“昌楠居名茶”茶叶实体店经营销售技巧

汪昌楠

[摘 要] 主要论述茶叶实体店优于网购的三个特征，三种顾客分类，销售的六项技巧，营销理念的八项要素，一个市场定位立足点。

[关 键 词] 茶叶；实体店；市场；营销技巧

[中图分类号] TS272 [文献标志码] A [文章编号] 2096-0603（2018）29-0230-01

“开门七件事，柴米油盐酱醋茶。”自古以来，茶叶因富含维生素、氨基酸、茶多酚、儿茶素、咖啡碱等五百种营养物质，对人体的营养、健康有着十分重要的作用。特别是内蒙古、西藏、新疆、宁夏等传统畜牧区，茶叶更是生活中不可缺少的健康食品。

茶叶流通很重要的方式是通过实体店（销售门市）面向消费者，但在网络销售兴起后，便捷、足不出户、随时随地购买的方式，对实体店形成销售分流和市场冲击。

茶叶实体店如何在网络环境下巩固、完善、发展茶叶销售，并且立于不败之地呢？根据长期销售经验、经营宗旨，分析如下。

一、茶叶要好

由于顾客购买的是茶叶的使用价值，即茶叶的滋味、香味、汤色、叶底。顾客享受的是口感舒适、清心醒脑、身心愉悦等功效。茶叶质量要好、产品要优、口感要好、香型要好、叶底等级要高、农药残留要少。质量好是经营的核心之本，也是销售的首选要素。茶树品种、种植、栽培管理，特别是生产加工环节和技术水平很重要。如四川蜀名茶场严格按照《蒙山茶国家制作标准》《四川省茉莉花茶标准》等进行制作，达到绿色有机食品标准。同时，传统制作工艺以烘青、炒青为主，蜀名茶场科技创新、工艺领先、产品创新，制作蒸青绿茶。采用蒸气杀青，味道更鲜醇、更清香，营养更丰富，药用保健价值更高。

二、价格要优

很多农村地区脱贫致富就选择种植、加工茶叶。品种供应、种植栽培、加工技术的普及使竞争十分激烈。在保证制作质量的同时，也要控制生产成本，才有价格竞争力和利润空间。茶叶销售盈利需要茶叶生产厂家和实体店密切配合，根据市场反馈调整产品结构和提升产品质量，达到互利共赢。

三、高性价比和实体店优于网购的三个特征

长江以南，由于气温、土壤适宜，各省基本上都产茶叶和名优茶，全国性品牌和区域性地方品牌已经形成。

价格是市场经济中最敏感、最有市场带动力的信号，也是茶叶经营盈亏的关键。“比质比价”成为我店销售的策略中心、首选策略，一则显得诚信、公平，二则捕捉了顾客价廉物美的心理。

顾客一般分为三种：

第一种是比较懂茶的老茶客。销售人员要用专业知识征服顾客，肯定和补充顾客尚未具备的茶叶知识，让顾客产生认同感、好感和产品信赖。

第二种是爱喝茶，有一定茶叶认知的老茶客。销售人员要推荐性价比高的产品，并讲解茶叶的特性、品质、饮用及贮藏方法等。推荐“试喝茶叶”的体验式销售特征：看得到现货，品得到香茶，体验到茶叶的口感、香型，典型的“生意不成，情义在”，得到回头客的口碑，为后续销售和口碑作下伏笔。

第三种，对茶叶知识不懂的顾客就需要引导，先问明顾客需求，针对性推荐产品，帮顾客下决心购买，体现出实体店的诚信以及退换货的自由和便捷。

四、茶叶实体店销售六项技巧

第一项：销售人员要具备专业、丰富的茶叶知识。

第二项：具备基本营销知识和规范化的销售模式，强调货真价实。

第三项：根据顾客消费档次、经济实力推荐顾客心目中的产品，达到多品种、高质量、多利润销售。

第四项：引导、尊重顾客，稳定和达到消费者的情感满足。

第五项：实体店的硬件设置要摆放整齐，突出茶文化氛围。

第六项：店堂要显示茶叶生产工艺、设备、过程、种植基地、权威专家，技术标准、荣誉证书、营业执照等在显要位置摆放。

五、茶叶实体店营销理念八项要素

1.店面位置口岸很重要，门头设计要醒目，橱窗设计要美观，仿古博古架陈列要醒目，产生专业感、品牌感、愉悦感。

2.营销店员要展现出专业、丰富的茶叶知识及茶文化知识，优雅、得体的言谈、举止、着装，娴熟的泡茶技艺、礼仪。

3.营销质量过硬、优点突出的茶叶。

4.营销设备先进，技术水平高，制作精良，突出厂家在茶叶生产领域的地位和优势。

5.学习积累各种营销知识和销售心理知识，如，销售中的二·八原则，合理打广告，务实送赠品，产品有等级，价格有梯度等等。

6.营销经营诚信和优质服务，和颜悦色、耐心细致、热情周到、风趣幽默。

7.营销“无尖不商”的厚道。“无奸不商”其实是说：给顾客称重堆尖点、称旺点，由于市场的复杂性，人们以讹传讹变成“无奸不商”。卖良心茶，朴实经营的特点就是：顾客百分之百的满意。

8.经营老板的人品内涵和道德文化。在假冒伪劣充斥、诚信缺失、竞争无序的市场环境中脱颖而出，形成品牌度，成为百年老号。

六、茶叶实体店的市场定位和立足点

门市销售以“自力更生为主，争取外援为辅”为经营指导方针。实体店首先必须独立面对市场竞争谋生存，真刀真枪在市场上打拼，实现产品盈利，随市场变化而变化，包括：科技创新、提高产品质量、提高销售服务，广告宣传促销，针对老顾客价格优惠，形成组合拳。实体店站稳脚跟的同时，积极争取外援，实现市场份额的边际溢出。

以上优于网购不可竞争的三个特征，三种顾客分类，销售的六项技巧，营销理念八项要素，一个市场定位立足点，总结出“昌楠居名茶”茶叶实体店长期经营销售成功的经验。

如今網络销售成为一种不可阻挡的趋势，对实体店虽然形成一定规模的冲击和市场分流，但不会也不可能完全取代实体店。实体店在网销成为潮流的背景下，正视、突出和发挥优势，展现核心竞争力，在市场的竞争和博弈中获取长远的成功。