销售人员的激励机制研究

葛聪丽

摘 要：本文在前人研究的基础上分析了销售人员现有的激励机制的情况，并据此分析了销售人员激励机制存在的问题，根据此类问题提出了具有实践操作性的相关激励机制，主要有薪酬激励机制和销售人员的培训机制，更为详细的叙述了薪酬激励机制的内容和培训机制的实践操作过程。

关键词：销售人员；激励机制；薪酬激励

文章编号：1004-7026（2018）08-0096-02 中国图书分类号：F272.92 文献标志码：A

1 销售人员的激励机制现状

中国人民大学张望军、彭剑锋曾经对150名研发人员和150名销售人员做了相关的问卷调查，调查结果中显示在我国销售人员的激励因素中，工资奖励与报酬排在所列因素的首位。（工资奖励与报酬占31.88%、个人的成长与发展占23.91%、 有挑战性的工作占10.145%、公司的前途占7.975%、有保障和稳定的工作占6.52%）由此可以看出，对我国销售人员的激励主要依靠工资奖励与报酬，但除此之外，个人的成长与发展也成为激励销售人员的重要因素。

2 销售人员激励机制存在的问题

2.1 企业注重经济激励，忽视非经济激励

销售人员虽然看中工资奖励与报酬，但随着物质生活的不断提高，如前所述，销售人员的需求也不仅仅是物质需求，销售人员的需求呈现多样性的转变，他们还需要自我发展需求和成就需求，销售人员的需求也不是一成不变的，它会随着销售人员成长不断的变化。如果持续单一的使用经济激励，会造成很多负面影响，主要表现在：

首先，单纯的经济激励存在边际效益递减趋势。企业只采用单一的经济激励会造成随着激励成本的增加，激励的效果会逐渐下降，同时会削弱销售人员的成就感、工作的挑战性等，由经济激励造成的激励效果会越来越。此外，长时期使用经济激励或金钱激励会使销售人员的只看重物质利益，滋生见利忘义等不符合正确的价值观的思想，也背离了激励的初衷。

其次，单纯的经济激励难以满足销售人员多样化的需求以及更高层次的需求。马斯洛需求层次论中提出人的需求有生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，人的需求从低层次的需求逐层的转向高层次的需求，低层次的需求被满足了之后会追求高层次的需求。由此理论得知，销售人员的物质需求，即生理需求得到满足之后，就会追求更高层次的需求，企业持续的使用经济激励势必不会起到良好的激励效果。

最后，单纯的经济激励较难获得优秀销售人员的认同感，难以培养优秀销售人员对企业的忠诚感。美国施乐公司的研究人员曾经对自动离职的优秀销售人员做过访谈，总结了优秀销售人员离职的原因中，薪酬只排第四，具体如下表所示。

由此可见，薪酬并不是优秀销售人员最在乎的影响因素，企业应从多方面角度去激励销售人员，应采用更多激励方式去激励销售人员。

2.2 激励方式缺乏柔性和个体针对性

企业激励方式缺乏柔性是指激励方式并没有随着周围环境以及销售人员不断变化的需求而转变，只是一成不变的按照激励制度去激励销售人员。实际上，无论是市场环境、企业周围的环境还是销售人员的需求都是不断变化的，但是很多企业制定的激励制度长时间不改变，一味地按照过时的激励制度去激励，势必既浪费企业的激励成本，又收不到良好的激励效果，使企业收到事倍功半的效果。

企业激励方式缺乏个体针对性是指企业依据激励制度去覆盖所有销售人员，没有考虑到每位销售人员的特殊需求，激励制度达不到应有的激励效果。每个销售人员的需求是各不相同的，而企业的激励制度是针对所有销售人员，没有考虑到每位销售人员的特殊需求，现有的激励制度不可能满足所有销售人员的需求，从而没有达到良好的激励效果。美国盖·洛普管理顾问集团根据人的个性把销售人员分为四种类型：竞争型、关系型、成就型和自我欣赏型，他尝试针对不同类型的销售人员采取不同的激励方式，取得了较好的效果。针对竞争型销售人员，其竞争特点突出，好胜心强，通过公开的表彰、授予荣誉称号等方式来激励。针对关系型销售人员善于维系与老客户的关系，不积极开拓新客户，通过对他们施加压力、提高考核指标等方式来激励。针对成就型销售人员，其有强烈的成功动机，应赋予他们相对比较自由的工作方式、分配具有挑战性的工作等方式来激励。自我欣赏型销售人员自尊心强，可以通过升职或作为新人的指导者等方式实现激励。

3 销售人员激励机制的设计

针对销售人员激励机制提出的问题，企业对销售人员激励机制的设计应多元化且具有一定的柔性，满足销售人员多方面的需求，从而达到激励作用。基于现有销售人员激励机制的问题，本文重点构建激励机制中的三大板块：富有吸引力和竞争性的薪酬激励机制、满足销售人员学习和发展需要的培训激励机制。

3.1 薪酬激励机制

目前在企业中，销售人员的薪酬方案有四种主要形式：纯佣金、基本薪资加佣金、基本薪资加奖金、基本薪资加佣金加奖金。纯佣金是指销售人员所有薪酬通过销售提成获得，提成基础主要是销售额、销售量或销售利润。基本薪资加佣金是指销售人员的薪酬包括固定工资和销售提成。基本薪资加奖金是指销售人员的薪酬包括固定工资和奖金，奖金是在销售人员的业绩超过某一目标后给销售人员鼓励资金。基本薪資加佣金加奖金是指把基本薪资加佣金和基本薪资加奖金结合，销售人员的薪酬包括基本固定工资、销售提成的佣金和根据销售人员的贡献获得奖金。

3.2 培训激励机制

销售人员在不断实践的同时，需要及时的更新观念、提高自己的业务水平、改善自己的销售手段等，这些需要企业给予销售人员相关内容的培训，有效的培训是企业提高销售业绩的基础。销售人员的培训应根据销售人员自身的培训需求制定具有针对性地培训计划，选择适合销售人员工作特点的学习方法，培训完之后也应对培训结果做一个考核，检验培训效果。

结束语

本文就销售人员的现状分析，制定了销售人员的激励机制，主要包括薪酬制度激励以及培训激励，建立了相对比较合理的薪酬激励机制和培训激励机制，实用性强。但是本文缺乏应用到实践后的实际效果检验，还是有一定的不足。

参考文献：

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[2]华军.业绩导向下的销售人员激励机制设计[J].人力资源，2012（1）.

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