关于商业银行做好企业集团财务公司存款营销的思考

贾丰博 中国农业银行股份有限公司西安分行

企业集团财务公司（以下简称“财务公司”）是指企业集团为强化资金集中管理、提高资金使用效率、服务集团成员单位而成立非银行金融机构，是中国企业体制改革和金融体制改革的产物。自1987年首家财务公司成立以来，经过三十余年的发展，财务公司在数量、规模、分布领域方面都取得了长足进步，其作为非银行存款类金融机构逐渐成为金融市场的重要参与者。

一、财务公司业务发展特征

（一）业务范围更加多样化，创新能力不断增强

银监会2004年颁布的《企业集团财务公司管理办法》规定符合条件的企业集团可以设立财务公司，围绕成员单位的结算、代理、投融资等需求开展业务；2014年5月颁布的《关于企业集团财务公司延伸产业链金融服务的指导意见（试行）》突破了《企业集团财务公司管理办法》对财务公司服务范围的限制，允许其金融服务延伸至成员单位上下游企业；2016年修订的《关于稳步开展企业集团财务公司延伸产业链金融服务试点工作有关事项的通知》，进一步扩大了财务公司经营范围。近年来，随着“一带一路”、“供给侧改革”、“中国制造2025”等一系列经济新常态的持续深入推进，为我国经济环境及金融市场提供了更好的发展机遇，企业集团成员单位在技术改造、新产品开发及金融服务各方面也提出了新的要求。财务公司除了围绕成员单位开展传统的财务和融资顾问、代理结算、交易款项收付、提供担保、票据贴现承兑、贷款等业务外，也在原始基础结算框架、账户管理及信贷投放业务模式下，采用构建业务“组合拳”等金融方式，将业务范围逐渐扩展至债券融资、股权融资、跨境融资、同业拆借、融资租赁、有价证券投资等领域延伸金融服务功能，以更好满足成员单位不同层面、不同形式的金融需求。

（二）资金集约化管理，结算中心地位更加凸显

财务公司以加强企业集团资金集中管理和提高企业集团资金使用效率为目的，大部分财务公司资金管理模式采取收、支两条线管理。收入方面，通过不断搭建、优化内部结算平台，对成员单位的资金进行归集，起到资金“蓄水池”作用；支出方面，根据用款单位资金支付请示统一进行资金调拨和支付。同时对归集的闲置资金通过成员单位贷款、购买收益类产品、拆借等手段对外投资，强化资金统筹安排使用，不断提高资金使用效率、降低财务成本。通过不断加强对资金来源、使用的集约化管理，财务公司作为结算中心的枢纽地位日益凸显。以省内某大型财务公司为例，下属成员单位约400个，在某银行结算账户下有成员单位非标账户近1100个用于资金归集，日均结算量约500笔，日结算资金量达5亿元左右。

（三）存款利率充分市场化，资金逐利趋势明显

利率市场化后，受存贷利差缩小的影响，财务公司传统以息差为主的盈利模式受到冲击，进而对其经营管理模式产生一系列影响。为强化利润考核，财务公司在资金的摆布使用上，更多地参与市场化运作，资金逐利性特点更加明显。一是资金的运作途径更加广泛。除了传统的为成员单位发放贷款之外，财务存款资金更多参与了购买理财产品、信托产品、合作性同业存款、线上拆借、债券投资等市场化运作，寻求资金收益最大化。例如省内某财务公司除保证日常2-3亿元结算头寸外，其余资金均进行短期收益类产品投资；同时把握利率运行规律，在月末、季末关键时点进行大金额隔夜拆借、国债逆回购操作，以赚取更大利差。二是不断增强存款议价能力。为进一步提高存款收益，各财务公司已加强利率市场化管理，活期结算资金对利率要求更高，各家银行存款定价直接影响其在各家银行的存款分布。

（四）扮演内部银行角色，集团定位不断提高

随着行业政策、规章制度的不断完善，财务公司的发展不再仅仅依附于企业集团，业务发展中的专业性、独立性日渐增强，在集团财务管理中发挥着不可或缺的金融榜首作用。财务公司围绕结算、投资、融资三类基本经营活动，担任着集团“归集平台”、“运用平台”、“信息平台”等内部银行角色，在整个集团优化财务管理、提高资金使用效率、加快产融结合中发挥着日益重要的作用。

二、营销财务公司存款必要性分析

（一）企业存款增长难度增大

2017年以来，随着同业业务监管趋严，银行类、非银类存款吸收渠道受到严格规范，为优化资产负债结构以及应对流动性覆盖率等外部监管指标，商业银行加大对一般存款的吸收力度，存款竞争异常激烈。虽然一般存款的总量在逐步增长，但是存款增速却逐年下滑。以某大型国有商业银行为例，根据已披露的各年年报来看，2011年以来，存款占负债的比例从87.95%下降到78.53%，存款增速从12.80%下降到9.35%。

从存款结构上来看，相较于储蓄存款，企业存款增长更加困难（图3）。根据人民银行披露数据统计，截止2018年5月末，储蓄存款较上年末增长32441亿元，涨幅5.39%；而企业存款较上年末增长3493亿元，涨幅仅为0.47%，商业银行企业存款增长难度加大。

