基于“胜任力模型”的商务谈判人才培养初探

刘莹

摘 要 目前，闽南地区外贸企业需求与商谈人才的培养“错位”严重，如何能够培养出胜任职业要求的商谈人才，成为一个迫切需要攻关的课题。因此，在“胜任力模型”的指导下，提出在扎实专业知识和技巧扎实的基础上，突出人才“隐形”特质的培养，为闽南地区对外发展“造”出“胜任型”人才。

关键词 胜利力 闽南地区 高职院校

中图分类号：G712 文献标识码：A DOI：10.16400/j.cnki.kjdks.2018.01.012

A Preliminary Study of Business Negotiation Talents Training Based on "Competency Model"

——Take Zhangzhou Institute of Technology as an example

LIU Ying

（Zhangzhou Institute of Technology， Zhangzhou， Fujian 363000）

Abstract At present， there is a serious “dislocation” in the training of foreign trade enterprises and negotiators in the southern part of Fujian Province. How to cultivate qualified personnel for business talks has become a pressing issue that needs to be tackled. Therefore， under the guidance of “Competency Model”， it is proposed that on the basis of a solid foundation of solid professional knowledge and skills， we should highlight the cultivation of “invisible” talents and “create” qualified personnel for the external development of the southern Fujian region.

Keywords competency； southern Fujian area； vocational colleges

1現状以及问题

当前，“福建自贸区”和“一带一路”双箭齐发，正推动这个福建对外开放进入“快车道”，随着对外贸易的飞速发展，整个国际商务行业的人才需求数量不断增长，外贸企业急需一大批“应用型”的国际商谈人才。闽南地区是福建的经济战略要地，高职院校又是输送人才的“造血库”。然而很多高职院校的人才培养模式也与市场的需求严重错位，导致了外贸企业的“求贤若渴”和学生的“就业难”的矛盾局面。本文以闽南地区高校商谈人才培养为依托，基于“冰山”模型，可以清晰地看到闽南高职院“商谈人才培养”处于着机遇和挑战并存的关键时期，并且闽南高职院校在此应从战略高度重视，即从闽南地区外贸需求入手，创新人才培养模式。在该模型的指导下，积极探索并完善人才培养模式，进而能够为闽南地区对外发展“造”出一批优秀的商务谈判人才。

2 商务谈判人才胜任力

在闽南地区高职院校的商务英语谈判人才培养中，我院商务英语谈判的课程设置和实践安排，能够使得学生获得一堆的证书，并且具备基本商务谈判能力。然而“冰山理论”提供了一个全新的视角和一种更有利的工具。不仅对于“商务谈判”人才所应具备的胜任特征进行了明确的说明，而成为外贸企业进行人才素质测评的重要依据，更为商谈人才的培养模式提供了科学的依据。

借鉴于“冰山模型”， 笔者对闽南中小企业的调研中发现，他们在乎的并不是学生的“英语专业知识+商务基础知识+商务实战技能”（冰山以上部分），反而更在乎学生的“职业能力”（冰上以下部分），如：管理能力，跨文化交际能力，自我学习能力，创新能力，良好的心理素质和正确的价值观。当前，闽南地区高职院校的人才培养模式都不够全面。首先，大部分“教师团队”力量不够，都毕业于综合大学通用英语专业，承担商务英语谈判教学，纯属半路出家；其次，很多高职院校目前“职业规划”不够健全，课程种类较少，缺乏英语谈判思维的培养和商务谈判情景的再现；并且每周学时不多，教师为了既定的教学进度，只能纸上谈兵地讲解专业理论，学生必然缺乏专业实践，违背人才培养要求；再次，很多高职院校忽视商务谈判实训室的建设，无法进行“任务启动，项目驱动”化教学，学生无法身临其境。在调查中，在毕业后跟踪学习成绩优秀的10名学生，五年之后，有一些自主创业成立小公司或者工作室，运行良好；有一些已经能够独当一面，成为部门经理；剩下的人还只是外贸的公司的小职员。导致这一现象的因素就是“冰山”以下的部分，潜藏在个人体内的难以考量的部分。综上，企业的“需求”对我们传统的商谈英语人才培养模式提出了挑战。所以笔者以所在漳州职业技术学院为例，结合商务需要与闽南地区对外开放政策以及高职院校的生源素质和培养方向，提出几点对策。

3 创新人才培养对策

3.1 精准定位，明确培养目标

美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名“胜任力”模型，而“冰山模型”是胜任力模型中最常用的模型，就是将人员个体素质的不同表现表式划分为表面的“冰山以上部分”和深藏的“冰山以下部分”。其中，“冰山以上部分”包括基本知识、基本技能，是外在表现，是容易了解与测量的部分，相对而言也比较容易通过培训来改变和发展。而“冰山以下部分”包括社会角色、自我形象、特质和动机，是人内在的、难以测量的部分。它们不太容易通过外界的影响而得到改变，但却对人员的行为与表现起着关键性的作用。当前，冰山模型是最常用的人才胜任力模型。

