翁源县翁城镇甘蔗滞销问题研究

华聪媚 何展斌

[摘 要]翁源县历年出现甘蔗严重滞销问题，给种植户造成了巨大的经济损失。通过多次实地调查，深度研究分析得出翁源县翁城镇甘蔗滞销的主要原因是成本上涨、种植面积盲目扩大、需求萎缩、霜冻天气影响、物流体系不完善、销售渠道单一、农产品难以标准化、專业化等。根据滞销原因本文采用基于互联网基础的方式来解决翁源县甘蔗滞销问题，利用当前农业电子商务的营销模式，提出在互联网基础下可行的“互联网+翁城镇甘蔗销售平台”销售新模式来解决翁城镇甘蔗滞销，抓住市场冲击下农业电子商务的机遇与挑战。

[关键词]翁源县翁城镇；甘蔗；互联网+

[中图分类号]F323.7 [文献标识码]A

广东黑皮甘蔗在翁城镇是一个传统种植项目，现在翁城镇有甘蔗种植大户和甘蔗贸易中介超过200人，管理种植面积超过10万亩。但也因为种植面积的扩大，市场供不应求，每年都会出现大量的甘蔗滞销问题。该镇甘蔗的严重滞销问题曾分别在羊城晚报和南方日报报道。因翁源镇甘蔗成熟期，大量商贩进入寻找蔗源，需求量高。但是很多时候因为价格太低，蔗农不肯太早出售导致后期没有客源，而且销售渠道传统单一，以致严重滞销。近几年，甘蔗滞销在当地已经成为普遍问题，解决这个问题是众望所归。

1 翁源县翁城镇甘蔗种植现状及滞销问题

韶关市翁源县翁城镇位于粤北山区翁源县西部，是一个典型的农业大镇，镇内以山地和盆地为主，间有盆地小平原。镇属中亚热带季风气候，年平均气温20.3℃，年均降雨量1781.9毫米，年雷暴日数为88.83天，无霜期为312天。现在翁城镇有甘蔗种植大户和甘蔗贸易中介超过200人，管理种植面积超过10万亩。据项目组调查数据显示，41.67%的蔗农种植甘蔗年数达5年及5年以上；其中有66.7%的蔗农种植甘蔗收入占家庭总收入的比例为40%-60%。而根据翁源县农业局种植业管理局对翁城镇近几年对甘蔗销售情况统计，去年在该镇种植甘蔗有1万多亩，却只有约1600多亩甘蔗找到了销路，尚有约7000多亩甘蔗无人问津。据项目组实地调查，卖不出去的甘蔗烂在地里，之后只能一把火烧掉，导致该镇每家每户平均亏损五六万，其中曾姓蔗农家种得多，亏损达二三十万，有75%的蔗农有缩小甘蔗种植面积的想法。

2 翁源县翁城镇甘蔗滞销原因

为了深度研究翁源县翁城镇甘蔗滞销问题，本项目组对翁城镇进行了两次实地调研，调研报告分析指出翁城镇甘蔗滞销的主要原因有以下几个方面：

2.1 成本上涨

对翁城镇甘蔗滞销问题进行研究时，通过对近几年甘蔗肥料、田租、人工等之间的对比，发现2017年肥料价格涨了500元/亩，田租涨了500元/亩，人工涨了400元/亩，目前一个工人的成本已从原来的80元/天涨到120元/天，农药和蔗种价格也在猛涨。而且甘蔗种植成本每年都在上升，在除去人工成本、收割成本、运输成本的情况下，2017年仅平均种植成本达到6000多元/亩，在产量为16000-18000斤/亩的情况下，如果销售价格持续低迷，基本不能赚钱。另外，运输成本是种植户和客商最常提到的成本上涨的一个因素。据甘蔗种植户介绍，今年的运输成本比往年增加了20%-30%，有的甚至能达到50%。当地蔗农向本项目组透露，“原来两车就能装完的甘蔗，现今要三辆车才能装完，因为以前每辆车都能装到30-40吨，现今因国家严格限制超载每辆车只能装20多吨，这无疑增加了收购商的运输成本。而去年甘蔗平均价格一直在0.4-0.5元/斤的低位徘徊，中上等甘蔗的价格也只有0.6元/斤左右，出货量更是迟迟上不去。所以造成出售甘蔗时，砍工费用都难以支付。所以，很多蔗农宁愿把甘蔗坏在田里也不出售，这对甘蔗的销售造成巨大的影响。

