财险公司银保业务发展面临的新机遇

张富铭

近几年，我国的银行保险业务发展迅速.全国众多赋产险公司、寿险公司均与银行建立了代理保险业务的合作关系。随着国家宏观政策的改变，以及一系列规范银保业务发展的政策相继出台，结合银行自身的经营发展需求，财睑公司的银保合作面临着绝佳的发展时机。

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银保业务的概念

银行与保险公司的合作（以下简称银保合作）是在经济全球化和金融一体化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的新型金融业务关系。从保险公司角度来讲，银行保险是一种保险营销渠道，是指保险公司借助银行、邮政等金融机构的网点、柜面、人员等销售渠道进行保险产品和服务的销售，能够为其带来新的业务资源，扩大业务规模，降低分销成本；从银行角度来讲，银行保险业务是银行的中间收人来源之一，是银行为满足客户多元化金融需求而提供的特殊服务，是银行通过向客户提供保险产品而进入保险领域的途径。

财险公司银保合作面临新机遇

（1）多项新政带来银保发展新契机。党的十九大以来，中央就加快转变经济发展方式相继提出一系列新思想、新论断、新举措。在新的政策体系及监管要求下，众多商业银行加快转型，将与财险公司的银保合作作为“一站式”综合金融服务的重要组成部分，进行深度的开发和推广，主要体现在以下2个领域：一是，支持小微企业贷款领域；由于小微企业和科技型中小企业经营风险高于大企业和传统企业，因此银行在对小微企业、科技型企业的贷款中，存在着通过保险产品分散经营风险的需求。于是，银行与保险公司通过贷款保证保险等险种的合作模式应运而生。二是，住房信贷领域；近日中国人民银行召开了巧家商业银行代表参加的住房金融服务专题座谈会。重点研究落实差别化住房信贷政策、改进住房金融服务，并对进一步改善住房金融服务工作提出要求，要求合理配置信贷资源，优先满足居民家庭首次购买自住普通商品住房的贷款需求，合理确定首套房贷款利率水平。同时，提高服务效率，及时审批和发放符合条件的个人住房贷款。此次央行的窗口指导，对市场信心有提振作用。受此影响，房贷相关的房贷险业务总体得以稳健发展。

（2）银行自身经营发展的新需求.当前中国银行业发展机遇与挑战并存，在业务保持较快增长的同时，也面临着经营结构调整、不良贷款率上升等挑战。在银行运用核销等手段消化不良贷款的背景下，以五大行为代表的银行业仍普遍出现不良贷款余额和不良贷款率“双升”的情况。过去几年的信贷高速扩张，现进入偿债期，同时由于国家的宏观经济结构调整和人民币升值影响，部分企业出现经营困难，使得银行业不良贷款余额和不良贷款率将进入较长时间的上升周期，信贷资产质量承压。对此，银行对信贷资产安全更加重视，格外注重抵押担保，相应的带动了信贷相关抵押品和贷款标的物的保险，以及贷款履约保证险、贸易信用险的发展。同时，银行加强不良资产风险处置和呆账核销，加强和改善信用风险管理，更多地与财产保险公司开展了“金融机构贷款损失信用保险”合作，减少不良贷款，释放资本金，减少资本消耗。

（3）满足客户综合金融服务诉求的新手段.近年来，随着国内居民收入水平的不断提高，居民消费需求逐步向享受型、发展型消费需求升级过渡，这同时也带动着金融服务需求升级。客户希望通过银行柜面享受到全面的金融理财产品，体验到多产品的一站式服务，这也促使现代银行网点从最基本的存取款服务窗口，逐步向集缴费、融资、理财、保险、专业化金融顾问等多元化的服务为一体的综合性金融平台转变。

财险公司银保业务发展策略

（1）重视银保渠道建设，建立财险公司的银保销售平台。根据银监会的统计数字，国内目前各类、各级银行达数千家，网点遍布城乡和生活的每一个角落，客户涉及几乎所有企业和个人，拥有着其他渠道无法比拟的客户资源优势和巨大的业务合作潜力。同时，银行渠道的业务既有其自身的自有资产和其运营行为关联的保险需求，又有其庞大的网络资源，可以作为兼业代理销售保险产品、金融产品采购等业务，还有银行代收代付、车险“原单续保”、银行为受益人的信用险业务或其他合作业务。因此，财险公司要不断加强银行前端产品的推介、加强中端创新产品的开发、充分利用后端与银行系统的对接，提升和改善银行客户体验，全力推动银保渠道服务体系建设。

（2）加强以客户为导向，提升银行客户资源的挖掘能力。客户资源是保险业竞争中不可或缺的战略资源，拥有、保留和发展客户是公司可持续发展的不竭动力和源泉，而依托于银行丰富宝贵的客户资源，正是银行保险渠道所具有的得天独厚的优势。以工行为例，截止目前其客户储备数量已达4.3亿之多，其中中高端客户超过8000万，而财险公司对这些银行客户的开发还只是冰山一角。找到客户在哪里之后，还需通过对客户信息的分析，提高客户服务的针对性，不断提高客户的渗透度。如进一步细分客户，根据不同层次的客户需求提供差异化、多样化的产品和服务，进一步提升客户粘合度，不断挖掘更大的潜力和价值。

（3）加强新产品研发，满足客户多样化的保险需求。从现阶段发展演变的过程来看，以条款责任为核心的产品研发已经不能有效满足时代的需要，更多的应是建立在提升细分客户、细分市场及定价能力基础上的产品研发。观念决定思路，思路决定出路，财险银保业务新的发展出路就是银保产品的更新换代，超越传统抵押物财产险等产品之间的竞争，强化客户导向，开创全新的市场战略，精确定位银保业务客户，开发适销对路的渠道产品，实施有效对接的经营模式。

（4）开发电子商城相关业务，共同探索互联网金融合作。保险公司应加强与银行在电子银行渠道的开发，尝试通过手机银行和网络银行在线销售意外险、家财险、责任险等简单决捷的保险产品；通过银行电子商城平台销售包括车险、旅游意外险在內的适销保险产品，促进个人客户分散型业务的获取。同时，保险公司应结合银行电子商城的平台功能，开发配套保险产品，为平台商户及用户提供商品责任险、延保险、物流延误厅贵失保险等保险保障服务，完善平台服务功能。

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