论如何通过开展铁矿石贸易业务促进大物流运输持续稳定发展

刘伟

国家能源集团铁路货车公司内蒙古分公司是最早启动非煤运输业务的公司，2015年11月25日，首列棚车非煤货物发车；12月1日首列集装箱非煤货物发车。非煤运输对集团加快打造大物流体系起到了直接推动作用。内蒙古分公司作为铁路货车公司组织实施大物流运输的主体单位，在市场开发、运输组织、运量提升等各个方面都有突出表现，尤其是在回货运输的组织方面，充分利用集团港口煤炭卸空后的返空车辆，装运矿石到西部的钢厂，提高了铁路货车的利用效能，并使矿石回货运输成为大物流运输的最大增量，实现铁路边际效益最大化。2016年完成大物流运量122.04万吨；2017年实现大物流运量252.11万吨，其中的铁矿石运输在大物流运输整体中的占比分别从2016的20.7%，2017年的30.1%，提高到2018年上半年的43.2%，全年有望实现48.7%的占比，达到历史最高水平。铁路货车公司内蒙古分公司代理运输的矿石回货业务形成逐年递增的良好态势，其中一个重要的因素是内蒙古分公司将汽运市场价格作为其总包代理价格的一个重要参照指标，以客户所能接受的运价为准，科学灵活调整价格从而稳定了客户、维系了货源、形成了增量。可是，和汽运市场运价“看齐”不是铁路运输的初衷，但目前的体制、机制、市场环境造成了铁路和汽运的竞争局面，这种状况毕竟简单低级、策略单一、灵活度不足。从长远的规划和发展角度分析，亟待改变。

一、铁路货车内蒙古分公司大物流运输现状概述

铁路货车公司是国家能源集团所属子分公司，承担着集团铁路自备货车的运输组织、定期检修、运用维修以及机车大修等业务。内蒙古分分公司是铁路货车公司下设的六个分公司之一，主要负责神华自备车的运输组织管理以及与国铁过轨协调，大物流运输的组织、开发、营销、物流延伸等工作。自2015年开始非煤运输以来，内蒙古分公司紧跟国家能源集团大物流战略，利用在整个运输链条上的地域优势，贯穿东西，辐射京津冀和蒙宁西部两大区域，开展非煤货物物流营销。目前已开发了聚氯乙烯、聚丙烯、聚乙烯、化肥、锰矿石、铁矿石、焦炭等非煤货物外运业务，并形成了规模化。

截至2018年6月30日，铁路货车公司内蒙古分公司大物流运输完成运量517.55万吨，其中：聚氯乙烯运输27.92万吨，聚丙烯运输7.65万吨，锰矿石运输42.01万吨，铁矿石运输94.81万吨，化肥运输7.97万吨，铝棒运输0.37万吨，焦炭运输336.82万吨。

二、开展铁矿石贸易业务的背景介绍

目前对于西部钢铁企业来说，铁矿石采购港集中在东部沿海的各港口：曹妃甸港、京唐港、天津港、黄骅港、日照港、连云港。物流通道主要有国铁运输、汽运和国家能源集团运输通道。

以内蒙古分公司的合作客户NX钢铁集团和LX钢铁集团为例，为了提高其原料保障能力，开发多元化、多渠道的物流模式，保证原料供应的稳定性，钢厂从价格、效率、质量几方面对比选择各个物流通道，保持价格平衡，择优而选，最终使自身的物流成本降低。2018年初以来，我国进口铁矿石的行情一路下跌，钢厂观望氛围较浓，基本上是以采购现货为主，秉承按生产决定原料采购的原则。但基于各港口现货采购价的不同，钢厂在同等品类的情况下，首先遵循低价采购的原则其次才根据矿石采购情况匹配物流运输。所以，钢厂的铁矿石采购地点首选曹妃甸港、京唐港、日照港、连云港，其次是天津港，最后才是黄骅港，黄骅港因为区位原因、矿品单一、辐射面窄，劣势明显。

从物流成本上分析，国铁运价、汽运价格和国家能源集团自有铁路优惠后的运价基本接近。当三个物流渠道的价格接近时，钢厂当然从矿石价格较低的港口采购，而与国家能源集团铁路大通道连接的港口只有天津港和黄骅港，这两个港口的铁矿石价格恰恰是最高。因此，为了维系铁矿石客户，内蒙古分公司作为总包代理商只有通过不断降低总包代理价格，使钢厂从黄骅港（或天津港）的原料采购+物流的总成本和在其他港口采购价+物流的总成本接近，从而吸引客户维持在黄骅港（或天津港）采购的意愿，使我公司大物流运输的总量不降反增，呈现出积极的运输态势。但我们也意识到，目前的这种策略不是长久之计，价格虽然是“硬杠杆”，可降价终归有底线，不能一味地为承揽客户而一降再降，形成“恶性循环”的局面。所以，必须要提前谋划，思考长久之策。

