基于SWOT模型的陕西关中地区农资门店经营管理现状分析

摘要：在对陕西关中地区农资门店进行实地调研的基础上，运用SWOT模型全面总结分析了农资门店经营管理现状。针对存在的问题，提出陕西关中地区农资门店应该从提升经营理念、规范门店管理、提高服务质量、创新经营手段等方面加以改进，以推动农资门店健康营运、良性发展。

关键词：农资门店；SWOT模型；经营管理；陕西关中地区

中图分类号：F326.6 文献标识码：A 文章编号：0439-8114（2018）09-0121-04

DOI：10.14088/j.cnki.issn0439-8114.2018.09.029

Analysis of the Current Situation on Operation and Management of Agricultural Material Stores in Guanzhong Area of Shaanxi Based on SWOT Model

DANG Yang-xing

（Economics and Trade Department，Yangling Vocational and Technical College，Yangling 712100，Shaanxi，China）

Abstract： On basis of field investigation on agricultural material stores in Guanzhong area of Shaanxi province，SWOT model was used to analyze and summarize the current situation on operation and management of agricultural materials stores. According to the existing problems，it was put forward the agricultural stores in Shaanxi should be improved from aspects of enhancing the business concept，standardizing store management，improving service quality，innovating management means，and promote a healthy operation and sound development of agricultural material stores.

Key words： agricultural material store； SWOT model； operation and management； Shaanxi Guanzhong area

农资是农业生产物资的简称，是在農业生产过程中用以改变和影响劳动对象的物质资料和条件，是农业生产的基本资料、农业发展的重要动力和农民增收的重要支撑。农资门店则是售卖农资、提供农技服务的零售店铺，是农资的销售终端和重要平台，是衔接农资企业和农户的重要纽带，是农资产业链和供应链上的最后一环[1]。在现代农业发展、农村社会进步、农民增收致富的进程中，农资与农资门店发挥着越来越重要的作用。

本研究立足于农业较为发达的陕西关中地区，从农资门店经营管理这一中微观视角出发，选取陕西关中地区典型农资门店进行抽样调查，运用SWOT模型进行全面分析，结合实际问题提出切实合理的对策建议，以期为陕西关中地区农资门店健康发展提供有益借鉴。

1 SWOT分析模型

SWOT分析模型（图1）是系统分析企业自身的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）四个方面，把企业内部和外部各种因素相互匹配起来综合分析的一种常用的工具与方法[2]。运用SWOT模型可以对研究对象进行全面、系统、准确的研究，得出一系列相应的结论，为解决问题提出合理化的建议与对策。

2 陕西关中地区农资门店营运管理现状

陕西关中地区，包括关中灌区和渭北旱原，又称八百里秦川，是陕西农业最发达的地区，气候宜人、地形平坦、农业发展基础较好，农资门店数量较多、基础较好，市场前景广阔。选取陕西关中地区5个县（区）9家典型农资门店，通过典型分析、调查走访、座谈交流等方法，取得了关中农资门店经营管理的一系列数据资料。调研农资门店基本情况如表1所示。

从表1可以看出，陕西关中地区农资门店经营面积相对较小，经营服务还是以传统的农户家庭经营店为主。门店经营陈列设备都比较简单实用，农药、种子（瓜果蔬菜种子）、小型农资主要以柜台式陈列销售为主，化肥、玉米小麦种子、地膜等农资则以就地堆头式陈列为主。从调研的门店采购方式来看，大宗农资如化肥、地膜、玉米小麦种子、农药等以代理式为主，而其他小众化的农资则以店主自采为主。关中地区农资门店基本上都采用批零兼营的销售方式，由于农业生产具有很强的季节性特点，所以农资销售很不均衡，平均下来每日的销售额也普遍不高。

3 SWOT模型分析陕西关中地区农资门店经营管理

通过实地调查和走访交流，运用SWOT分析模型，对陕西关中农资门店经营管理内部存在的优势（Strength）和劣势（Weakness），外部面临的机会（Opportunity）和威胁（Threat）进行了全面系统分析。

3.1 优势（Strength）分析

1）农资门店服务比较到位。农资门店商圈辐射范围较窄，顾客一般是本村村民和临近村乡亲，可以说是熟人经济。农资门店顾客都是邻里乡亲，经营者能热情接待顾客，向顾客尽其所能参谋推荐适当的农资产品。尤其是在对待当地的农业种植大户、家庭农场主等大买主、大客户时，能够提供送货上门、延期付款等比较到位的服务[3]。从整体上来讲，服务都比较到位。

2）农资门店经营种类能够基本上满足农户对农资的需求。陕西关中地区农资门店经营的农资种类与关中地区农业生产结构基本匹配，尤其是门店所经销农资种类与所辐射商圈以及所面对顾客需求基本契合。调研的9家农资门店，都经营有化肥、农药、种子、小型简易农具等农民日常生产所需的各种农资，基本上满足了农民的生产需求，为乡亲们提供了就近便利服务。

