西班牙Lecitrailer 挂车公司的与众不同

本刊记者 宁文祥

2013年，西班牙最大的挂车制造商Lecitrailer公司的首席执行官卡洛斯·莱因纳（Carlos Lecinena）曾表示，家族企业的国际化是不可避免的，品牌和领导风格都必须随之发展。

Lecitrailer公司出口部经理Guillermo Maestre对市场有着雄心勃勃的计划, Lecitrailer计划增加挂车的产量，从2017年的6900辆增加到2018年的7700辆。收入从2.21亿欧元增长到2.5亿欧元。在一次采访中，他分享了他对Lecitrailer2020年的愿景，并揭示了为什么不是所有的欧洲制造商都是一样的。

问：作为唯一一家在全球挂车年度OEM排名中亮相的西班牙公司，Lecitrailer已经坚定地将自己确立为欧洲挂车制造巨头之一。如果用一句话总结公司的价值主张，你会怎么总结?

答：这是一个很好的问题，我的答案简短而明确——倾听我们客户的需求。这不是把我们的产品强加给任何人，而是建立一个真正的合作伙伴关系，这将为所有相关的人带来积极的商业成果。

问：让我们快进到2020年，在全球挂车OEM排名中，Lecitrailer站在哪儿?它是如何到达的?

Maestre：如果在欧洲，2017年我们排名第七，所以我们认为在2020年将排在欧洲前五。为了达到这个目标，我们不仅需要保留我们在西班牙的市场份额，还需要在法国等其他市场上获得增长。不过，我们最基础的目标是保持盈利。

问：你目前大约有47%的产品出口，相当于大约3500辆车。你认为这个比例会随着扩张而改变吗？

Maestre：是的，这是计划的一部分。根据我们的预测，西班牙在中长期内只占销售额的40%，其中60%的销售额来自西班牙以外的地区。我们在西班牙的市场份额是27%，所以如果想获得持续的增长，我们就必须加大海外的销售力度。

问:在这样的背景下，你是否会觉得像Schwarzmuller、Kassbohrer、Kogel等挂车制造商的竞争越来越激烈，他们都在增加产能，他们也为未来的增长做好准备。

Maestre：我们都有共同的目标，那就是成长。但是我们实现目标的策略是不同的，所以我不觉得受到威胁。在Lecitrailer，我们希望被视为客户业务的一部分，帮助他们找到正确的解决方案，在市场上取得成功，并遵守规则。这就是我们如何让自己与众不同。

问：根据了解，来自中国的CIMC品牌也表示了对在欧洲市场增长的兴趣。你对此有何看法?世界上最强大的挂车制造商正在敲门，这是否影响到挂车市场的格局？

Maestre：CIMC在欧洲市场通过LAG的品牌已经存在好几年了，他们一直都在欧洲市场追求进步，这一点我们十分尊重。CIMC近期在波兰有一个基地，但我认为他们还没有影响到我们。我们在波兰市场的产品不同，并非直接竞争的关系。而且我们两家各自的销售主张不一样，所以我们现在专注于我们自己，还有我们欧洲的扩张。

问：由于出口在Lecitrailer业务中扮演着如此重要的角色，你认为自己是在西班牙生产的欧洲公司还是在欧洲做生意的西班牙公司?

Maestre：我认为这两者兼而有之，但如果我们必须选择最符合我们商业理念的选项，那将是一家在西班牙生产的欧洲公司。我们由全球的心态驱动，是一家国际化的欧洲企业。

问：考虑到这一点，是否有一种经典的Lecitrailer客户形象？如果是的话，他们是什么样的人？

Maestre：作为一个具有全球野心的品牌，我们不能说现在只有一种类型的客户。这是一个国家、产业和分销模式的问题。有时我们的客户是经销商或卡车经销商，有时他们是车队。但他们都有一个共同之处，我们满足他们对产品个性化的需求，为他们提供价格合理且交货时间短的产品，他们对此都很感激。

问：谈到不断发展的客户关系，欧洲市场目前似乎十分乐观，尽管一些专家预测近期会有降温。你对目前的市场环境有什么看法?

Maestre：市场总是有冷却的风险，这是市场的本性。西班牙市场去年已经略有下降，这可能是由于2014～2016年期间大规模扩张，导致了2017年的车队订量下降。每一个市场都有一个周期，总会有增长和缓慢的阶段，甚至是衰退。我们只希望我们不会重蹈2009年的覆辙，因为那实在非常难以应付。

问：我们正在进入新的IAA周期。你是否认为自2016年的汉诺威商用车展以来，客户总体的购买心态发生了变化，尤其是英国退欧后?

Maestre：我暂且说这些政治举措对挂车产业没有好处。就我个人而言，我希望看到欧洲的一体化，因为如果各国的道路法规有很大的差异，并不利于欧洲挂车企业的市场推广。而一个共同的系统则肯定会帮助欧洲挂车行业进步。至于英国退欧，它确实在一定程度上孤立了英国，也影响了整个欧盟的凝聚力。

问：考虑到这一点，你认为在哪些地区2018年的增长潜力最大?

Maestre：俄罗斯和周边国家目前的增长潜力似乎最大，因为他们目前市场销售数量依然很低。目前的汽油价格较低，以及随后外汇的缺乏，这将有助于投资设备。

问：你之前提到了非洲和拉丁美洲的发展趋势。你对这个地区有什么计划？

Maestre：我们希望通过与当地分销商和制造伙伴的合作，在这些市场建立我们的业务。拉丁美洲是一个挑战，因为与美国品牌相比，我们的距离和运输成本巨大，但我们仍然看到了一些潜力。至于非洲，更多的是产品适应问题，以适应复杂的市场网络，这些市场似乎都遵循不同的规则和趋势。

问：让我们继续讨论一下趋势。目前的挂车设计可以说是迄今为止最先进的，通过远程信息技术提供实时连接和大量新的车身材料让车辆的载荷利用更为优化。在十多年前，这些都是不可想象的。从你的角度来看，未来主要的趋势是什么？ Lecitrailer在哪里看到了继续创新的潜力？

Maestre：连通性是我们的关键词。我们需要帮助车队为终端客户提供有用的信息。从车辆位置和负荷优化到维护计划。这就是为什么我们与供应商紧密合作，以便于在我们的设计和制造过程中实施最新的技术。我们作为一名“技术顾问”，以一种聪明、高效的方式整合新技术，以提高客户的效率。在承担这一职责的过程中，我们非常清楚地意识到，直接通过OEMs提供的一些系统并不是客户最好的解决方案，这就是为什么我们经常需要充当系统集成商的原因。

问：有一个有争议的说法，一种新的行业趋势是一些非常有影响力的OEMs转变为“一站式”服务商，控制整个价值链——从挂车设计到轮胎供应。你会认同这个观点吗?

Maestre：Lecitrailer的唯一目标是确定每个客户用最简单的方式使用汽车，所以我们不希望通过固定提供某种部件来限定他们。客户应该能够自由选择在哪里修理设备，并且他们应该可以轻松地更换供应商。其他的一切，都是一种负担，而不是优势。

问：城市拥堵同样是现在大家热议的话题，它促使一些OEMs更强烈地关注更短的挂车和卡车车身。Lecitrailer如何回应？

Maestre：正如你所知，Lecitrailer非常擅长于开发专门的城市运输设备，比如你在南欧看到的城市挂车。我们肯定会成为解决方案的一部分，特别是现在正在进行的物流革命，由网购所引起的物流革命。