互联网金融背景下保险网络营销策略

张臻

互联网金融 保险网络营销 营销策略

引言

保险营销的重点就是在于保险人以及保险公司双方之间的职责和服务的确定，由于我国人口基础大，国情较为复杂，导致保险营销之中往往会有很多较为复杂的交易，并且保险产品的设计有着更大的灵活性和可选择性，这就要求保险行业的网络营销人员不仅要了解保险业知识，还要对互联网的整体营销环境有全局性的掌控，充分预计实际操作中的困难，包括网络技术、监控和人员管理。

保险网络营销的特点

（1）经营成本低

在传统保险营销中，主要是通过产品介绍书、产品宣传册等纸质资料，以及人员电话销售等渠道向客户推介保险产品，加上整个企业在电视、广播以及各种平面广告的投入，成本较高且较固定。而在网络营销中，针对客户的产品宣传主要是通过网站、产品说明等电子媒体完成，在产品的宣传上也主要是搜索引擎排名以及各种网络广告，成本相对低得多。

（2）拓宽了保险业务的空间和时间维度

传统的营销模式中，即便营销人员可以自由地规划时间和工作区域，但是改变的成本很高，即便具备很高的灵活度，但也不可能同时完成跨多个地区的营销。营销的效率和效益是在有限的时间和空间维度中测算的，不可能成几何倍提升。而互联网金融背景下的营销已经突破了时间和空间的限制，大数据技术支持下的互联空间使得营销人员不论是否处于工作时间和工作空间都能够和客户产生交互，交易的效率提高，成本降低。

（3）延伸服务提升客户体验

互联网金融的一大特点就是交互性的增强。险企可以通过对客户单—金融产品需求的捕捉来获取客户的所有关注信息，对客户的产品偏好和个性化的服务诉求进行分析，在推送自身可提供的产品之余，还能有针对性地提供客户所感兴趣的资讯和延伸性服务，从而增加与客户的互动，沉淀更多的客户偏好，使得客户的画像更加具体而全面，以提升客户在整个营销过程中的体验，通过更多的抓手来建立客户忠诚度。

互联网金融背景下保险网络营销策略

（1）加大保险网络建设投入

网络建设是开展保险网络营销的基础，也是跟上互联网金融时代步伐的重要前提。保险互联网营销作为新兴产业，进行必要的投资是不可避免的。一方面，要加强网络建设。以保险企业的门户网站建设为基础，建设融合投保、核保、理赔等各个环节网络化的网站。在实现保险实体流程网络化的同时，还要建立比较完善的售前售后服务体系，方便顾客在网络上基本能够完成传统保险的各项业务。鉴于当前网络在线交易存在的各种问题，建设网络保险营销体系，特别要注意提升网络交易的安全性，确保顾客的在线投保安全。另一方面，要不断完善网络营销的配套措施。保险网络营销不仅仅是营销渠道的变化，更是整个营销理念和服务体系的变化。要对网络营销涉及的销售、客服等各个岗位开展培训，建立网络营销各项制度，保证保险网络营销的专业性。比如，在开展网络营销初期，各个保险企业大多采取集中式数据管理，但在大数据时代，分布式存储数据已成为基本要求，分区域管理更是常态，保险企业要围绕这些新变化对网络硬件、网点设计等进行及时调整，以保障保险网络营销业务顺利开展。比如，针对网络安全，可以采取分步实施方案，从边缘流程开始，逐步积累经验，逐步实现保险全流程的网络化，在不会出现营销中断的基础上，全面推进营销的网络化。

（2）加强网络营销人才培养

网络营销的形式对员工的素质提出了更高的要求，操作员工不仅要了解保险业行业知识，更要精通网络知识和各种营销手段。但网络营销行业刚刚起步，直接聘请到专家的概率很低，主要还是靠企业内部自己培养。培养方式要多管齐下，首先要培养员工兴趣，年轻员工经常接触网络，对当前的营销方式如微博、微信等较为了解，可适当加以引导。其次，可多举办业界网络销售经验交流会，聘请国内外专家举办讲座等，扩宽员工思路，公司也可与培训机构联合，多提供网络营销知识的培训机会，并适当给出奖惩机制，提高员工积极性，如某保险公司就对拿到网络营销师证书的员工给予涨薪奖励。当然，从公司层面来讲，也要防止出现员工学成后直接跳槽或者泄露产品营销方式等情况的出现，在重视员工技能培养的同时，也要加强员工思想道德教育，可通过签订培训协议等方式来约束员工，防患于未然。

（3）网络营销与传统营销手段向结合，能更好的推广市场

保险业的传统营销方式主要是电话营销，虽然目前该方式占有的市场率越来越小，但仍有大量的储备资源可以利用。首先，电话营销掌握了大部分客户资源，营销人员可在电话沟通的过程中，逐步收集建立用户资料库，如电子邮件，家庭住址等。其此，部分用户不熟悉网络操作步骤，可通过电话随时与客户沟通，助其完成投保流程。网销和电销同时进行，既能弥补对方短板，又能给予客户方便。

（4）树立以客户中心的网络营销理念

一方面，在产品设计上做到以客戶为中心，努力吸引消费者购买保险产品，除了营销人员的努力外，最根本的是保险产品能够吸引消费者，能够为消费者创造效益，真正给予消费者保护。因此，要收集、分析来自各个方面的消费者数据，从中发现顾客需求，推出适合客户需求的保险险种和保护产品。比如，按险种、按区域、按客户年龄等不同要素对客户信息进行统计分析，作为各类保险产品的设计依据，及时根据社会热点需求，推出与时俱进的保险品种。另一方面，在保险营销上做到以客户为中心。要通过营销过程的人性化，使客户主动接受保险。特别是要避免出现传统保险营销中保险员过度热情，类似于传销式的贴身推销，而努力实现在合适的时间，给合适的客户予合适的服务内容，赢得客户的认可，通过营销全过程的人性化服务，不断提升客户的接受度与忠诚度。

结语

保险电子商务对于保险营销行业具有举足轻重的作用，某种程度上它决定了未来保险企业的市场份额和利益划分。