“零零吃”进口零食国内分销策略分析

范钰

摘 要：近几年来，跨境电商的快速发展加速了国内进口零食的扩张，世界各地的食品，凭着包装精美、滋味曼妙无比，悄然来到中国并受到中国消费者的青睐。俗话说“一招鲜，吃遍天”，这一新兴的行业必将在中国市场如鱼得水！本文采用理论与实际相结合的研究方法，分析进口食品在中国市场的分销策略，阐述进口食品行业在中国的发展现状并展望了本行业的未来发展前景。

关键词：进口零食；渠道；“零零吃”

随着中国人均消费水平日益高涨，而人们越来越注重生活用品及食品的多样化、个性化、细分化的需求，进口商品快速融入国人生活，势必对国内相关产业的发展产生巨大影响。因为进口食品的发展可观，对此，在一次跨境电商进口食品的的项目比赛中，我们创立了“零零吃”这个品牌，品牌灵感源于零零七电影当中著名的人物零零七，而七的音又与吃相近。全世界最好吃的零食是对“零零吃”最好的诠释，直接地体现了进口零食产品这鲜明的属性，突显的营销理念是做网罗全世界最好吃的零食，服务爱吃的你。随着互联网的飞速发展，而我们进口零食的分销渠道也从开始的简单单一，转变为多渠道分销以及三级代理等销售模式。

一、跨境电商的快速发展加速国内进口零食的扩张

1.电商发展所带来的助力

全球跨境电商B2C市场的规模不断壮大是最重要的背景因素，埃森哲预计全球跨境电商B2C将于2020年达到近1万亿美元，年均增长高达27%；全球跨境B2C电商消费者总数也将超过9亿人，年均增幅超过21%。

考虑到拥有超过2亿跨境B2C电商消费者，我国将成为全球最大的跨境B2C电商消费市场，因此预计2017年跨境B2C电商的发展将拉高进口食品额，年均增速超过4个百分点。

2.进口零食自身的优势

随着国民收入的提高，零食成为人们茶余饭后的消遣食品。但是中国人民是需要新鲜感的，而国内零食多年来种类单一，这就给口味独特、价格适中的进口休闲食品以可乘之机。

在这个个性的年代，追求个性、追求与众不同是人们普遍的消费心理。但是国内的各种休闲食品已经没有多少新意，无论是包装、口味、品质等都略逊国外一筹，这也是不争的事实，在这个“吃的要有个性”的时代，进口零食凭着其健康营养、物美价廉、美味可口的特点及优势俘获了男女老少的心。

并且近些年国内食品安全问题频发不断，国内商品的品质让广大消费者都充满隐忧，种种对比之下，进口食品的商品通过海关的检验检疫，有着食品的卫生许可证才能进口，质量相对安全有保障，也更容易让人放心。

二、“零零吃”进口零食在国内市场的品牌定位

1.“零零吃”的品牌设计理念

从外在品牌名入手，我们的品牌名是“零零吃”，即跟紧了影视网络用语的潮流，也突显了当今互联网时代年轻人的个性风格，光是名字，就能吸引很多爱吃零食的吃货。

从内在品质入手，如产品的品种丰富（零零吃网罗了各国的进口零食），产品的质量安全（零零吃的食品通过海关检疫，有自己的卫生许可证书），产品的品质高端（如零零吃代表着中高端的进口零食爱好者）。

从精神价值入手，这就是通过智慧而扩充出来的新价值，具体方式有开展一些具有精神价值的形象广告，如每卖出一件产品就向贫困山区捐一分钱。

2.“零零吃”品牌的国内市场定位

根据调查进口零食国内市场主流人群的数据分析，我們发现，我们进口零食的顾客基本源都在80后、90后两个主要市场。根据两个市场的跨时代性和经济收入差异性，我们把进口食品的市场定位，定位在中高端两个层次。用两个层次区分开，能兼顾到不同消费水平的顾客，也能给与顾客更多的选择空间，打破他们认为进口零食的价格一定就贵的思想。

三、进口零食产品竞争白热化使销售渠道逐步扩宽

1.高额利润下危机四伏的竞争

世界224个国家，目前天猫淘宝中进口食品来源地区已有112个，线上进口食品来源地正在迅速丰富。东南亚、日韩、澳洲进口食品最受欢迎，其增速也最快，热销品来源地存在集中化趋势。在进口商品据中国副食品流通协会最新统计，进口零食需求量快速增长，如今年销售额500亿元以上，且年增速15%-20%，再加上平均40%-50%的利润率，吸引了众多投资者从事进口零食经销生意。

