资本跑马圈地：来势凶猛的马夫眼镜

2018-05-21熊泽

中国眼镜科技杂志 2018年9期

文/熊泽

2018年，马夫眼镜在行业内火了。

2017年，马夫眼镜获得融资的新闻多有报道：5月22日，在上海奢居会召开马夫眼镜直配网发布会；9月，宣布获得1.2亿人民币B+轮融资，吸引了大量创业商讯类媒体聚焦。

马夫眼镜在行业内的第一把火便是“加盟”。今年1月28日，其在上海举办了“百城万店共享视界”开放联盟战略发布会，并将招商加盟说明会搬到了3月上海眼镜展的展馆内。说明会当天效果火爆——原定一天售出的100个半价名额，上午就被哄抢一空。来到现场的听众，大部分是做眼镜零售的，其企业体量从几家到几百家不等，更多人表示想要来一探究竟。而现场签单人士不乏眼镜行业外的人士，他们表示，这是一次机遇，可以借势进入眼镜行业。

盛名之下，虚实究竟如何？

互联网基因

提起马夫眼镜，就不得不提望客，二者的创办人都是彭永泽。

2006～2013年，彭永泽操盘化妆品O 2O项目，创建了化妆品类电商南瓜马车。期间，他运营的淘品牌店铺“英威帝亚（nvdaya）”，专营太阳镜，在2013年创造了40多万单、毛利接近50%的成绩。2013年，他关掉淘宝店铺，创办了望客。不具备早入场优势的望客，通过一系列研发和组合，搭建完成了自身的验配模式：用See U验光，配合基于AR技术的试戴App（SeeMe）选镜，然后由自动化交付中心装订和配送；操作在官网或App上完成；网上引流重点是官网。

2017年下半年开始，马夫眼镜三店齐发，即机器人眼镜店、众包验光师店和马夫线下体验店。其中，众包验光师店和马夫线下体验店可加盟。便携式手持验光仪、手持焦度计、电子视力表、MINI插片箱等18件验光工具和60副试戴镜架组成其便携装备。马夫线下体验店占地10~20平方米，兼具机器人眼镜店和众包验光师店的功能。

望客与马夫眼镜对比，雷同点很多：第一，推出验光师上门服务项目，并设立自动验光点。望客曾计划在上海年轻人密集的地区设500个点，全国一二线城市全年预计共设立5000个点。第二，二者均加盟。望客的分站董事合作伙伴模式，是依托望客 O 2O 平台，结合全网电商运营，在全国城市分站加盟，加盟费超百万。马夫眼镜的加盟更“草根”，面向广大验光师和门店，分区域加盟，加盟费为5万~14万元。除了加盟对象不一样外，马夫眼镜还展示了人才梯队搭建情况。1月份，首届马夫视光学院毕业生亮相，宣誓成为“眼镜管家”。眼镜管家计划是企业与视力保健协会合作，招收大中专学员，进行基础的验光、问诊、视觉质量调节技能培训，并对专业人才进行管理，定向输出人才的培养方案。

马夫眼镜看似是望客的升级版，但二者却没有直接关联。

马夫眼镜创办人彭永泽

马夫眼镜热度一览

能说会道

做互联网项目，讲完基因，还要讲故事，马夫眼镜选择了一个空白的故事模板。

马夫眼镜的第一笔融资出现在2017年。对于一个注册于2013年的企业来说，最合理的解释莫过于，企业唤醒“马夫眼镜”，走全新的发展路径。反观望客，逐渐消失在公众视野中。据望客前员工回忆，即使是在最风光的2015年、2016年，企业出现了管理混乱、分工不明的状况。由于不了解行业渠道，分站工作无法正常开展，网上流量又非常有限，阵痛期漫长。同样的，众多眼镜O 2O平台都深陷在线上运营费用上升和DAU下降的泥淖里。

于是，马夫眼镜被推到了台前，手持晚入场的高额门票，头顶资本光环，砸钱造势。在上海，马夫眼镜的广告登陆分众传媒，对白领聚集的写字楼进行密集的广告轰炸。据《商界》报道，广告投放7天后，马夫眼镜的预约服务排到了一个月之后，一个月内，收到了1935个加盟或设备购买意向。相应地，上海某O 2O验配平台未雨绸缪，已经火力全开，移动验光车连轴运作，进行地毯式“扫荡”。

透过火爆看本质，马夫眼镜的模式很简单，它延续了望客的模式，继续发扬互联网思维，渴望打造从生产商直达消费者的销售模式，实现效率的极大化。微创新的核心是马夫视光管家的人才培育和线上线下结合的加盟发展。只有线下布局成功，才可以打破纯电商流量的天花板，马夫眼镜的知名度将会有质的提升，线下流量才会自然增长。马夫眼镜通过吸纳中小型眼镜店，方能蔚然成荫，圈钱圈地。

到线下去，成为越来越多线上企业的口号，招商加盟成为了今年新零售的主旋律。马夫眼镜在谋篇布局之初，就把线下零售布局写进了自己的招商策略中。结构上的优化，解决了眼镜O 2O平台发展的瓶颈，让马夫眼镜具有更强的生命力，保留了“改变行业消费习惯”的可能性。但前方依旧困难重重。

马夫眼镜已经在App Store上架的应用

内行看门道

有关互联网，有关加盟，大多数的业内人士仍是按兵不动。他们的怀疑多集中在以下几点。

是不是电商？确切地讲，马夫眼镜不是电商，发展初期，O 2O平台是重头，但它的定位是给线下赋能。发展的关键点还是线下加盟，毕竟，要做4亿人的配镜生意，并不是一个O 2O平台可以吞下的。

是不是忽悠？从天使轮，到A轮，再到B轮，马夫眼镜一边讲故事，一边圈资本。B+之后，开启加盟，收割市场。会不会来得太早了一点？莫非是要回血离场？为什么不是在上市/挂牌后招商？因为走的是线上线下、行业融合的发展模式，它只能在加盟商数量足够多的情况下，才能够IPO。纵观整个行业，即使风口再盛，能够上市/挂牌的企业，也寥寥可数。而当下，能够拿出新东西、带上行业一起玩的企业更是凤毛麟角。入局与否？如何合作？有待观望。

人才培养的持续性。从望客到马夫眼镜，从眼镜电商平台转型为配镜服务平台，人成为了关键性元素。人才之痛，是行业的短板。谁能够持续、高效培养人才，谁就可以聚沙成塔、造船出海。道理大家都懂，实施起来，难度太大。即便是以人才著称的宝岛眼镜和宝视达眼镜，也不得不面对人才流失的问题。况且，人才教育是一个体系，需要严格监管并长期耕耘的事业，在这里，“速成”很难和“优质”挂钩。

说到这，不得不提马夫眼镜不走心的文案。所谓的“聘请了来自美国、以色列、日本、德国、中国清华大学等全世界最顶级的光电专家和科研人员，集成了全球最先进的视光光电技术应用，开发出全世界独创的和技术领先的手持验光仪，验光准确度精确至0.01D”，让业内专家看了摸不着头脑。精准到0.01D？这行业里没几个人见过精确到0.01D的镜片。手持验光仪成宣传重点？不考虑融合、调节集合、屈光参差，不做主观验光，验出多少度就配多少度，是不是太简单粗暴了点？这样做，消费者体验会很难控。讲故事归讲故事，来点干货好么？比如美国、以色列、日本、德国、中国清华大学等全世界最顶级的光电专家和科研人员的清单。吐槽完了，还是希望马夫眼镜可以在文案打磨上更接地气一点。