浅谈财务业务合作伙伴关系的实践应用

江美华

摘 要 随着大数据时代的来临，传统财务工作已经逐步被商业智能工具所替代。企业对财务管理中的业务合作伙伴岗位要求越来越多，财务人员也从最初“账房先生”的刻板角色逐步转变成如何进行大数据的深层次挖掘并提炼出公司赖以决策的有用信息，帮助公司更加迅速地作出业务决策，从而构建良好的财务业务伙伴合作关系，让财务工作更加贴近公司的业务需求，提供更加专业的财务管理指导意见。本文以A公司为例，阐述财务业务伙伴关系的实践应用，以期给正在往这个方向转变的企业提供一些参考。

关键词 业务合作伙伴 财务部门 实践应用

相对于创造财富的业务部门而言，守财、管财、用财的财务部所创造的效益较为隐性。财务人员除了正常发挥财务的基本职能作用外，要做到既遵守职业道德，又要兼顾企业的利益，并将二者有机地结合起来，加强业务合作伙伴关系的构建，展现已取得的业绩。让决策部门乃至全体员工对财务工作产生全新的认识，发挥财务人员的最大效能，实现公司战略目标。那么财务部门如何实现业务合作伙伴的转变呢？本文以A公司为例，阐述其转变策略。

一、修炼内功，培养人才梯队，重塑财务形象

A公司自2006年开始建立财务共享服务中心，将传统的会计工作（费用报销、会计核算、应收应付、资金管理、税务管理、内部控制、会计报表的编制等）纳入共享服务中心的业务范畴，这就使得传统的会计工作更加集中、更加标准化、更加高效。财务共享服务中心可以使企业提高资金使用效率，堵住财务腐败漏洞，助推业务效率提升，同时促进财务管理模式变革。

说到财务管理变革，首先需要重塑财务形象，提高财务人员的素养和能力需要从主观思想意识上作出改变，从监控“账房先生”走向管理“业务合作伙伴”的根本转变。建立学习型组织，实施每季度一书计划。从史蒂芬·柯伟的《高效能人士的七大习惯》开始读起，这本书将成功人士所使用的策略进行浓缩提炼，形成了一套简单易学的教材，从而使财务团队可以领悟到如何高效能地工作，做到事半功倍。A公司财务部组织财务骨干人员学习，每月将一个习惯分享给大家，并让大家针对自己的工作现状制定适合自己未来的行动方案，学以致用，超越自我，塑造从独立到互赖双赢的人生格局，最终达到公众领域的成功。

其次，投入财务精锐梯队，共同搭建企业商业智能系统。商业智能就是帮助企业充分利用已有数据，將其分析整理为可用信息，并以此作为企业决策的依据。A公司的商业智能技术已经广泛应用到销售、生产及商务决策等领域。运用大数据自动挖掘技术，减少人工编制报表的简单重复活动，使有用数据更加智能高效地呈现，并将有限的财务资源投入与业务部门的紧密合作中去。

二、走进业务，打造优秀业务合作伙伴关系

合作伙伴关系是人与人之间或企业与企业之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。根据公司的组织架构，分别从以下几个方面阐述如何开展业务，如何打造优质的业务合作伙伴关系。

（一）融入商务团队，抓住业务脉动

A公司的商务团队势在维护与客户关系。他们是公司的前锋，永远保持激昂的状态，冲在前面为公司赢取每一笔可以赢取的订单，永远充满狼性的色彩。在保证每一场战役可以打赢、高唱凯歌的背后，往往离不开各后勤部门的支持，而财务也在其中扮演着十分关键的角色。

首先，积极参与销售目标管理。将年度目标分解成季度目标、月度目标、每日目标，将实际销售结果与目标对比，找出差异。并在每周大区经理会议上大家共同寻求解决方案，回顾过去一周的业务执行情况，并对未来提出对策及展望，确保大家目标一致。确保每位销售人员可以清晰地知道每天需要达到多少营业额，实际与目标的差距是多少，要完成周目标应该如何追赶，要完成月度、季度及年度目标需要哪些支持，哪些项目是可以抓住的，哪些客户还有项目机会，需要哪些部门的支持等等。从中不难看出，财务部门成了协调、驱动业务部门走向达成公司计划的一座桥梁。

