如何在商务谈判中做到游刃有余

梁帆　李婷　马翃宇　李宏一　孙达

[提要] 在商业这一激烈的“战场”上，商务谈判占据重要地位，也是各个商业主体取得胜利的必不可少的手段与方法。本文围绕商务谈判展开理论，介绍商务谈判的基本性质与原则，分析商务谈判的意义与困难，并对商务谈判的学习提出可行性建议。

关键词：商务谈判;学习;建议

中图分类号：F715.4 文献标识码：A

收录日期：2018年4月6日

一、商务谈判简介

商务谈判是指经济主体之间为实现自己的经济利益而促成交易的活动过程。它是各经济主体实现经济目标的方法和手段。商务谈判的形式具体可以分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判。商务谈判的形式具有多样性，但其模式具有严谨性。

商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标、谈判的背景。谈判的主体由行为主体和关系主体构成。商务谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。商务谈判的目标是指人们通过协商达成各自目的形成的目标。谈判的背景指谈判的时间、地点、人物及场合等。

商务谈判以价格谈判为核心，商务谈判是所有销售过程中必不可少的环节，使自己利益最大化才是每个谈判者的最终目标。每次谈判都存在着共同利益，只有围绕共同利益，才能使谈判顺利进行下去。双方需要和谐的环境才能使谈判更加便利。

商务谈判基本有八个原则：第一，坚持利益为本，谈判是为了解决利益矛盾，寻求双方都能接受的利益分配方案，因此要着眼于利益，常常站在相反的立场背后;第二，坚持互惠互利，在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，尽可能为对手着想;第三，坚持客观标准，客观标准包括等价交换、国际惯例、法律法规等，只有坚持客观标准，才能使谈判有更好的效率;第四，坚持求大同存，谈判作为谋求一致而进行的协商洽谈，意味着谈判各方在利益上的“同”和“异”，必须认准最终目标，发现对方利益要求上的合理成分，在具体要求上采取灵活的态度，变通的办法，从而促使谈判有公正的协议产生;第五，知己知彼，通过各种方法了解对手的礼仪习惯，谈判风格和谈判经历，知道自己准备的材料及达到的目的;第六，平等协商，用确凿的事实和准确的数据，严谨的逻辑征服他人，以理服人是谈判必须遵循的原则;第七，人与事分开，要切记正确处理和对手之间的关系;第八，礼敬对手，在谈判场上对待对手保持真诚，尊敬对手。

商务谈判过程包括四个阶段：第一阶段开局阶段。首先成员介绍，了解谈判对手，阐明谈判目的和关键利益以及营造谈判氛围;其次掌握开局主动权的技巧，善于倾听、巧妙提问;最后理智应答。开局策略有四种，包括热烈式开局，指在谈判刚开始时就显示对对手的尊重;保留式开局，指对对手提出的关键问题不做彻底的问答;进攻式开局，指语言或行为表达乙方强硬的姿态制造心理优势;坦诚式开局，指以开诚布公的方法向对手表达自己的观点。第二阶段报价阶段。根据市场行情，利益需求，交易期需求，交货期需求，产品的复杂程度，货物的新旧程度，附带条件和服务，产品和企业的声誉，交易性质，销售时机，支付方式来进行报价，在报价时选择先报价，占据报价优势。第三阶段磋商阶段，也称作讨价还价阶段。它是谈判的关键阶段，有八种常见的让步策略，即最后一次到位、一次性让步、均衡式、递增式、递减式、有限式、快速式、满足式。第四阶段终结阶段。谈判双方对重要交易条件已基本达成一致意见，双方的期望已经非常接近即将签署协议的阶段。

二、商务谈判的原因和意义

（一）商务谈判可以增强人际交往能力。没有人际交往能力的人，就像陆地上的船，永远到不了人生的大海。生活中，无论有多强的能力，多好的条件，如果没有良好的人际关系，那么便很难成功。通过学习商务谈判课程，笔者懂得了应该锻炼自己的人际交往能力。应该提高自己的自信心，保持良好的心态，培养自己善于用积极的思维看待事物的能力，提高自我评价，正确认识自我。我们应该真心对待他人，用真心换取真心，真诚地付出而不计回报，那么一定能换取一份真实的感动与温暖。同时，应该积极参加各种活动，给自己广阔的活动空间，去体验享受生活。保持自己个性，相互尊重，求同存异。掌握交谈艺术，多和别人交流思想，善于说话，讲究说话的艺术。

（二）商务谈判可以掌握商务谈判技能。首先，确定谈判目标，在谈判过程中应该将目标分解成若干部分，想到最坏的谈判结果，知道自己的谈判界限;其次，为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标。考虑到做出什么样的让步能实现自己希望的谈判结果。商务谈判应认真思考对方的需要，把握谈判的进程和方向，不仅考虑自己的需求和方向，也应换位思考，站在对方的位置上思考问题，了解哪些数据能支持自己的立场方向，应该评估相对实力和弱点，认识对方的实际实力，做出正确的评估和判断，制定谈判策略，充分发挥自己的优点，并且保留相对实力。

（三）商务谈判可以锻炼自己的勇气。通过商务谈判活动，自己的勇气得到提高，商务谈判会让我们锻炼自己的说话能力，让我们善于在人多的地方敢于表达自己的观点态度，面对未知的事，让自己更加敢于去尝试，对于未知的事充满好奇与猜测。不断锻炼自己，能让自己交到更多的朋友，提高自己的综合能力，我们应该敢于面对困难，正视困难，从克服简单的困难做起。