2.2 种植面积盲目扩大

在2011年前，翁城镇甘蔗销售情况很好且价格比较高，许多甘蔗种植户从中赚取了可观的收入，甘蔗种植户都纷纷扩大种植规模，仅2012年间翁源一地，甘蔗种植面积就增加了2万亩，翁城的甘蔗种植户还去清远等地大面积种植果蔗。在接下来的几年里，翁城镇不断地扩大甘蔗种植面积，据项目组实地调查数据显示，截至2017年，翁城镇甘蔗种植面积超过100万亩，而且41.67%的蔗农从不关注其他地区甘蔗的种植情况、销售情况。以致盲目地扩大甘蔗的种植规模，忽视了销售情况，一时间供过于求，导致甘蔗的大量滞销。

2.3 需求萎缩

自2012年以来，翁城镇当地甘蔗种植面积扩大，导致市场上甘蔗数量激增，很多来自外地的收购商难以消化那么大的甘蔗数量。另外，随着广西、湖南地区甘蔗市场的扩大，外地收购商对翁城镇的甘蔗需求量也下降。加上北方持续低温，甘蔗需求量萎缩，价格被迫直线下滑。

2.4 霜冻天气影响

甘蔗是温带和热带农作物，喜温、喜光，所以受霜冻影响大。翁城处于广东省粤北地区，每年翁城镇地区温度下降快，霜冻现象比较频繁。前期霜冻造成许多甘蔗尾枯死，甘蔗出糖率下降，以致许多收购商不愿意收购，即使收购，价格也会非常低。

2.5 物流体系不完善，收购进程拖滞

翁城镇的大部分道路仍属于乡村道路，很多甘蔗种植地处于比较偏远的地区，道路狭小，大货车难以直接抵达蔗田进行装运，需要进行二次装运，加重了销售成本和人力的损耗，拖滞了收购进程，导致蔗农因销售成本过重而造成甘蔗滞销。

2.6 销售渠道单一

翁城镇甘蔗种植户的销售方式（如图1）为：蔗农依靠中间商到翁城镇收购，再通过中间商销往湖南、广西等北上地区。销售渠道过于传统单一，对中间商的依赖程度大，会因中间商个人喜好的需求而导致当地甘蔗大量囤积，断了销路。

2.7 甘蔗产品难以标准化、专业化

目前翁城镇的甘蔗生产、销售方式基本比较传统，无论是甘蔗的种植、管理、收割、仓储、运输等环节，还是甘蔗的销售、服务都难以形成相对的行业标准。当地大部分蔗农都是以散户为主，自家生产，自家销售，没有形成相关的组织联合，数量分散，而且蔗农之间的经验无法借鉴，质量参差不齐，导致最后出产的甘蔗难以形成标准化、专业化，不能形成规模效应。

3 解决翁城镇甘蔗滞销问题的对策及分析

3.1 解决思路

本项目组针对以上甘蔗滞销问题，利用网络的便捷性，让当地的甘蔗情况能以最快的方式、最短的时间让大范围的收购商获悉，为扩大翁源县翁城镇的销售渠道，解决滞销问题，本文提出通过翁城镇甘蔗种植户之间联合构建“互联网+翁城镇甘蔗销售平台”新模式销售甘蔗。

结合网络销售平台，建立翁城镇甘蔗销售网站、农业讨论社区和微信公众号，由各村信息情报收集员收集并实时发布甘蔗的种植收成情况，对外宣传甘蔗品质，发布甘蔗的收购价格，同时收集其他地区的甘蔗的收购价，让收购商能直截了当地了解到甘蔗的情况。提供在线销售，并在各个销售地区派出联络员，通过农户与收购商直接交易，减少中间商的代购，直接把甘蔗销往所需地，增加翁城镇甘蔗的销售量，扩大销售范围。

