整合资源服务客户

陈春方

在全球产业运作和营销模式飞速变革的时代，传统的生产和销售流程受到极大挑战，特别是石油化工行业，在新型能源开发和互联网大数据等新生事物的冲击下，盈利能力下降，生存压力增大。本论文探讨如何通过整合生产、科研、销售现有资源，统一调配生严资料，统一优化产品结构，统一部署科研方向，建立新型产销研用合作方式，实现以客户价值为导向，达到合作共赢的目标。

资源服务客户

北美页岩气的成功开发驱动了全球能源革命，已经影响到世界能源格局走向及整个化工行业的布局。美国页岩气在改变本国能源结构的同时，也动摇了全球能源市场格局。预计2017—2025年美国乙烷裂解制乙烯的生产现金成本将为810美元/t，预测同期东南亚国家石脑油裂解制乙烯的生产现金成本为1281美元/t，石脑油线路的乙烯装置面临非常严峻的形势。

国内煤化工的技术革命，对石化产业格局也带来了影响和冲击。近几年煤似产能快速释放，对传统石化产业的冲击也已逐渐显现。截至2017年11月，亚化咨询的数据统计，中国已投产运行和试车成功的煤（甲醇）制烯烃装置共28套，形成总计1205万吨/年烯烃产能，未来5年中国煤（甲醇）制烯烃总投资近4000亿。

企业优劣势分析

（1）自身优势分析

第一，品牌优势。石化企业合成树脂经过三十多年的生产发展、整合以及产、销、研各单位的共同努力，逐渐形成了自己的品牌优势：重合同守信用、资源供应稳定、质量稳定、产品结构多元化。

第二，装置优势。工艺技术齐全，合成树脂产品品种多样，用途广泛；经过多年的运行，每套装置都积累了丰富的操作经验和技术储备；石化各生产装置均匀分布在经济发达区域，接近主要消费市场，物流成本具有明显的优势。

第三，科研优势。石化企业设立了聚烯烃工程研究中心、橡塑新型材料合成工程研究中心、基本有机原料质量监督检验中心、化学建材测试中心和高分子材料与制品质量监督检验中心等全国性技术中心。

第四，专业的营销团队以及渠道优势。石化销售公司拥有国内多家区域公司，20余个销售网点，涵盖了主要的塑料消费市场。经过多年的经营，化工产品形成了大规模的下游客户群。

（2）自身劣势分析第一，技术劣势。石化企业的现状是新老装置共存，部分装置是上世纪末引进的生产技术，来自不同的国家，技术更新慢，缺乏自有技术或专利。一些装置设备陈旧、工艺落后，虽经多次技术改造，但能耗物耗指标依然落后。

第二，成本劣势。目前石化聚烯烃的原料主要来源于石油，成本远高于国外及煤化工。业内专家表示，我国煤炭资源丰富，具有绝对的价格优势，利用煤制烯烃技生产乙烯要比石脑油制乙烯便宜2000元/吨左右。

第三，产品劣势。产品质量稳定性不好，经常出现合格不好用的现象；高附加值牌号少，板块盈利能力弱；牌号单一，不能满足用户差异化需求；新产品研发周期长，导致用户不稳定。

第四，资源缺乏统筹。各企业存在产品重合、新产品重复开发现象；市场重复开发，缺乏统一协调；各企业由于产品重复，造成批量小，频繁切换，过渡料多，效益低。

整合现有资源，实现一体化管理

（1）做实MPRC机制，资源整合

强化产、销、研协调，在关注客户价值理念的指导下，根据各装置的工艺特点和区域分布，集中产销研的优势力量，统一协调生产、科研、销售，在新产品研发推广上跨区域、跨专业、大协同、大合作，集团公司一盘棋。为了激发生产企业的积极性，在政策上对有关生产企业进行专项扶持；在管理上用部分新产品专用料作为试点，建立紧密型项目管理机制，由产销研人员组成项目团队、明确项目组人员的岗位职责、建立项目组人员的绩效考核與评价；在模式上考虑和下游产业链合作，共同开发、共同受益。

（2）整合企业资源

第一，整合地域优势，优化资源投放。随着国内市场的竞争逐渐白热化，企业的利润也逐渐下降。在这种情况下石化企业应该集中力量开发新产品，合理布鳥区域产品牌号和方向，避免在同一地域重复开发同类产品，形成局部产能过剩，造成巨大的内耗。

第二，发挥自身装置优势，实现内部优化排产。坚持产品效益最大化原则，强化经济运行，资源流向优化，合理调控乙烯、丙稀资源在产品间、装置间分配，对于部分盈利能力较差、产能较小、成本较高的小型企业要积极谋划转型、结构调整，避免同超大型工业化装置正面竞争的机会，开发新思路，拓展新渠道谋求自身发展，实现持续盈利。

第三，做大新产品。加大产、销、研、用合作，加快推进新产品的开发推广，继续扩大专用料的市场占有率，实现批量化生产。对于高附加值的新产品，集中研发、生产、销售优势资源，使产品实现产业化。

（3）强化产业联合，拓展高端产品

第一，做好与行业协会的联合，从行业协会处获得足够的行业发展信息，为新产品的开发提供信息来源。

第二，进一步与行业龙头、标杆企业进行产业联合，在改性、医疗、家电、管材、BOH＼CPP、涂覆、瓶盖料等领域实现联合，及时发现并创造行业需求，集中优势力量与用户一起开发高端新产品。

结论

以优质的产品质量为基础，高度关注客户需求，把客户价值最大化作为工作的核心，把产销研工作的重点转移到关注终端客户，为终端客户创造价值。通过终端客户提供有价值的服务，为其创造效益，从而赢得终端客户对公司产品的信任，达到扩大销量、增加市场占有率，实现共赢的目标。

[1]瞿国华上海石油学会能源情报2017.11

[2]巢亚军《能源化工》，2014（1）：24-24

[3]欧阳朋《广西节能》2016