（四）商务谈判可以了解谈判的特征及作用。李品媛的现代商务谈判中提到商务谈判的特征有四个：第一，以经济利益为目的，谈判者必须时刻注意谈判的经济利益如何，即谈判的成本与效益如何;第二，谈判双方具有平等性，双方不论组織规模大小，实力强弱，在价值规律面前和相互关系面前都是平等的;第三，谈判具有组织性，现代商务领域扩大到劳务、技术、信息等许多方面，必须分工协作处理谈判事务，在严密组织下进行商务谈判;第四，商务谈判受到多种外部环境的约束，受到各种外部环境的制约。商务谈判作用有四个：一是促进企业之间的联系;二是有利于企业获取信息;三是有利于企业维护和发展业务关系，四是有利于促进社会发展。商务谈判包括生产导向下的商务谈判、销售导向下的商务谈判、市场营销导向下的商务谈判。需做到确保价值的实现，以顾客利益为核心，促进社会的发展。

三、商务谈判中可能遇到的困难

（一）专业名词不易理解。学习商务谈判课程时，对课程的专有名词不是特别理解，例如：主持依据是指能够影响谈判组织的各种因素。谈判手礼仪是指谈判手的广告和品质的标杆，也是谈判的技术手段之一，可以动员对方向自己靠拢。不能深入体会到专有名词的深入含义。对一些知识点存在误区，不能更好地将知识和实际联合起来，不能将理论和实际结合起来，不能更好地应用于实践。

（二）商务谈判中难以更好地表现自己。对商务谈判的理解仅仅是表面的理解，局限在很小的范围之内，自己处于相对迷茫的阶段，不能深入地掌握商务谈判的方法与技能，难以将所学商务谈判理论与实际情况相结合，导致较难在商务谈判中表现自己。

（三）不能形成知识网络体系。对于商务谈判课程中知识体系存在“分节”现象，不能形成完整的知识网络体系，不能将知识融会贯通，知识点不能相互联系在一起，对一些知识存在知识漏洞，没有完全掌握知识，容易存在孰重就轻的现象，最终影响自己最后实践应用的判断力。

四、商务谈判学习建议

（一）对个人的学习提出建议

1、规范的学习行为。将学习分为八个环节，即计划管理、预习管理、听课管理、复习管理、作业管理、错题管理、难题管理、考试管理。计划管理要有规律，制定长期目标的同时也要制定一个短期目标，符合自己实际条件，确保自己一个目标一个目标地实现。预习管理是提前看课本中不会的知识做出重点标记，上课时认真听老师讲解。听课管理指听课时做到跟老师，抓重点，当堂懂。复习管理即下课对学习的知识进行复习，练习课后题。作业管理指抓紧练习老师留的课后作业。错题管理是做到反思自己出现的问题，及时归纳提醒。难题管理即查阅清楚题目解决需要的课题清单，查询自己知识盲点。考试管理是加强能力训练。

2、良好的学习习惯。习惯比聪明更重要，俗话说小时了了，大未必佳。首先，养成良好学习习惯需要制定学习计划，培养对时间的管控能力和自我约束能力;其次，学会掌握方法，养成从开始就把事情做好的习惯;最后，学会归纳总结，对知识点进行归纳，善于总结错误的方法。

3、联系学习法。唯物辩证法认为世界上任何事物与周围事物存在相互影响，相互制约的关系，把联系的观点运用到学习中，根据心理学迁移理论，知识相似性有利于迁移的产生，迁移运用到学习中是发挥主观能动性的充分体现。对知识掌握的深度与广度直接影响到建立知识间的联系的数量多少，但我们可以通过辩证思维，构建新的知识联系，使知识网络日益扩大。

（二）对商务谈判课程提出建议

1、加强小组间互动。课堂中加强小组间交流与合作，大家聚集在一起，很容易创造良好的学习氛围，大家可以相互帮助，相互讨论，相互学习，培养良好的团队意识，为将来工作奠定好的基础。小组合作学习更能突出学生的主体地位，培养主动参与的意识，激发学生的创造潜能，小组合作学习更利于学生独立思考，合作小组以学生自愿组合为前提，再针对各小队之间存在学习程度差异较大的情况加以调整，使各小队在人力资源配备方面达到基本平衡。在学习任务下达后，按各自能力与专长分工合作。小组合作学习的方式强化了学生对自己学习的责任感，和对自己同伴学习进展的关心。在传统的课堂上，师生关系因授课方式过于呆板，教学气氛过于沉闷，因而容易使学生产生不必要的紧张情绪和过多的焦虑感而不利于学习。在合作性教学中，教师在布置任务后，通常穿梭于各小组之间，进行旁听（观）、指導、帮助或纠正，这样的学习气氛显得轻松、活泼而又团结互助，有利于学生顺利完成教师布置的任务，有利于师生间的有效沟通，有利于学生间的彼此了解，有利于学生相互帮助、相互支持、相互鼓励，从而促成他们亲密融洽的人际关系的建立，进而培养合作能力和团队精神。

2、学生与老师加强互动。学生应加强与老师的交流，应该将课堂的气氛调动起来，增强学生的学习兴趣，促进学生更好地学习课程，增强师生之间的感情，提高课堂效率，促进教学质量的提高，学生更积极地学习知识。

3、黑板教学。老师在课堂上适当将板书与教学结合起来，学生更方便清晰地了解老师讲解的内容，也更方便学生回忆老师讲的内容，更便捷地记录学习的知识，方便课后复习老师讲解的内容，促进学习效率提高。

主要参考文献：

[1]李品媛.现代商务谈判[M].东北财经大学出版社，2007.

[2]袁继同.浅谈商务谈判的策略与技巧[J].经营管理者，2015.14.196.

[3]谭红霞.商务谈判的语言技巧[J].中国商贸，2010（14）.

[4]吕春.浅析商务谈判的技巧[J].现代商业，2007（103）.