2.分销渠道的扩宽与延伸

竞争的白热化，使进口食品的分销渠道也开始逐步扩宽，除了传统的B2C模式外，进口零食的发展模式也延伸到了线下的市场。

大型门店，是进口食品品牌推广的主力。高品质的进口食品，在国外已有良好的品牌基础，正应当在国内大力推广。为了兼顾品牌建设、推广及成本控制，可采用综合体验门店和普通专卖店组合布局的方式。

小型零售店、商超专柜可以相对低的成本，保证产品销售的覆盖面。值得一提的是，有经验表明，大型超市的新品货架在有导购的情况下销量远远高于无导购的销量。因此进口食品如果要做品牌化专营，应当考虑至少在节假日等时间安排导购人员。

针对可能反复消费的消费者，采用会员营销的方式可以为消费者和商家两方面都带来便利。对会员提供的便利措施可以有：价格上的优惠、消费信息传送、商品配送、定制化服务、优先参与体验活动等。通过会员营销，商家也可以锁定一部分核心用户，取得一个稳定的销售业绩，并得到一个可靠的客户数据库用于营销的各个方面。适合的会员基本模式有两类：消费折扣--支付一定的入会金之后取得折扣购物的权利；储值--即推出会员储值卡。

四、进口零食的分销策略

1.进口零食线上分销策略

我们小组利用淘宝开起了自己的进口零食店铺，同时在微信上也开通自己的进口零食微店，从咕嗒平台进取货源，并借助良好的校园人脉资源，发展了校内3级代理的销售模式。

2.进口零食线下分销策略

我们行动小组走访进口零食的商铺，通过免费提供200额度的零食的方式，让商家给“零零吃”品牌的零食加上一个专属的出售的展位。同时我们也加盟了校园超市的进口零食供货区。对与生活类的休闲食品，我们也与大型的商店门铺合作互赢。在价格力度优惠的同时，我们还采取了满一定金额免费配送，或者抵换购物券的形式，去激发消费者的再次购买行为。

五、完善线上线下分销渠道打造“零零吃”品牌

1.线上线下渠道的完善

线上的渠道，多属于网络上的沟通与告知，因此，进口零食产品信息的及时更新性就显得特别重要，我们会在领取货源的同时，让客服部人员第一时间更新我们的零食产品信息。有意向的购买客户，及时的沟通与回复。对于有过购买行为的客户，进行后期维护，及时推送零食新品的消息。

线下的渠道，多属于门户的推广与宣传，因此，我们也会在周末或者节假日等日子，安排促销人员在展位销售零食产品，如免费试吃，第二份半价等的优惠活动，带动顾客购买氛围，激发顾客购买欲望。

2.打造“零零吃”品牌的重要性

随着进口商品竞争不的断升级，存在的问题也越来越多，很多从事进口产品的商家由于产品单调，没有掌握完整产业链，核心竞争力缺失，盈利能力未能持久；而整个行业刚刚兴起，普遍缺乏科学的管理规范，导致发展后劲不足。为了避免进口商品在将来的某一时间沦为一般商品，因此行业需要有代表性的产品品牌来扩大优质进口零食在消费者心中的影响能力。

六、进口零食“零零吃”未来市场的预测

随着中国经济的稳步发展，特别是外汇储备的大幅度增加和人民币快速升值，国家已越来越鼓励国内商家展开进口，在缩小贸易逆差的同时满足国内消费者的需要。在这种环境下。进口食品已经越来越被人们所熟悉和接受，世界各国的美食逐渐登陆中国，特别在东部沿海地区，对于进口食品的消费已经成为一个消费热点。中国80年代后甚至90年代后出生的独生子女群将在未来十年内成为消费市场的主流力量，他们受西方文化和生活方式的影响必将颠覆性的改变中国国内消费市场的架构，以时尚、优质、美味为代表的进口食品将迎来超高速发展期。

因此“零零吃的”的未来市场的前景十分可观。

七、总结

不管做任何行业都应该充分的了解和明确该产品在市场的需求程度，以及未来可持续发展的走向，要学会跟进当下的流行趋势，不断完善与修改自身的产品与服务，扩大销售渠道与规模，在每一个营销策划点上赢得较好的竞争优势，才能实现互利的双赢。

参考文献：

[1]李飞.分销渠道设计與管理[M].北京：清华大学出版社，2012.

[2]张秀云.谈营销渠道冲突管理[J].企业家天地，2012.2.