浅谈《商务谈判》课教学方法创新与实践研究

杨莹

一般在课堂讲授时，课程会侧重于介绍商务谈判过程中所涉及的基本知识和理论技能，围绕谈判的理论流程展开。课程展开虽然讨论了商务谈判中开局策略、报价策略和磋商策略的运用，但是对于具体操作和实践经验有较大的欠缺，没有针对营销专業人才的实践培养目标。因此该项目的目标是通过调查研究，找出当前教学方法的症结所在，并积极采取灵活科学的教学改革措施，努力探索适应新时期学生培养和教学改革的教学运行管理体制、机制、方法及手段，实现人才培养模式的改革与创新为主的综合改革实践目标。

1 引言

《商务谈判》是针对市场营销专业开设的一门专业课，是一门广泛吸收社会学、行为学、心理学、市场营销学、管理学等多学科知识的综合性很强的科学，具有很强的实践性和应用性。它主要研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧，是现代企业商务人员必须掌握的一项职业技能。随着经济全球一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判已经成为各类工商企业经营与发展、合作与销售的重要商务活动内容，学生迫切需要掌握科学技术及使用的谈判知识与技能。该课程的设置就是使学生了解商务谈判活动的规律，通晓国际、国内商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的基本技能，特别着力培养和提高学生运用所学理论知识，分析、解决商务谈判运作中的实际问题的能力，

2 研究过程

2.1 基础课程改革

针对陕西学前师范学院最近几届市场营销学专科班的专业课调查研究发现，他们在上《商务谈判》之前接受的基础专业课程是《国际贸易理论》而非《国际贸易实务》。《国际贸易理论》侧重于分析国际贸易往来行为和指导国际贸易发展方向的理论知识，其分析方法是建立在宏观经济学的基础上，从国家的角度分析国际贸易行为、发展趋势和贸易特点。而《国际贸易实务》侧重于分析国际间的交易过程、交易条件以及买卖双方的责任与义务，实务的内容包括：贸易术语、合同、运输、保险、支付方式、谈判、纠纷等所有在国际贸易操作中所碰到的问题，需要学生对国际商务、贸易操作、法律和国际公约有一定的了解。相比较而言，《商务谈判》在实际生活中的应用必须建立在掌握了对交易过程、交易条件以及买卖双方所应承担的责任、义务内容的基础上，才能研究如何在谈判中争取最大的利益。因此贸易实务的知识显然更适合于作为《商务谈判》课程的基础课程

2.2 增强实践教学

在室内课堂教学时，可以与实践教学进行融合，通过分组的形式将班级学生分成买方和卖方，在讲解贸易谈判的策略、方法、技巧、心理等理论内容时，先进行有针对性的模拟谈判小练习，可以将学生的现场谈判作为案例，进行案例教学，将理论知识融入到模拟实训中。

2.3 建议在课堂之外举办与商务谈判能力训练相关的课外活动。

针对陕西学前师范学院的调查发现，市场营销专业的学生生源一半是理科生，一半是文科生，理科生的学生性格较问课程普遍更为外向和活泼，而想要掌握商务谈判的知识和能力，需要学生有较强的人际交往能力、反应能力，逻辑能力和良好的口才，因此，我认为应该教师不仅仅局限在课堂的授业解惑上，而是可以督促和指导这些性格内向和温和的学生，让其多参与社团活动和社会实践，以真正改变教师传统的课堂和实践分离的教学方法。

2.4 改革考核方式

以往的卷面式的考核方式，忽略了学生的实训能力和团队合作意识的培养。该项目在考核部分的改革实施中，采用了以期末大综合式的模拟谈判为主，占总成绩的70%，课堂小组的小情景式模拟谈判练习为辅（占总成绩的30%）的考核方式，改革了以往单纯的理论知识的考核方式，创新后的商务谈判考核内容要以团队为单位模拟复杂的国际贸易商务谈判，综合考察学生在团队合作中个人的职业素质、学习态度、参与程度和团队精神，强调让学生根据自己和本组的谈判表现总结谈判经验，分析谈判过程的优缺点等。通过这种新兴的考核方式，综合考察学生的对谈判知识、能力和技巧的掌握情况。

2.5 研究中存在的问题与今后的研究设想

本项目中对学生课外活动的组织和发起还需要学生的支持与积极参与。例如2015级市场营销班级的辩论赛，从发起到比赛有充分的4周时间，但是学生的参与积极度不高，原本项目想要激发性格较为内向学生的发言兴趣，锻炼普通学生的思辨能力和口才，但最后还是集中在几个班委和课堂活跃者身上，但是因为比赛范围较小，所以参与的选手相比而言还是比较多的，因此今后还是应该坚持这种小范围的辩论赛，可以让更多普通学生参与进来，锻炼口才。

3 总结

该研究强调以商务谈判实际工作需要来确定教学内容，以商务谈判流程来设计教学顺序，要打破原有的以知识结构为模块的教学思路，综合运用理论教学、案例教学、情景模拟教学、示范教学等各种教学手段和方法，充分体现该课程的职业性、实践性和实用性。本项目的研究成果可以推广到该专业其他课程的教学中，而且扩展性强，可以根据教学需要，灵活添加实践案例、教学软件和模拟情景。从学生提供的模拟实训报告中可以看出，该项目改革基本是成功的，创新教学的方法是被学生所接受和喜爱的，着重培养学生的专业实践技能，让学生能身临其境训练其专业实践技能。

本文系陕西学前师范学院教学改革研究项目编号：16JG009Q。

（作者单位：陕西学前师范学院政经系）