另外，从国家政策层面公开释放出许多对我们未来大物流运输有影响的信息。例如：在6月27日李克强总理主持的国务院常务会议上，交通部和铁路总公司主要领导已经明确提出“要调整运输结构提高综合运输效率”的工作方向；7月3日国务院公开发布《打赢蓝天保卫战三年行动计划》对运输结构调整的目标做了明确：“2020年，沿海主要港口以及唐山港、黄骅港的铁矿石、焦炭等大宗货物原则上主要改由铁路或水路运输”；“解决最后一公里难题，支持专用线路建设。优化办理流程，加快审批，到2020年，全国规模以上重点工矿企业、物流园区实现铁路专用线全覆盖”；“新购货运机车、铁路敞车，满足运送煤炭与铁铁矿石的需求”。以上措施在2020年前得到落实，国铁的运输能力和服务水平都得到提升后，这对我们集团开展的大物流运输，尤其是铁矿石运输会造成冲击。因为，我们目前铁矿石运输全链条中会经过两次的短倒、两次的汽车装卸、一次的火车装卸，这些环节会产生很大的成本和货损。如果国铁解决了“最后一公里”的难题，实现了“门到门”运输，又能在请批車、运价等各方面给予大力支持，那我们的运输通道会大大降低竞争力，对客户失去吸引力，从而对大物流运输整体造成冲击。

为此，针对这一潜在的问题，内蒙古分公司计划以开展铁矿石贸易业务为切入点，利用公司的资金优势，和钢厂深度融合、互为利益共同体，用贸易的利润点反哺运输的成本，这样来提前锁定客户和货源，保证运量，以此提高我们在未来铁路运输中的竞争优势。

三、开展铁矿石贸易的业务流程

在国际贸易中常见的做法是，通过与有资质进口矿产品的公司进行代理合作，以他们的名义进口所需货物，由我方支付其代理费用。流程是：首先贸易商报盘给我方，内容包括：数量、批量、质检单、价格、结算方法，我方及时询函钢厂是否购进及确定钢厂采购货量。钢厂确定购进该批次货物的数量后，支付采购货值的20%保证金。保证金到账后，我方按合同约定向贸易商支付货值的20%保证金，贸易商随即根据我方的采购量向国外矿山订货，随后向我方反馈装船信息，包括到港期、装率、重量、金额、离港期、预计到目的港日期。国内到达港口为黄骅港，靠泊**港务公司的铁矿石码头。由我方和**港务公司签订协议，利用货车公司内蒙古分公司大物流客户众多、引入的进口矿石量大的优势，享受到最优惠的港杂费、货代费、船代费等价格。待报关报检、缴纳相关税费完毕后，卸货至**堆场，**堆场的所有方与我公司建立了战略合作协议，提供免堆存期的优惠政策。贸易商和我方按照入库磅单数确认最终购买吨数，我方支付剩余80%的货款，货权转移至我方所有，至此和贸易商一单交易完成。根据以上条件，矿石采购价和其他港口持平、港口杂费低于其他港口、货物堆存免期、仅占用钢厂20%的资金，而且国家能源集团自有铁路运输的稳定性，为钢厂长期提供固定的运输车源，可以使其根据生产情况随时请车拉运，也能解决钢厂厂区堆存面积有限，即想囤货又没有更多场地的矛盾。

下一步，根据前期和钢厂达成的采购协议，无论此批采购的铁矿石期货到国内港后现货交易价相较采购价的涨与跌，钢厂都要按约定继续完成采购，而我方在采购价的基础上均加价5-15元，作为我方的利润点。（加价5-15元是基本原则，具体价格由我方专门的定价委员会集体根据国内现货市场的价格波动而灵活确定）。通过测算，我方在此次交易中产生的主要成本为财务费用，因此，保证成本、保持薄利，为钢厂留足利润空间是我们的原则，这样才能对钢厂有足够的吸引力，激發钢厂利用我方综合优势的强烈意愿，保持双方的合作关系，从而形成我方稳定运输货源。

四、开展铁矿石贸易业务的优劣势分析

优势：通过近几年开展的大物流运输，我方业务水平日渐娴熟、服务能力稳步提高、转型发展全面向好、客户市场维系稳定，具备了开展铁矿石贸易等新业务的基础条件。最主要是我们的企业性质决定了我们在银行业内享有的高额企业授信额度及充裕的现金流，所以在确保本金安全的情况下，利用闲置资金，拓宽业务范围，提高收益率，增加整体收入利润，是必要且可行的。