3.2 实施过程

第一：蔗农联合体与当地政府协商，得到当地政府的支持

3.2.1 政府积极完善农村的基础设施

首先完善道路的硬化、扩建及维护，经过实地调研获悉翁城镇政府目前正在规划新农村，加强道路建设；为农村电商的发展打好基础；最后完善农村物流网点。

3.2.2 政府加大对外人才的吸收以及对本地人才的培育

在经济相对发展较弱的翁城镇，互联网高新技术专业人员相对缺乏，所以在建立互联网模式的甘蔗销售平台时，电商人才在当地就显得非常关键了。所以需要政府对外招入人才，招入的人員必须具备较高的计算机运用能力和互联网的运营能力，对网站的改进及拓宽具有一定的认识与想法。政府相关部门组织农户进行农产品电商普及教育，加大对本地人才的培育力度。政府着力培育更多的农村电商人才、更快的市场反应能力和信息收集能力、更高的计算机运用能力和互联网的运营能力。

3.2.3 政府开放鼓励政策，鼓励大学生回乡

政府推出“使用互联网销售甘蔗”就有奖励的相关政策以及大学生回乡带动农业经济发展的相关奖励政策，多鼓励大学生回乡创业，带领农民找寻销路。在实地调研中，发现翁城镇农户完全没有利用互联网销售的意识，而且人才流失严重，几乎很少大学生能回乡带动，而农民又没有这方面的技术；中间商也没有通过互联网的方式去联系更多的、范围更广的收购商。而互联网销售比传统销售要求具有更高的技术、更开放的营销观念、更人性化的服务理念以及更强的网络运营能力。所以需要政府的支持，由政府牵头，开放鼓励政策、吸引技术人员就职，同时结合网络教育，组织农户进行农产品电商普及教育。

第二：蔗农联合体建立当地的“翁源黑皮甘蔗网”网站，网站布局如图2所示

同时建立微信公众号及各个地区收购商的微信群，并在各个销售地区派出联络员，联系更多的收购商，并与收购商熟络，考证收购商的真实性，让每个地区的收购商进入相应销售地区的微信群，收购商可以直接在微信群发布收购信息，让农户通过微信交流与收购商直接交易，减少中间商的代购，直接把甘蔗销往所需地，增加翁城镇甘蔗的销售量，扩大销售范围。同时建立农村讨论社区，蔗农在其上交流各家甘蔗的种植收成、品质、意愿出售价格，以及分享好的种植技术等。蔗农联合体根据农村讨论社区的情况做出总结和统一出售价格，及时推送推文到收购商微信群，多一个渠道让收购商了解到翁源县翁城镇甘蔗种植情况、出售价格等，以保持客户黏性。

第三：蔗农联合体建立各村销售联络点

（1）销售联络点是线下销售的主要据点，也是网站信息的来源基础

确保各地销售联络点管理系统化，信息情报收集员收集信息的真实性，筛选出对翁城镇甘蔗销售的有利信息，以及在获取不利信息时处理数据。管理人员在各地进行积极的宣传，开拓销路，结识当地甘蔗收购商，促进地区与翁城镇的甘蔗销售。

（2）销售联络点的建立

本项目组设想销售联络点不直接租用店铺，而是采用各村村口建立广告牌，在广告牌上标明联络人及联系方式；并且广告牌可以以收取费用方式入驻化肥农药店铺的广告，增加额外收入，降低销售成本。

（3）信息情报收集员的管理

每位收集员负责五家甘蔗种植情况的反馈及网站内信息发布，农户可随时与信息情报收集员联系，提供自家种植情况，由信息情报收集员在网站内发出农产品信息，帮助销售。在广西地区的实地调研中，发现如果是由农民实时发布更新每家每户的种植信息及价格情况，网站浏览量肯定会减少。因为种植户自身知识、技术和方方面面都有很大局限性，而且每家每户也是小农经济，每家每户种植量并不大，这样还导致收购商要浏览很大的信息量，而且选购的效率和质量都不够高，所以本文提出网站的信息应由信息情报员收集多家信息经整理汇总而成。中间商也可以通过网站推出自己代办的甘蔗发布销售信息，但需要支付费用注册网站会员，并且网站设置中间商发布出售信息以每条予以计费，中间商通过网站与收购商联系，方便快捷，信息传递快，达成收购意图的，由中间商带领收购商看货，最终完成收购，收取中间商费用可降低网站的成本，增加其他业务收入。