其次，使销售团队成为利润指标的责任人。帮助销售团队建立利润指标的概念，并设定到销售人员个人奖金计划中去。利用商业智能工具，设置利润分析报告，每天自动推送到销售人员的邮箱，并推测出其可以获得的奖金额度。自动演算每一笔新生意对于公司利润及个人奖金的影响，从而引导销售人员把精力用在高价值产品的销售推广业务中去。

再次，针对战略型客户，A公司提供免费的客户价值服务卡，提供VIP服务。根据客户的自身状态，提供免费无偿的价值服务。例如，工艺流程ELS改善，技术服务指导，产品应用知识培训。而财务方面，A公司提供业务模式的优化、税务指导、资金管理指导、风险管控等财税方面的价值服务。A公司每周关注这些大客户的平衡记分卡，想客户之所想，急客户之所急，确保提供最优质的服务。

最后，风险管理预警。对于应收账款的风险管理，财务部门与销售部门一起建立了良好的风险收益评估系统。对于超出目标心理可以接受风险的客户，保持与销售部门的紧密沟通，确保大家步调一致，共同将坏账风险控制在可控范围之内。

（二）融入生产团队，驱动行动与快速执行

稳定的生产工艺、产品质量以及精益生产是企业稳定发展的基石。生产团队严谨敬业的态度永远值得我们学习。一位德高望重的领导曾经说过：“质量是我们必须坚守的防线，一次质量的失误，就给竞争对手一次非常好的反攻机会。质量第一，稳扎稳打，不可放松！”而财务部门可以提供什么加值服务呢？

首先，利用数据仓库，自动挖掘废品数据，分门别类，自动传递到各部门负责人处。每周组织会议，对这些数据产生的原因进行剖析，并找出解决方案。

其次，建立平衡记分卡。将每周实际数据与计划、去年同期数据进行自动比对，并增加红绿灯管理。重点对红灯进行解析，每日十分钟会议，快速分析、精准聚焦，并使相关督导责任人快速执行。

当然，财务部门还会参与到生产计划产线优化工作中去，测算出各生产线安排不同产品的最优生产效率。此外，财务部门可以结合客户需求、市场预测和现有生产产能，为公司管理层草拟新生产线的投资战略规划，以避免订单已到，而产能不够错失商机的尴尬局面。

（三）融入价格委员会，关注客户与市场，参与价格决策

A公司由财务部牵头，自2015年成立了中国区价格决策委员会，由财务部、销售部、市场部、采购部及总经理等核心领导人组成，使价格决策更加透明。财务部门牵头搭建智能工具，引进Price f（x）系统。该系统包括产品价格定位和价格指引、特价审批、返利審批和价格以及利润管理4个功能模块。

首先，产品价格定位和价格指引给了业务部门一定的定价灵活性，让业务部门在与客户洽谈生意的第一现场就可以知道什么样的价格是可行的，提升了获取订单的效率。

其次，特价及返利审批的平台需要销售人员在提出价格申请时提供必要的竞争对手动态，评估目前自己客户价格的分布情况，综合考量目标客户、新价格与返利是否可以带来业务增量等多方面，使每一笔申请在提出时就是比较审慎的，从而减少不必要的降价与返利的过度使用。利润管理可以让每一个销售员对整体利润负责，不只是关注销售的增长，同时更加关注有利润的可持续的销售增长，这是一个好销售员的更高境界，这样企业才可以做到真正的基业长青。

此外，财务部从系统中提取竞争对手的有用信息，结合原材料未来价格走势、市场供求状态等信息，与市场部门一起评估是否需要前瞻性地给出批量调整价格的提议，经过价格委员会决议是否启动涨价或者跌价的响应机制，并将市场分析的有用信息分享给关键客户，使客户有足够的心理准备，相应地调整公司的策略以适应市场的变化，最终达到双赢。这样公司就可以引领变革，而不只是一个简简单单的跟随者。

三、结语

随着时代的发展与企业制度的健全，如今的财务部门已经不再只是“账房先生”。财务部门被定义为价值创造者和企业未来的“建筑师”，成为企业的业务合作伙伴，英文称之为Business Partner。作为一名财务人员，我们需要顺应这个潮流，作出自我变革。在维持高标准内部控制的前提下，进一步做好业务合作伙伴的角色，为公司的良性发展保驾护航。

（作者单位为佛山新长盛塑料薄膜有限公司）

参考文献

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[3] 张祺初.浅谈财务部门如何做好业务部门的合作伙伴角色[J].财经界，2010（12）：214.