3.2 劣势（Weakness）分析

1）农资门店商品管理简单粗放。调研走访中发现，陕西关中地区农资门店商品管理普遍简单粗放，进、销、存管理十分混乱。多数农资店进货随意性很大，只顾进新货，卖新货，却忘了对旧货进行及时处理，导致陈货积压比较严重。调研的9家门店中有的农资产品查找不到生产日期、保质期和生产厂商厂址等基本信息，不少农资店甚至还在出售已过期四五年的农药，存在很大的质量隐患。在销售中，商品陈列比较杂乱，价格标示不清晰或者根本没有标价。调研的9家门店，只有1家商品陈列周围有价格标签提示，但也不能做到“一货一签、物价相符”。农资门店基本不进行门店账目和物资的盘点，账目管理粗放混乱，损失多少不知道，库存多少不知道，甚至有农资店连账本都没有，最后导致货物一大堆，欠条一大把。农资门店安全管理也是一个不容忽视的问题。各个门店安全管理意识淡薄，安全防损措施很不到位，门店中没有灭火器等任何防火设备，顾客甚至门店经营者随意在门店中吸烟，门店安全存在很大隐患。

2）农资门店经营者管理水平有限。关中地区农资门店多是家庭式经营的夫妻店，经营者对农资、农业技术知之不多或略懂皮毛，最多懂一些农药、化肥的简单知识，根本谈不上系统的了解农业知识和农业技术。调研中，农资经营者在为顾客推荐农资和给作物诊断病害时，还处在“头痛治头，脚痛治脚”的水平上，有病卖杀菌药、庄稼弱卖增产药。门店经营者缺乏零售门店营运管理专业知识与素养，对门店布局、商品陈列、顾客服务、成本管理等方面基本不懂[4]。同时，关中地区农资门店中没有为农民提供相应的农技指导与信息咨询等配套服务，也导致农资门店吸引力大大降低。加之小农经营意识的影响和制约，农资门店经营者普遍对利益看得很重，营运缺乏长远眼光，基本上没有品牌意识，经销产品主要是看利润的多少，为了高额利润，有时甚至故意出售假冒伪劣产品。这种小农思维方式下缺乏规划和创新的个体商业经营模式，市场竞争力非常薄弱，流通效率低下，根本满足不了农民对质优价廉农资日益增长的需求，门店也难以获得长足发展。

3.3 机会（Opportunity）分析

1）2015年以来国家总共出台了22项有关农资市场规范管理与健康发展的政策措施，体现了国家对农资市场和农资门店经营管理的高度重视。同时，农业经济社会在不断进步，农民素质与农业种植等能力也在不断提升，对于高质量、优服务农资和农资门店的需求也有了更多的需求，也提出了更高的要求。

2）陕西关中地区史称“八百里秦川”，地理位置优越，区位优势明显，是国家“一带一路”战略的重要区域，在国家农业发展中具有举足轻重的地位，农资门店市场基础较好、份额较大、空间广阔。

3）农资门店经营管理者是新型职业农民的重要组成部分，在现代农业发展中也是至关重要的力量。农资门店可以有效提高农业社会化服务水平，提升现代农业的发展水平。扶风县已于2015年在新型职业农民培训中开设了2个农资经销商培训班，系统学习农资门店营运管理知识与技能，效果良好。

3.4 威胁（Threat）分析

1）农资门店赊销现象严重。关中地区农资门店经营与其他地区农资门店一样，都面临着农资赊销这一困扰。如今农资门店卖农资靠赊欠，以赊促销，陷入了“我不赊，别人赊；不赊欠，就卖不了”的怪圈和恶性循环，特别是化肥的赊欠更为严重。有的农户赊账连个欠条也不写，赖账现象时有发生，这极大地加深了农资经营的风险。可以说，赊销是农资门店面临的最大困扰和威胁。

2）同质化竞争严重。关中地区农资市场属于典型的买方市场，农资门店之间普遍存在无序化、同质化的低水平竞争，低价竞争是目前农资市场与门店之间最常见的非正当竞争手段，到头来只能伤人伤己，搞坏了市场。调研中发现，每家门店经营的商品基本上都是相同的或大致一样的，这就导致门店经营没有特色，门店发展始终处于较低层次，整体市场处于一种亚健康状态。

3）市场监管与引导支持缺位。政府与相关行业协会缺乏对农资门店的有效监管与技术帮扶指导。相关政府部门对农资门店重开店审批，轻后续管理，对经营活动缺乏支持引导，与农资经营者没有建立畅通的管控与沟通体系，导致门店经营管理与发展陷入无序窘况。同时，政府对农资门店中存在假冒伪劣、坑害农民的现象打击不力，使农民在消费中一直处于弱势，严重地影响了农民的切身利益和农资门店的整体形象[5]。相关行业协会技术指导与帮扶很不规律，经常流于形式，对农资门店和农户的实质性作用一般，这些都影响了农资门店的营运与发展。

4 陕西关中地区农资门店经营管理对策思考

根據上述SWOT分析法对内外部现状的全面分析可以看出，陕西关中地区农资门店经营管理中内部是劣势多、优势少，外部是威胁大、机会多，综合起来存在的问题更多一些。针对上述问题，陕西关中地区农资门店经营管理者可以采取以下几个方面具体举措。

