“引流”之道

随着经济社会的发展和商业环境的变化，越来越多的传统眼镜零售企业特别是为数众多的中小眼镜店，面临着前所未有的压力：一方面是行业生态多元化所导致的趋于白热化的市场竞争，另一方面是包括报纸、电视广告等传统市场推广和引流（吸引客流）方式有效性不断降低……凡此种种，造成不少眼镜店客流日渐减少、业绩不断走低。面对不利的经营形势，如何吸引更多顾客进店消费，进而提升市场业绩，成为众多传统眼镜店经营者必须认真思考并加以解决的问题。

2018年1月，马夫眼镜正式推出“心零售·心服务”的商业模式，作为其核心内容之一，“线上预订+上门服务”是部分传统眼镜零售企业感兴趣的亮点。无独有偶，电商平台可得集团的可得镜邻项目甫一推出，即引起业界广泛关注，目前，已先后有100余家传统眼镜零售企业与其签约合作。此外，2018年3月30日，国内眼镜零售巨头星创视界与天猫签署业务合作备忘录，旨在依托强势电商平台，通过数字化和专业化战略的路径，实现从卖时尚卖眼镜的零售企业转变为提供视光医疗服务的新跑道，通过医疗级服务+AI大数据为消费者的视觉健康保驾护航。而在此之前，星创视界自2013年与天猫的初次合作起，至2017年达成10万单O 2O业务，摘得行业No.1的成绩，已成为行业众所周知的事。

实践表明，无论是传统经营模式，还是新型商业模式，都有其适应性和局限性，都无法也不可能做到“包打天下”，更不可能将所有的消费群体“一网打尽”。以传统眼镜店而论，专业技术和服务是其所长，尤其是独特的现场体验感更是为其他平台或运作方式不可替代，但该模式下相对落后和老套的引流手段也成为自身难以克服的“短板”。对于网络和电商平台来说，其海量的信息、快捷的传播速度、无限广阔的覆盖面不仅造就了其强大的引流能力和精准的消费分类，而且成为年轻一族生活的一部分。然而，在最核心的验配环节，网络的虚拟性存在先天不足——现场体验感以及售后服务的缺失，又成为其无法逾越的“坎”。只有线上线下有机结合，即传统眼镜店与电商平台通力合作，通过“线上引流、线下配镜”的模式，才能取长补短、合作共赢。

同时，也应看到，在当前的社会环境和市场条件下，要在行业内普遍性地实现线上线下有机融合，做到传统眼镜店与电商平台的深层次合作，将“线上引流、线下配镜”的新型商业模式进行到底，最关键的是经营者要在利益诉求方面达成共识：作为传统眼镜店经营者，要主动顺应消费者特别是年轻一族的消费习惯，改变长期以来的坐商心态，与时俱进，在可能的条件下，积极寻求与电商平台的合作，借力引流，以提高顾客进店率和成交率；作为网络和电商平台，在与传统眼镜店合作的过程中，则应强化对眼镜零售业的专业认知度，以一种“风物长宜放眼量”的心态，力戒急功近利的浮躁心理，扎扎实实地深耕市场。如此，就一定会迎来眼镜行业更加美好的艳阳天！o