我国银保业务发展中存在的问题及对策

刘正军 王鹏

近年来，我国银行保险发展迅速，引入关注。特别近两年，随着银保业务并喷式发展，银保市场的竞争也出现白热亿，监管层也相继发文规范银保业务发展秩序。本文首先介绍了银保业务的含义和其在中西方各自的发展历程；然后结合目前我国银保市场的现状和存在的几点问题，提出相应的促进银行保险业务可持续发展对策。

银保业务 存在问题 解决对策 发展模式

引言

银保业务，指银行作为保险公司的兼业代理人，利用现有网络和客户资源优势，销售保险产品，实现保险分销的业务总称。上个世纪90年代初开始，中国人民保险公司与中国农业银行建立了代理业务关系。从2000年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。大多数保险公司或银行都有一个以卜的合作伙伴。银保业务发展至2008年出现了名副其实的“井喷”，保费增长超过100%，银保业务为银行带来的手续费收入接近100亿元。因银保渠道销售产品能够在短时期内实现业务规模的快速增长和市场影响力的明显提升，保险公司将银保业务的发展作为其快速进入市场的战略发展方式。

银行保险业务面临的主要问题

（1）银行保险仍然停留在代销合作的层次，银保双方深化合作的动力不足

目前银保业务依然停留在代销合作的层次。对于银行来说，代理保险业务在银行整体的中间业务收入中仅占5%左右的份额，在银行众多产品之中只能算是一个“小产品”，在银行内部得到的关注程度和资源投入十分有限。另一方面，保险公司也不愿意帮助银行提升可持续的销售技能。

（2）银行和保险公司存在一定的利益冲突

由于现阶段银行与保险双方在合作层次卜还停留在代理销售保险产品的层面，双方在一些合作的具体问题卜还存在一定的利益冲突。诸如代理手续费账外支付、手续费率标准、客户信息保护等问题。

（3）保险产品与客户需求不匹配

银保产品主要包括寿险、意外伤害保险、健康保险等人身保险产品，以及家庭财产保险、车险、责任险等财险产品。与此同时，银行理财产品、基金、股票、债券等投资理财工具的发展也十分迅速，银行保险产品在满足客户需求方面仍然面临较大的压力。诸如银保产品同质化严重、部分产品销售运营缺乏可持续性、银保产品投资运作透明度普遍不高。

（4）银保产品驻点销售模式存在很大风险隐患

一是银行网点对保险公司驻点人员的依赖，不利于银行提升自己员工的销售水平。二是一些银行网点对保险公司驻点人员管理不严，有的冒充银行员工，一旦出现争议，容易影响银行的声誉和形象。三是难以界定责任，一旦保险公司驻点人员误导客户，如提供虚假收益承诺等，客户投诉时，难以界定银行和保险公司之间的职责，容易出现互相推脱，导致事态扩大。

（5）银行保险的监管问题

在我国，保险公司和银行分别由中国保险监督管理委员会和中国银行业监督管理委员会负责监管。但银行保险业务跨越两个行业，因此，监管协调问题是确保银保业务合规经营、稳健发展的关键。

促进银行保险业务可持续发展的对策

面对金融服务一体化的趋势以及激烈的竞争形势，商业银行应该充分利用自身优势，主动加大与保险公司的合作力度，推动银行保险业务向深层次发展。

（1）积极争取公平严格、鼓励竞争和市场导向的监管环境

银监会与保监会应加强协调合作，建立定期磋商和信息交换机制，加强双方之间的政策沟通与协调，对银行保险发展过程中出现的新问题进行定期通报和磋商，并及时界定其性质和监管职责归属，不断完善监管的功能划分。各商业银行以及银行业协会，也应推动银监会和保监会建立市场导向、公平合理、分工合作的保险监管机制，制止不正当竞争行为。

（2）制定明确的银行保险业务发展战略和策略

银行要从长远和战略高度规划银行保险业务发展，通过发挥银行和保险公司的协同效应，实现银行、保险公司和客户三方共赢的局面。

1.在规划的具体内容上，与非参股或控股保险公司合作规划，这种合作定位以代理销售保险为主；与参股或控股保险公司合作规划，其合作定位应以股权联系为基础，在开展代理保险业务的同时，通过银行和保险公司共同投入资源、共享发展成果。

2.明确业务发展重点。精心挑选银行来做的业务环节，发挥银行比较优势；要符合投人产出最大化原则，要考虑业务处理的复杂程度与我行的客观条件，要动态调整，不断优化系统功能、提升人员素质，把握业务合作的主动性和优势地位。

3.完善银行保险业务的管理体制和机制。管理体制上，部门职责与总分行职责分工，各有侧重点，形成合力；管理机制上，要有恰当、平衡的激励机制、约束机制、内部控制机制，依法合规管理。

（3）制定有效的银行保险产品策略、定价策略和公司合作策略

首先，在产品策略上，要制定產品准人标准；其次，在定价策略上，要着眼于实现银行、保险公司和客户三赢原则，坚持可比性原则，即同类公司、同类产品收益大致相当，坚持社会责任原则，即必须最大限度维护保险消费者权益；最后，在公司合作策略上，要坚持一定的公司合作准入标准，对合作保险公司准入必须进行尽职调查，要坚持优胜劣汰。

（4）大力推进银行保险自主销售能力建设

一是强化队伍建设，进一步提升客户经理为客户提供理财规划、财富管理、财务咨询等服务的能力。二是加强网点建没，提升网点销售服务能力。三是完善考核激励机制。要量化考核网点、客户经理、柜员在保险销售中的绩效。

（5）不断提升与保险公司合作的效率和水平

首先，商业银行应制定保险公司准人和推出的机制，根据保险公司的规模、品牌、信誉、文化、队伍稳定性、素质等，对保险公司进行量化评价，确定下一期合作重点，并根据评价情况向保险公司提出改进和提升的具体要求。其次，要加强与保险公司的沟通与协调配合，充分发挥保险公司对银行网点营销支持、培训和服务工作；加强销售质量管理，在售后服务、满期给付等问题上共同做好对客户的服务工作；做好客户投诉处理和应急事件处理工作；共同推进对客户保险知识教育工作。最后，加强对保险产品的研究，多推出体现保险保障功能本质的银行保险产品。

[1]张明婕.试论我国银保合作发展模式的选择[J].山东省农业管理干部学院学报，2006（ 6）.

[2]朱笑立.我国银行保险合作存在的问题及发展策略[J].老区建设，2008 （ 16）.

[3]杨立宪.我国银行保险的发展与未来[J].银行家，2007（ 4）.