4.1 提升经营理念，因地制宜特色化发展

要提高关中地区农资门店的经营水平，应不断提升经营者自身的经营理念与水平，明晰经营定位，因地制宜进行营运发展。关中地区农资门店经营者应摒弃已有的经营竞争理念，在学习借鉴优秀农资门店经营的良好经验、典范做法和充分了解当地农民的精确需求的基础上，提供适销对路的农资产品。如关中地区农资门店可以面向大型农资企业进行联合采购，通过批量订购实现配送规模化，降低经营成本，为农民提供质优价廉的农资，在惠及农民的同时提升门店的销售额和经营水准。

作为农资经营者，最好是紧跟市场，推陈出新，选好自己的品牌，因地制宜进行错位经营、差异经营，实现农资门店特色化发展。如选择全国名牌农资产品独家代理经销，努力推广自己独家经营的品种，使自己经营的品种在当地成为名牌，进而使自己的门店成为特色品牌农资门店[6]。

4.2 规范门店管理，着力塑造专业化形象

关中地区农资门店经营管理者应注重门店营运管理知识的学习与应用，全方位加强内部管理，在门店外观设计、门店内部卖场布局、商品种类结构优化、商品排面陈列等方面下功夫，塑造农资门店专业化形象。重视商品质量管控，严格按照商品陈列的基本原则来进行商品分区定位、标准陈列，进而提高门店的吸引力和形象，提高商品的销售效率。农资销售中应清晰标价、规范价格管理，坚持先进先出、商品查验，杜绝假冒伪劣和临期过期商品销售，切实给农民提供最优质的农资产品。在门店安全管理方面，除了安装防盗门窗加强防盗管理外，还应加强门店的防火安全管理，保障门店和顾客的安全。

4.3 提高服务水准，科技信息多元服务

随着农民品牌质量意识的不断提升，关中地区农资门店经营者应增强服务意识，切实提高服务水平，热情接待顾客，为顾客提供宾至如归的购物环境和良好的消费服务。只有扎扎实实做好服务，才能赢得农民的信任，建立平等、互惠互利的客服关系，既能提高门店的销售额，也营造了良好和谐的购物环境。

关中地区农资门店利用自身的平台优势为农民提供各种技术指导和信息服务等多项配套服务，是农资门店营运的有力武器和新亮点。在调研中与来农资店购买的农民交流中发现，农民普遍反映更愿意找那些懂农业技术的人买东西。可见农民所需要的服务，更多的是技术上的服务和信息上的服务。所以农资门店通过技术指导，对症下药，既为农民解决了实际问题，也赢得了顾客信赖[7]。如农资店经营者可以采购电脑软件为农民查询作物病虫害，配备测土仪为农民检测土壤等多元化服务手段，实现门店、农民和经营者多赢。关中地区农资门店请专业的农业技术人员来农资门店开展农业知识、农业技术、农资方面的指导培训教育活动，通过技术服务带动产品销售。那种认为只要把货送上门，甚至不要钱先赊销就是服务好的认识是片面，也是经不起市场考验的。因此，对于农资赊销这一风险很大的经营行为，可以通过良好服务有效弥补。

4.4 创新经营手段，加大促销宣传力度

农资门店经营者想要在当前激烈的竞争环境中生存下来，实现有知名度、客源多、做大做强，必须注重自身宣传。在门店宣传中要注重整合线上线下资源，既应有雇人派发广告单、手机信息群发的传统方式，也要依托新媒体力量进行微博微信营销网络宣传[8]。如入户入村发资料、微信朋友圈展示宣传、请专家讲课、联合供应商展销等。促销中可以同时给参加活动的促销人员以足够的培训和激励，使他们能够发挥主观能动性，吸引更多客户到店里来，增加销售机会。

在销售农资时，促销宣传手段要灵活多样，要能够达到新颖、实惠的目的。可以采用既宣传又宣讲的“寓教于售”的形式，也可采用阶梯定价、捆绑促销、满减活动等多种灵活形式[9]。如农资门店告诉农户买一包肥料、一瓶农药不能享受折扣，如果买两包、两瓶就可以享受九折；或者按照时令节气、农作物生长情况，购买别的农资产品，满一定的额度，就可以享受更大的折扣等商品优惠促销活动，在村民中树立良好的门店品牌形象，形成良好的“示范”效应[10]。还必须加大与上游农资供应商或厂商的沟通合作，争取更多促销活动支持，既有利于促销活动的组织实施，也有利于降低门店促销成本。

同时，政府及工商管理部门要充分发挥对农资市场的监管协调与培训指导职能，促进农资门店健康发展。一方面要借助行政和法律手段，打击不诚信经营行为，对销售假冒伪劣商品的农资门店，进行经济处罚甚至取消其经营资质，保证市场健康规范[11]；另一方面要加大对农资门店的经营引导、业务帮扶、政策支持，促进农资门店规范经营管理，为村民提供优质服务。行业协会要与农资门店建立密切的技术指导、业务咨询、问题诊断等方面的长效沟通交流机制，充分发挥优势，支持关中地区农资门店为农民提供更优质的农资产品与服务。

参考文献：

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