在黄骅港，**港务公司给我们最优惠的港口费用、**堆场仓库不仅给予的价格优惠，而且免堆存期，通过我们各方在众多的铁矿石进口贸易商中择优合作，使铁矿石采购价、港杂费等降低，使在黄骅港的采购价与曹妃甸港、日照港等港口持平或者接近，再充分发挥我们自有铁路运输通道的优势，钢厂就有了在黄骅港采购的意愿，从而也就可以保证我们大物流货源的稳定。

劣势：铁矿石贸易业务对我们来说是新业务、新领域，以前从未涉足，缺乏经验及实操性；专业团队建设欠缺；企业的性质决定了我们的流程较多、环节较多、签批较多。而铁矿石贸易在实际操作过程中需要把握瞬息的机会，也考验我们的及时反应能力、落实能力。

五、开展铁矿石贸易业务如何确保资金安全

钢厂根据我方的报盘信息确定购买意向后，首先向我方支付货值20%的保证金。待船靠泊指定码头，铁矿石卸至指定堆场，我方和贸易商交接货权后，向贸易商支付剩余80%的采购款项，我方垫资额为总货值的80%。接下来，根据钢厂的生产需要，按其支付的货款+物流费的情况，我方提供运输服务，将相应吨数的铁矿石按时运至厂区，未收到货款我方不为其提供运输服务。

因受国际、国内政治、经济、军事等多方面因素的影响，整个贸易过程中，潜在的风险是船到国内港后，现货交易价跌至期货采购价以下，钢厂出现终止后续采购而违约的风险。规避此问题的前提是钢厂有总货值的20%保证金在我方账户，双方合同约定，如果钢厂出现违约，保证金概不退还。另外，如果钢厂违约，其在整个行业内的不良声誉会非常恶劣，其诚信品质将被列入业内的“黑名单”，目前在还未查询到国内钢铁企业因采购铁矿石价下跌而违约的案例。还有，出现现货矿价跌幅低于其20%的保证金，此类市场波动概率很小。

最终，我们的保障是货权在我方名下，铁矿石原料所有权归属我方，如果出现钢厂违约情况，我方可以根据市场价格，将矿石货物面向行业内的其他钢厂、代理商等销售。以铁矿石价格涨跌的周期表来看，总是呈现波浪型，市场总有其经济运行规律，我认为只要最终货权为我方所有，反应及时、应对得当，资金的风险是可控的、有保障的。

六、开展铁矿石贸易业务需要有政策支持

（一）开展铁矿石贸易，对资金的调动需求是比较大的。而且，模式一旦建立，业务开始运转，会根据实际采购情况不断申请资金。我们目前的资金申请模式是预算审批制，资金需求全部提报申请，上月申请下月资金需求量，资金使用严格执行上报预算、提报申请、拨付资金等流程，每月资金收入集中划转至上级公司，月末账户资金余额不超100万元。若开展铁矿石贸易业务，业务的灵活性使资金需求量不固定且资金流动快，资金预算很难做准确，月末账户资金余额也无法保证铁矿石贸易业务的资金需求。所以为使铁矿石贸易业务顺畅的开展，必须针对铁矿石贸易业务的资金管理制定专项管理办法。

（二）开展铁矿石贸易，整个流程涉及多个合作单位，需签订多个合作协议。尤其是每批次的采购，钢厂决定采购量、贸易商向国外矿山发订单，这一环节要求最短的时间内各方达成一致并做出反应：签约、收款、付款。因为内蒙古分公司不具备法人资格，各类合同签订都是根据业务事项分别提交总常会、总办会或党委会，形成一致决议后分公司OA流转，然后再提交货车公司OA审核、批准，这个全流程的时效性难以满足矿石贸易业务需要。所以，必须针对铁矿石贸易业务需要简化合同等业务审批流程，而且要发挥内部的监督制约机制，任何经营事项符合“三重一大”决策制度，确保权力严格按照法定权限、规则和程序行使。

总之，开展铁矿石贸易业务推动大物流运输的持续稳定发展，理论上是可操作的，但由于我们缺乏相关经验，在实际的运作过程中，难以避免的会出现一些预想不到的新问题。因此，本文将内蒙古分公司计划开展铁矿石贸易业务的构想、流程、风险、预控等环节进行梳理，还希望得到相关专业人员或有识之士的指导，从而让笔者自身的业务素质能力得以提高，也能为内蒙古分公司的经营管理提供有益帮助。（作者单位为神华铁路货车运输有限责任公司内蒙古分公司）