3.3 对策的优点

建立“互联网+翁城镇甘蔗销售平台”模式，许多创新销售对于当地甘蔗滞销起到很好的效用。

3.3.1 实现系统化，加快收购进程

人员、销售管理系统化。建立“翁源黑皮甘蔗网”能把整个翁城镇的蔗农联结起来，把各家各户甘蔗情况公布于网站，信息集中，避免以往的分散状态。在销售季节，每家每户安排具体相应的任务，把甘蔗从种植到出售整个过程规范化，系统结合。并且在各地建立销售联络点可以把信息员收集的信息依据当地的情况整合发送至翁城镇销售总中心，也可以在各地寻求销路，促进翁城镇甘蔗出售。实现人员、销售管理的系统化。

信息系统化，信息情报收集员的设立是解决翁城镇甘蔗滞销不可或缺的重要环节。信息情报收集员在甘蔗种植前，掌握各地的种植情况（甘蔗的数量、品种等）；在种植期间，收集各家甘蔗的生长情况，自然灾害对甘蔗的影响，甘蔗收成质量等；甘蔗销售时，了解各地的收成情况、出售价格、出售数量。实现甘蔗从种植到收成过程的信息对称，避免翁城镇地区蔗农盲目种植造成供过于求的局面以及出售时对其他地区甘蔗情况的不了解，急忙出售而亏本。

3.3.2 专业化种植生产，有助于形成规模效应

农村讨论社区的开设，能把之前分散的有效的种植技术，处理一些甘蔗种植问题的心得整合在一起，形成一套相对全面的种植技术，实现甘蔗种植专业化，提高翁城镇的甘蔗质量和在其他地区甘蔗销售的竞争力，最后打造出翁城当地本土品牌，形成规模效应。

3.3.3 创新型销售思路，拓宽销售渠道

有效地借助当今发展最为迅猛的互联网，通过开发“翁城镇黑皮甘蔗销售网站”，开创互联网新的销售道路，不再局限于线下传统销售模式，拓宽销售渠道。并且在线下建立分销点，实现信息的收集和本土品牌甘蔗的推广，建立起线上与线下结合的多渠道销售新道路。

3.3.4 带动当地其他农产品的发展

“翁源黑皮甘蔗網”网站的建立启发其他农产品的销售，这种销售模式其他农产品同样也是适应的，带动整个翁城镇的发展，这将是翁城镇的农产品行业的一个巨大机遇。

3.4 对策的缺点

“互联网+翁城镇甘蔗销售平台”模式也存在一些缺陷，其集中体现于：

3.4.1 基础设施建设依赖政府扶持力度大

完善道路的硬化、扩建及维护，网络设施的更新换代，物流网点的设置，鼓励蔗农建立联合体，鼓励补助政策的下放都少不了政府的支持。因为仅凭文化程度较低的蔗农自发组织的团体去完善基础设施是非常困难的，实现鼓励补助政策是难以进行的，只有借助政府的力量去完成。假设政府支持力度不大，会阻碍“互联网+翁城镇甘蔗销售”平台的建立，所以解决对策的实施需要政府扶持力度较大，难以脱离政府力量。

3.4.2 网站运营与管理初期成本高

初期建立“翁源黑皮甘蔗网”，建立并运营网站时开通新功能需要一定的投资成本，必须向相关专业技术人才咨询，在管理上长时间需要专业人员负责，直至网站稳定下来，运营与管理成本会相对较高。

3.4.3 网站流量和人员稳定性差

在网站建立初期，很多人不知道该网站，难以保持网站流量的稳定性。网站上所发布的信息需要人员的不断更新，且信息质量要求高，信息的来源稳定性取决于信息采集人员的稳定性，但信息采集的工作相对繁琐，会影响信息人员的稳定性，最终导致整个网站运营的稳定性差。

互联网+销售模式的快速发展，给我们解决农产品滞销问题提供了更多的思维方式和途径。我们应该抓住市场冲击下农业电子商务的机遇与挑战，加快农村电商的发展，采用新的销售模式。总之，通过权衡“互联网+翁城镇甘蔗销售平台”的利弊，以及项目组在实地调研中了解到翁源县翁城镇政府对该项目新销售模式的高度支持。该项目的研究，是通过“互联网+翁城镇甘蔗销售平台”的销售新模式把翁城镇所存在的甘蔗滞销问题解决，把翁城镇上大量的甘蔗有效地销售出去，提高蔗农的收入，更有效地帮助翁源县翁城镇解决甘蔗滞销。

[参考文献]

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[3] 王玉霞.辽宁“互联网 + 农产品”销售模式创新研究[J].农村市场，2017（12）.