法律纠纷会带来任何实质性的负面结果。”

同时拼多多还信心十足地称，平台上庞大且高活跃的买家帮他们吸引商户，商户通过提供更具竞争力的定价和服务来吸引买家，从而形成良性循环。但这个循环是脆弱的，用户希望以低价购买商品，而商家希望能赚取合理的利润.如果出问题，拼多多只靠处罚商家解决问题，天平的两端永远也不会平衡，商家和用户会不会一直待在拼多多渠道是个不得不面对的问题。

拼多多作为一个平台，商家问题也会像达摩克利斯之剑一样悬在其头上。根据天跟查结果显示，拼多多目前面临181起法律诉讼，168条开庭公告，主要系公司与商家之间的纠纷，不少商家的起诉即将进入开庭阶段。此外，拼多多还有两条关于广告活动的行政处罚。

很多时候，不正视，问题会永远存在。对于拼多多而言，也是如此，商家维权问题会永远存在那里，时不时地将其带回舆论的漩涡。

今日资本创始人徐新说，每次零售革命，最终都要创造新的价值，品类更丰富是价值，送货上门是价值，她一直在想拼多多创造的价值是什么？是拼团买东西更快乐？还是便宜？

（应受访者要求，田爽、刘涛为化名）