“以服务为宗旨，以就业为导向”是我们高职高专院校的办学方针，因此任务驱动下的教学是非常重要的。《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中明确提出，“积极推行订单培养，探索工学交替、任务驱动、项目导向、顶岗实习等有利于增强学生能力的教学模式”。结合“冰山模型”进行分析商务谈判人才培养情况后决定了在学习中，商务是主线，英语是媒介，英语能力与商务知识并重，需在知识和能力基础拓展强化“综合能力”。加之，闽南地区高职院校的自身的生源结构与市场人才培养战略决定了课程组织应该向“职业性倾斜”，因此，在商务人才的培养过程中，不能局限于原来的关注“专业能力”人才培养方案；應该做一些完善。笔者认为不仅仅要构建“胜任型”教学体系，而且也要构建“胜任型”实践体系；既突出 “英语专业知识+商务基础知识+商务实战技能”的应用型人才培养特色，又要对基础与应用、理论与实践进行优化组合，确保培养出“胜任型”的商务英语人才。

3.2 整合课程，构建胜任型“教学体系”

面对当前闽南地区商谈人才与外企的需求严重“错位”，应倡导多元化的实践型教学体系，以提升学生的综合素质。将 “宽口径”与“模块化”教学模式相结合。商务谈判的综合性非常强，所以一个有胜任力的人才必须具备综合性的知识，如，专业英语知识，商务专业知识，心理学知识，法律知识等，才能对所学知识加以分析和运用，解决实际工作中遇到的难题。因此在课程设置中要突出 “英语专业知识+商务基础知识+商务实战技能+综合技能”的应用型人才培养特色，既要兼顾专业性和复合性的特点，又要兼顾“职业规划”，拓展专业领域确保培养出实用型的商务英语人才。所以在课程的设置上要处理好专业知识、技能训练和职业素质培养的平衡问题。在我们学院的不断实践中，以构建学生的职业技能和职业素质两大模块为抓手，通过模块化教学，把各个胜任力的要素融合在一起。如图1所示。

我院外语系在构建胜任型教学体系中，主要侧重于量两大体系：职业技能体系和职业素质体系。在职业技能体系中，加大口语等输出课程的比例，以商务为基础展开英语教学；将商务谈判的一系列课程逐渐渗透，加大实训课程的学习。在教学上，注重培养学生的主动性，开发学生的潜力，培养学生的人格。我院外语系根据课程特点，采取了听说教学法、任务教学法、情景教学法以及案例教学法，以适应“商务谈判人才”胜任力的要求。

3.3 校企合作，构建胜任型“实践体系”

商务谈判人员的培养，汇聚综合性和职业实践性为一体。自我认知、职业价值观、岗位认知、角色定位、职业技能等构成商务谈判胜任力的关键因素等无法通过纯粹的理论学习获得，必须通过学生的亲自实践获得，我院外语系在实践教学中，探索出了校内实践和校外实训并重的实践方法，如图2所示。

构建校内模拟实训室和校外企业实习相结合的实践教学方法。我们依托漳州市的资源，同中小企业加强校企合作。一方面，组建了“双师型”的教学团队。学校里拥有扎实理论基础的教师和有着丰富商战实践的企业家们共同商讨，设计实践教学，加强课堂的实用性。另一方面，依托漳州市承办的大型活动，如我们系每年组织学生参与到“花博会”，“蘑菇节”，和“农博会”等大型活动的服务工作，这些活动把课堂延伸到了企业，为学生拓宽了实习实践路径。通过校内模拟实训以及校外实训，能够让学生意识到自己的不足，进而有意识地规划自己的学习，提升学习的自觉性，最终形成相应的胜任力。

3.4 拓展国际化视野，营造丰富校园文化

开展中外合作办学，拓展国际化视野，营造学习氛围，能够提高人才的综合素质。我们学院经过多年的探索，一方面积极与外国商务强校展开“3+2”、“2+2”专升本合作项目。互派“访问学者”，双方学者对一些科研问题展开合作攻关。还聘用优质外专。聘请高素质的外国专家，参与教研，提高我方教师的听说能力，培养良好商务文化意识；也为学生提供了接触标准英语的机会。另一方面，努力创造丰富多彩的校园文化。校园文化是人才的第二课堂，是第一课堂的补充延伸和拓展，能够塑造人才的人格，对学生胜任力的培养起着潜移默化的作用。定期的学术讲座，社团活动，各种职业技能大赛，可以挖掘学生的潜能，拓展眼界，对综合能力的培养有着不容小觑的作用。

4 总结

创新“商谈人才”培养模式是一项长期和复杂的动态过程，完成这份工作需要坚定“以人为本”的教学理念，灵活运用科学的胜任力模型和教学方法，既体现鲜明知识技能，又充分考虑人才培养目标以及社会需求，本着“立足区域产业发展、服务地方经济”的原则，闽南地区高职院校定会找住机遇，以“商谈人才”胜任力模型为指导，为对外发展培养出商谈人才，定能凭借“福建自贸试验区”与“21世纪海上丝绸之路核心区战略”的新引擎，使闽南地区成为将成为福建经济发展的助推器。

参考文献

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