徐宗杰 企業應該是會跳舞的大象

李春水

和所有台灣來大陸創業的年輕人一樣，已經在大陸待了有13年的徐宗杰身上透出一股幹勁兒。他是帶著他的創業夢來的，徐宗杰父親的公司以開關貿易起家，和所有台灣的開關貿易商一樣，從日本、韓國等行業領先國家進貨，再賣給客戶。2005年，一起產品問題造成客戶損失，廠商的責任推脫讓徐宗杰意識到必須自己掌控產品的來源，自己重新尋找廠商甚至是自己做廠商。

徐宗杰變賣手裏的股票、車子等家當，加上打工時攢下的積蓄，西進大陸創業，他這一想法得到父親的肯定並獲得了訂單支援。很快徐宗杰在浙江溫州尋找到志同道合的開關製造廠商。2006年，徐宗杰創立了深圳恩樺電子，開始了他的創業之路。2015年，徐宗杰在東莞尋得一間開關製造工廠，持股60%，走上貿易與生產之路，擁有了自有品牌。

耕耘大陸市場

徐宗杰設立深圳恩樺電子後，將目光投向大陸市場，據業內估算，開關的電子元件市場在中國大陸每年的營業額至少達到200億元（人民幣，下同），開關界的大哥大是日本的阿爾卑斯ALPS，其2016～2017年間在中國大陸的銷售額達20～21億元人民幣，「這一市場『餅』不小。」徐宗杰有些興奮，他表示，恩樺電子的內銷業務占整體的90%。「這5年到7年，美歐經濟不景氣，恰逢大陸市場蓬勃發展，加上現在的電子產品淘汰週期快，所以電子元件的需求幅度有所增長。」恩樺電子的業績表現也沒有令徐宗杰失望，最近3年連續實現增長5%，2017年徐宗杰在兩岸公司的營收達到了2500萬人民幣。

「小而精緻」是徐宗杰對恩樺規模的親切描述，除了東莞的自有加工廠外，恩樺擁有3間委外加工廠，40%的訂單自己工廠生產，剩下的則交由委外加工廠生產貼牌。開關種類繁多，加起來有5000種之多，分別被應用到不同產品上。徐宗杰表示，之所以將大部分的訂單交由委外加工廠來做，是出於設備及成本的考量，「如此多的規格，我們自己工廠的設備無法滿足其生產，委外加工可以節省生產成本。」

幾年前，徐宗杰父親過世，他接過了父親交給他在台灣公司的管理權，經過整合，他將工廠生產的研發團隊和外銷部分留在台灣，深圳恩樺負責大陸市場的經營及生產管理。

困惑行業前景

EW是徐宗杰致力在推廣的開關品牌，他表示，EW在中國大陸的市占不到5%，而在深耕已久的台灣市場則達到30%以上。

在台灣，徐宗杰算得上是同行的「話事人」，徐宗杰說：「早期在台灣的公司以貿易為主，基礎打得好，公司做這一塊已經有24年的歷史；而台灣從事開關貿易的公司近十幾年才多起來，因此，臺灣很多同行都是通過我們公司拿貨，賣給客戶。我們在台灣比較少去面對直接客戶， 50%的客戶是同行貿易公司，他們支持了台灣公司一半以上的營業額。」

在價格上，EW很有競爭力，「我們可以賣給同行，也可以賣給直接客戶。」

相對台灣市場來說，EW在大陸的市占率不到5%，徐宗杰坦言，大陸的市場太大，做不完，大陸的開關貿易商數量也非常龐大，徐宗杰表示，光是在深圳市同樣從事開關貿易的公司就不下1000家，且95%以上是純貿易公司。徐宗杰曾經也因此沮喪：「我們的產業有點像雞肋，食之無味棄之可惜。」