（二）财务公司发展助推企业存款同业化

近年来，各大型企业集团公司纷纷成立财务公司，推动集团主业与金融产业的相互促进、有效融合和共同发展，财务公司呈现出快速发展态势。截止2017年末，全国共有财务公司248家，年均增长率达8%左右。围绕“成员单位”各类业务的开展，财务公司有效汇集了集团及成员单位闲置资金，将原来企业存在银行的存款转化成了财务公司的同业存款。据统计，2017年末，财务公司行业资产总额共计57179亿元，吸收存款达45123亿元，财务公司的资金汇集效应明显。目前，陕西境内共有财务公司（含在陕分公司）7家，均对成员单位进行不同程度的资金归集，归集率最高达80%，2017年末共归集成员单位资金约800亿元。

三、在财务公司存款营销中存在的问题

（一）营销认识不足

财务公司作为整个集团的资金“归集平台”和“运用平台”，具有资金来源稳定、资金体量大的特点。财务公司存款作为同业存款的一大板块，具有营销和组织成本低、无需缴纳存款准备金的优势。而部分商业银行在实际营销中，对财务公司资金“牛鼻子”作用及财务公司存款重要性认识不足，在日常营销管理过程中重一般性存款、轻财务公司存款现象较为明显。

（二）金融产品难以有效满足客户需求

由于财务公司对资金归集效率及资金运用收益要求的不断提高，其对商业银行在资金结算、系统支持、产品服务等各方面的金融服务也提出了更高的要求。目前，大部分商业银行在实现财务公司资金全流程自动结算、金融产品收益性方面均不能完全满足财务公司需求，对财务公司存款的营销、留存造成一定难度。

（三）考核机制导向性不够

财务公司存款作为同业存款的一大重要组成部分，目前大部分商业银行仍存在同业存款与一般性存款地位不对等的问题。在日常考核中，同业存款仅在统计口径核算，并未纳入核心存款进行考核，导致各分支行对同业存款地位定性不高，缺乏营销主动性、积极性。

四、强化财务公司存款营销的相关思考

对于财务公司存款的营销，商业银行要结合财务公司行业发展趋势、经营管理特点，综合运用产品、定价、考核等手段，不断更新营销理念、优化营销机制，通过“组合拳”的方式服务好财务公司，实现财务公司存款份额的提升。

（一）转变理念，高度重视财务公司存款营销

财务公司作为集团结算中心，是资金高度集中、现金流量规模大、金融服务需求旺盛的顶端优质客户，其良好的发展前景不断助推着企业存款同业化。商业银行应积极顺应存款同业化的大趋势，营销理念从传统“两项存款”向“三项存款”转变，牢牢树立同业存款也是核心的存款的意识，充分认识财务公司存款的重要性。抓住财务公司存款，也就抓住了集团、成员单位以及上下游供应链的存款，对于商业银行弥补资金缺口、提升存款规模意义重大。

（二）合理定价，提高财务公司存款留存率

财务公司存款具有极强的利率敏感性，商业银行应综合运用定价手段，做好财务公司存款的营销组织。一是建立灵活、动态调整的定价机制。财务公司存款定价应综合研判货币政策走向及资金面松紧程度，建立起与SHIBOR、票据回购和转帖现报价及行内资金转移价格挂钩的定价模式并动态调整，以最大程度贴近市场定价水平。二是实行差异化定价策略。综合考虑财务公司规模、市场地位、综合贡献、同业竞争等因素，按照“一户一策、一品一案”的原则进行差异化定价。对于因固有结算业务合作带来的沉淀存款（如代签银行承兑汇票保证金），可采取可比同业的追随式定价策略；对于非因业务合作的财务公司闲置资金，应通过分段计息、关键时点提高定价等主动式定价策略来不断提升行内存款份额。

（三）机制创新，形成部门间营销合力

财务公司作为集团成员单位之一，对其综合营销涉及商业银行公司业务部、机构业务部、国际业务部、投行与金融市场部等多个条线，营销中要避免“各抓各的线、不从面上串”的情况发生。商业银行要统筹协调行内资源，明确部门间职责，组建专业营销团队强化对财务公司、企业集团及其成员单位的综合营销，充分发挥各条线协同作战效应。应将财务公司纳入集团客户整体营销方案，通过集团影响力使其存款摆布向行内倾斜。

（四）优化产品，加强与财务公司业务合作

随着财务公司业务范围的不断扩展，其个性化金融需求层出不穷。商业银行应不断优化产品线，延长服务链条，加深与财务公司的业务合作，进一步提高财务公司存款留存。一是结算产品方面，抓住财务公司资金集中管理这一特点，不断优化现金管理系统功能，最大限度满足财务公司全流程自动结算需求，提高资金归集率；二是代理业务方面，进一步拓展与财务公司在代签银承、代开信用证、代开保函方面的业务合作，提高日常结算资金及保证金存款留存率；三是融资产品方面，优化财务公司授信品种，积极开展票据贴现、票据池融资、融资租赁、供应链融资、应收账款保理、银团贷款等业务合作，合理满足其长短期融资需求；四是流动性支持方面，对于符合同业拆借准入条件的财务公司积极准入，支持其临时性、突发性资金需求，不断提高客户黏性；五是理财产品方面，加强理财产品创新力度，通过定制兼顾流动性与收益性的理财产品，吸引财务公司大规模闲置资金。

（五）完善考核，形成正向营销激励。

合理的考核机制有利于财务公司存款的长效发展。在存款同业化的大趋势下，商业银行应合理平衡一般性存款与同业存款的关系，强化同业存款的考核导向作用。一是将同业存款纳入考核口径进行考核，通过纳入核心存款考核或单独设置考核指标的方式激发行内营销动能。二是制定专项激励方案，对营销成果突出的单位及个人予以奖励，不断形成正向激励。