浅谈中小型钢结构企业如何开发海外市场

李东强

中图分类号：F713 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2018）2-000-01

摘 要 本文从设立专门的机构，市场开发领域，从贸易到工程进而在海外设立代表处，系统介绍了中小企业开发海外市场的做法和理解。

关键词 海外钢结构市场 钢结构贸易 海外办事处 专业市场开发团队

近年来，我国钢结构行业的规模不断的扩大，年生产能力逐年上升，据不完全统计，全国已有近3000家大大小小具有资质的钢结构企业，生产能力达2000多万吨。由于行业准入门槛低，每年都会出现一些新的钢结构企业，争抢市场份额，使得国内钢结构行业的竞争更加激烈，中低端钢结构市场大打价格战，使得行业利润逐年下降。为了应对国内残酷的市场竞争，不少有实力的企业在做好产品转型升级的同时，未雨绸缪，将市场重心逐渐地向国外转移，确定了开发海外市场的战略方针，承接海外钢结构加工任务，承揽国际钢结构工程项目。

海外钢结钩市场有几个明显的优势，首先项目回款好，利润高。海外订单普遍按照合同根据回款节点按时回款，相应地降低了项目实施过程中的财务成本；其次有些国家和地区的钢结构建筑发展较晚（如东南亚、中低、非洲、俄罗斯等），需求量很大，商机无限；第三海外对钢结构的建筑普遍比较接受，对中国的标准比较认可，特别是非洲和东南亚地区；第四可以避免国内残酷的竞争压力。走出去是一项系统复杂的工作，势必淘汰一批小企业，避免价格战。中小型钢结构企业应坚定走出去的战略方针，充分利用国内外两个资源，两个市场，两种资金将钢结构事业推向新的高度。

开发海外钢结构市场首先要明确市场开发的领域。钢结构贸易和钢结构对外承包工程是两个不同市场领域。贸易相对比较简单，就是付款提货或者提货付款，按照经客户确认的图纸将钢结构件加工完毕，将货物发运，无论是FOB条款还是CIF条款，一般可以做到钱货两清。钢结构对外承包工程涉及的方面就比较复杂，客户的需求不仅仅是简单的钢结构件，而是将这些钢结构件组装起来的建筑物，比钢结构贸易更进一步，涉及到项目所在国的货物清关、人员劳务的外出、现场的钢结构安装等需要企业在海外独立完成的工作。

中小型钢结构企业无论在哪个领域走出去，都要有专门国际市场开发团队。海外钢结构建筑的实施虽然使用的都是我国施工的经验和技术，但是开发海外市场的许多环节是钢结构建筑专业不能解决的，如外汇风险规避、国际支付体系、出口贸易货物运输、项目所在国法律法规以及社会风情等。这些都需要专业的国际贸易人员的参与才能很好地完成。成立专门国际市场开发部门，对于企业走出去非常有必要。对于刚刚开始做国际市场的企业来讲，国际市场部门应以专业国际贸易人员为主，配合设计、工程施工人员组成专业团队；随着市场的开发的深入，根据需要再对专业团队进行调整，往往以工程施工人员为主体进行调整。

开发钢结构海外市场，应以钢结构贸易作为进入某国家和地区的切入点。近几年，国外厂商直接拿着图纸到国内寻找合适的钢结构加工商，或者在网络上发布钢结构件的询盘，造成国内的钢结构贸易市场同样面临着残酷的竞争。对于没有海外市场经验的钢结构企业，钢结构贸易虽然同样利润率不高，但是可以锻炼自己的国际市场销售团队，逐步的熟悉国际市场、国际项目的开发流程，为进一步承揽钢结构工程项目鉴定基础。这样比在未知某海外市场直接承揽海外工程项目要稳妥的多。在国内不熟悉的市场第一次承揽项目还会面临当地风土人情不熟悉、建筑材料價格不均衡的困难，在国外更是这样，通过一两次的市场调查，远不能解决海外投标以及施工遇到的问题，怎么办？最稳妥、投资小的办法就是先行开展钢结构贸易，将自己的钢结构件出口到某个海外市场，再派人跟进，逐步的了解市场、熟悉市场，寻找合适的工程项目进行承揽。这就叫“项目先行、市场跟进” ，这样也有弊端，虽然节省了成本，却失去了先发的优势。

开展钢结构对外贸易，获取信息最为关键。在不出国门的情况下，目前较为常用的做法就是使用网络平台，发布企业的产品信息，等待客户询盘；参加国内的知名展会，如广交会、哈洽会、乌洽会等，宣传产品，接触外商；寻求国外市场代理，将钢结构的销售授权给某一中间商，中间商代为开发区域市场。

对于有实力的钢结构建筑企业，可在看好目的市场设立办事处，直接寻找合适的项目机会，这样既可以避免国内残酷的市场竞争，也可以直接获取第一手的项目信息，提高项目的利润率。提前设立办事处，熟悉当地的建筑市场，也可以提高项目的中标率，避免在项目施工过程中出现超出成本的现象。

海外办事处的设立要充分考虑当地市场情况及对当地市场进行充分的调研，调查和分析从目的地市场的政治、经济、社会、技术及竞争状况等方面进行。政治层面主要考虑国家的整体发展规划内容，选取钢结构建筑领域所涉及的规划内容、执政党对华政策等；经济层面主要考虑地区生产总值、建筑也生产总值、外汇储备、财政收入、财政支出等；社会层面主要考虑人口的教育状况、劳务工人的平均工资、城市化水平、建筑设备租赁市场等；技术层面主要考虑科技的创新、信息技术的应用、自然地理环境等；竞争状况层面考虑当地的同行业的发展状况，以及平均价格等。

最好的办法就是在出口贸易多的国家设立海外办事处，之前有自己的产品作为样本，对于市场开发有很好的促进作用。产品出口多的国家，肯定要经常与所在国的人员进行接触，可以掌握当地的一些情况，再结合上述专业的调研和分析，设立办事处可以起到事半功倍的效果。

目前中小型钢结构企业的海外市场开发大多处在“停留在国内做海外市场”的阶段，这样做成本低，降低人员外出的风险，但往往拿到的订单利润率比较低。不懂得如何做市场？无论钢结构贸易还是钢结构对外承包工程，都需要市场开发人员走出去，深入一线，掌握第一手的信息资料，才能提高企业利润，提升企业的核心竞争力。