商业银行对公业务营销发展分析

张斌 周霞

对公业务作为商业银行经营基础和利润效益的主要来源，其发展优劣直接影响着商业银行经营状况和资产质量的好坏。本文通过对商业银行对公业务营销发展现状，分析商业银行对公业务营销能力不足的原因，针对性的提出商业银行提升对公业务营销能力的建议。

商业银行 对公业务 营销发展

随着经济金融伞球化的发展趋势，外资金融机构在国内金融市场抢滩设点，各类新型银行不断成立，非银行金融机构发展迅速，各类金融机构之问存在着激烈的客户争夺，竞相追逐有限的优质客户资源。此外，随着经济的发展和居民收入的增加，企业法人和消费者个人的金融需求也日益多样化，商业银行必须要顺应金融市场竞争的发展需要，运用市场营销手段研究市场，细分市场，制定科学合理的营销策略，提升对公业务营销能力，使商业银行在竞争中谋求生存空间和发展机会。

商业银行对公业务营销现状分析

随着经济的不断发展，商业银行对公业务由系统营销管理阶段到微营销阶段，再发展成如今的网卜营销阶段，运用互联网技术追踪收集客户信息的方式逐渐取代了过去花费大量人力物力进行市场调研的方式，并且庞大的数据库可以对单个客户关系进行更有针对性的动态管理。另外，网络服务弥补了物理位置卜网点分布不足的缺点，可以不受地理位置和时空的限制获取客户。从某种程度上说，商业银行可以更容易获得客户，也更容易流失客户。商业银行对公业务的整体营销能力在不断的提高，但是也存在一定的薄弱之處，主要表现在以下方面。

（1）市场开拓问题

商业银行对公业务面对着由卖方市场转向买方市场的环境，纷纷开始转变经营理念，开始注重提升自身的竞争力，革新服务意识和经营手段，但在总体上对市场环境的变化还不够敏感，缺乏主动性和创造性，无法系统分析原有客户和潜在客户的需求特点，无法准确预测客户需求的变化趋势，以至于无法满足客户个性化的需求。金融产品本身易被竞争对手模仿，带来的利益具有短暂性，当面对有限的优质客户资源时，只有增加对业务产品的创新为度，提高产品附加值和增加产品功能，让其与其他产品有着本质性的区别，有属于自身的鲜明特色，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

（2）客户维护问题

大多数商业银行将更多的精力放在市场开拓上，往往忽视了客户维护的重要性。在与客户进行业务合作时往往只关注自身利益，易忽视了共赢的重要性，从而可能会使得客户对业务合作的不满，继而造成客户流失，这种客户流失会给银行对公业务的发展造成严重影响，也对银行的形象带来负面影响。

兙俥2.3各种竞争者威胁

商业银行面临着现有竞争者和潜在进入者的威胁。企业越来越多地从非银行金融体系获取资金，而不单单通过银行这一中介。商业银行与证券公司、保险公司等非银行金融机构之间的业务相互渗透、相互交叉，不再局限于自己的业务范围。银行业可从事相关证券、保险业务，证券业、保险业也可以做一些银行业务，因而很多的交叉业务、互相竞争。另外，小额贷款公司的不断崛起和一些互联网公司开始推出金融服务，与商业银行形成竞争模式，共同抢占市场份额。

商业银行提升对公业务营销能力的对策

（1）构建产业链金融服务

产业链金融是为产业链上下游企业提供融资服务，建立产业链核心客户群，形成其独有的核心竞争力。首先，产业链金融是把产业整体作为服务对象，科学选择产业，定位目标客户是至关重要的；接着，开展联合营销，健全营销体系，将对公业务营销方向由关注单一客户或集团客户转向关注产业链客户群，为其提供产业整体综合化的服务；最后，满足产业需求，加快线上服务。要围绕着产业链上下游各个企业各个环节不同的金融需求，及时创新对公业务产品，更主动地适应互联网金融的发展趋势，推动产业链金融的线上化运行。

（2）提高客户忠诚度

首先，真正地明确客户的需求，为其提供适宜的产品和全面全能的服务；其次，及时地把收集到的客户信息转换为工作目标和工作衡量标准，要让目标成为银行员工的行为宗旨和工作指南，从客户的角度出发，充当客户的信息提供者，作决策时考虑客户需求并保证满足其需求；最后，要把为客户服务作为长期投资，鼓励营销人员更注重客户满意度而非成本。

（3）加强对公业务队伍建设和人员培训

首先，在对公业务队伍建设方面，商业银行必须合理设计其业务人员人数，通过内外部选拔选择合适的人员胜任合适的岗位。接着，对客户经理的培训不应只局限于业务知识方面的培训，还要培养客户经理寻找、选择及评价未来客户的技能，了解本行产品特点及市场占有情况等。

（4）积极采取“联合营销”方式

“联合营销”是两个或者两个以上的金融企业通过分享市场营销中的共同资源，达到降低成本、提高企业效率、增强市场竞争力的一种营销策略。主要包括银行与银行之间的合作与互补、银行与非银行金融机构之间的合作与互补、银行与企业之间的合作与互补。

革新银行营销理念、提升银行营销能力己成为当今各大商业银行间的竞争趋势，对公业务作为商业银行的主要业务，本文通过提出构建产业链金融服务、提高客户忠诚度、加强对公业务队伍建设与人员培训和积极采取互利共赢的合作方式等建议，以期提高商业银行对公业务的营销能力。

[1]李治娟.商业银行提升对公业务营销能力研究[D].兰州大学.

[2]孙岩.关于商业银行对公业务的发展研究[J].科技经济导刊，2017（32）.