从租用仓库到基地落成，以特种优势切入新市场，恒兴在华中潜力可期

■ 《当代水产》 庞涛 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

长期以来，恒兴在特种水产饲料行业占据着重要地位。恒兴在立足华南的基础上也不断扩展自己的新市场，新厂覆盖至华东、华中等地。恒兴凭借原有特种料的先天优势，顺利地在新兴市场快速立足并能有所发展。

华中地区，一直以来以四大家鱼为首的淡水养殖为主，近几年特种养殖逐渐兴起，尤其是小龙虾、河蟹等，这给予饲料厂更大的发展空间。作为恒兴在华中的第一个布局点，汉川恒兴顺势而建。恒兴在华中又将有怎样的布局和预期，现阶段经营情况如何，在与汉川恒兴总经理袁拥军的交流中，能展现出恒兴对华中这一市场的信心。

当代水产：恒兴从什么时候进入华中地区，在进入初期经历过怎样的挫折，如何进一步发展并稳固下来的?

袁拥军：华中的水产养殖拥有巨大的发展空间，除了传统的四大家鱼，以河蟹、小龙虾为首的特种养殖也逐渐兴起，因此，恒兴也开始布局华中市场。

2015年，恒兴开始进入华中市场，成立汉川恒兴，起初只是在湖北的仙桃临时租用仓库、办公场所等，面积达300多平方米。有了简单的场地，下一步便是从其他子公司调销售技术服务人员，并重新组建专业的团队。在准备好前期工作后，恒兴开始开发当地的市场。

刚进来陌生的市场，我们面临很大的困难，我们的销售团队着手进行市场调研，对产品进行定位并逐步完善和升级。通过市场聚焦、人员聚焦、产品聚焦，我们以实证、推广会、塘头会的形式成功在周边地区开辟出示范户以及忠实的客户，通过效果的显现以及养殖户之间的交流传播，恒兴的饲料逐渐得到市场终端的认可。

汉川恒兴总经理袁拥军

当代水产：在华中地区，汉川恒兴主要面对哪些品种，2017年的销售情况如何？

袁拥军：恒兴在水产特种料板块已经具备一定的优势，加上近年来华中地区特种养殖的迅猛发展，因此恒兴在华中继续专攻于特种料。

汉川恒兴主要面对的水产品种包括小龙虾、河蟹、黄颡鱼、大白刁、蛙类及其他淡水鱼等料。从2015年进入华中市场以来，恒兴的销量实现了大幅度增长，达到了我们的预期。

当代水产：2017年汉川恒兴得到大幅度的提升，您认为快速上量的主要原因是什么?

袁拥军：在短短几年间，恒兴实现大幅的增长，我认为主要得益于我们对华中市场产品定位的逐步优化，恒兴始终以高质高价为基本原则，致力于提供性价比高的产品，这样的价值理念也体现在华中市场当中。

此外，随着恒兴品牌的知名度逐步提高，以及销售队伍的专业化和规模化程度加深，这一定程度上促进我们销量的提升。最重要的是，就是产品的价值体现，养殖户通过对比，发现我们的饲料性价比更高，养殖效果良好，在固定老客户的同时，也能影响到更多新客户。

接下来，我们在市场策略上将进一步加强配套服务，提高销售团队的服务能力。以产品力为核心，加强技术服务，我们综合服务将会有更大的提高。

当代水产：近年华中市场膨化料成为趋势，颗粒料的地位逐步下降，为此，汉川恒兴有怎样的定位与调整？

汉川恒兴厂址

袁拥军：目前，华中市场水产饲料市场中，膨化料的占比在10%左右，往后还将有进一步的增长，膨化料成为未来水产饲料的发展方向。据我所知，以湖北地区为例，如今饲料厂已建、在建的膨化料生产线达到53条。随着包括恒兴在内的国内大型饲料集团的进入，促使本地饲料企业的快速转型，他们也会陆陆续续转为膨化线。

膨化料，这也是是恒兴的最大优势之一，目前汉川恒兴已经建好一条膨化线，并投入使用。未来，我们将进一步扩大产能以满足市场需求。

我从事饲料行业20余年，经历过广东、广西、海南市场，相对来说，华中市场竞争环境比较宽松，压力相对小，但我们依然以最大的精力去开拓市场。由于我们基数较少，所以必须迅速实现快速上量。只有通过销量增长同时逐步优化产品结构，提高企业的竞争力，才能在华中市场站稳脚跟。

当代水产：除了品质，服务也是一个企业实力的体现，恒兴在技术服务上，客户养殖跟踪上做得怎样？如何让客户实现价值？

袁拥军：恒兴的营销模式是深度开发，服务营销。未来市场的竞争也是服务的竞争。在服务上恒兴在饲料行业是走在前列的，记得在10年前我们的一位副总裁就说“如以数字衡量的话，恒兴的服务价值为50元/吨。”

俗话说：“受人以鱼不如授人以渔”，恒兴要做的就是提升养殖户的养殖水平，同时也是一个培育市场的过程。汉川恒兴的承诺是：养殖户只要有需求，专业人员24小时内到位，不管是否用恒兴饲料。汉川恒兴的营销部营销人员60%以上是毕业于全国重点水产高校，因此具备一定的水产专业的理论知识和经验，能更好地帮助到养殖户。

当代水产：对湖北的水产行业的发展现状和发展趋势，您有怎样的理解？汉川恒兴又如何顺应趋势贴合养殖户的需求？

袁拥军：湖北是养殖大省，但不是养殖强省，如今主要还是以草鱼的单一养殖为主，养殖结构还有很大的提升空间，未来的发展方向一定是养殖品种多元化以及养殖面积规模化，由传统的粗放经营转为集约经营。

汉川恒兴位于江汉平原、鱼米之乡，市场发展空间极大，同时辐射到湖南、河南、江西、安徽。在发展过程中，汉川恒兴始终以质量为生命，致力于为养殖户提供健康、安全、环保和高性价比的产品和服务，协助养殖户获得养殖价值的最大化，从点到面，最终促进湖北整个水产养殖水平的提升。