後來公司業務遭遇客戶倒賬事件，徐宗杰甚至一度產生放棄的念頭，「我和一個日本客戶聊這件事，告訴他我公司要關門，你以後可能要找別人買開關了，然後他就語重心長的講，不要小看開關這個產業，它至少在未來50年不會被取代。」

「我後來思考了很久發現他是對的，從每天醒來到晚上睡覺都會用得到開關，它是最不經意的東西，哪怕是最新科技AI等應用，只要有硬體就不會被淘汰。」徐宗杰重拾起信心，在網通設備、消費性電子、小家電等領域奪取了一席之地。

做會跳舞的大象

徐宗杰把企業比作笨重的大象，責任繁瑣，但是經營企業必須讓大象會跳舞，笨重但是可以靈活地圍繞市場與客戶的需求，解決問題與要求。

他用「好玩」來形容自己的行業。大陸電子產品需求龐大、電子產品更迭頻繁且快速，為開關帶來不小市場，而盯著這塊「餅」的商家也不少。它「好玩」的地方在於眾商家蜂擁而上，多方開始價格廝殺，為了奪取價格陣地，下壓生產成本，導致品質不斷被拋到價格後面，市場出現劣幣驅逐良幣現象；然而當消費者意識抬頭後，贏到最後的還是那些默默堅守品質的商家。

徐宗杰對自己的行業做了仔細的分析，他表示開關產業用量大、市場大、門檻不高，要在價格上取得優勢必須得在數量上先人一步，這就要求導入自動化、半自動化生產設備，「這一行不能靠以前那樣靠人力去安裝。以前3到5千個開關要做10個小時，現在用機器一個鐘頭就可以做3到5千；價格上，一個開關可以賣5毛，可是現在只賣1毛，所以必須導入自動化生產。」

在大陸同行中，徐宗杰屬於比較早導入自動化生產的商家，他在2012年的代工廠就已經導入了自動化生產，徐宗杰甚至給一些委外加工廠投資購買自動化生產設備。

徐宗杰崇尚小數點哲學，他表示，通過供應端的原物料和製造過程來把控生產成本，在一年幾億顆開關的數量上，小數點後面的數字足以帶來很可觀的利潤。

除了自身的生產實力，徐宗杰認為，自己能夠在開關市場占有一席之地的另一個很重要的因素就是對客戶的服務態度。徐宗杰常向台灣的業務員灌輸一種理念，產品不是單一的銷售品，應該搭配服務和專業一起銷售出去。「有些廠家，把東西賣出去就不管了，對於客戶在使用上，在生產過程中出了問題，不予理會。」

徐宗杰表示，在這一產業，應該繞開價格戰，通過品質來取得信任，加上隨叫隨到的售後服務，這樣經營的品牌才能長久。

藉助巨人肩膀

「不管是當年的宏觀調控或者是亞洲的金融風暴，都是各行各業一個大洗牌，它會把品質差的公司淘汰掉，絕大部分存活下來的原因是品質好，它能夠適應市場。」徐宗杰認為，因為穩紮穩打，基礎好，所以公司成功的避開了風險，存活了下來並且慢慢變好。

電子產業是門傳統的產業，在金融與高科技崛起的時代，傳統產業並不被年輕人所重視，徐宗杰坦言，這一產業的人才流失情況比較嚴重，更為艱難的是開關產業的客戶更多的是需要廠商自己上門開發。「我們在大陸招業務很困難，從2006年到2018年，我訓練過的業務不少於100個。」

徐宗杰對於人才很看重，他表示將持續招募人才進入公司，他認為，員工才是公司的資產。在恩樺，員工基本都是跟隨多年的，徐宗杰很珍惜他們。

徐宗杰眼下的計畫是繼續穩紮穩打，他的目標是在2018年兩岸營收衝刺3000萬人民幣。不過，一次機會也讓他的公司迎來一個重大的轉捩點，2017年7月，在一次因緣際會下，鴻海科技集團董事長郭台銘先生與徐宗杰做了一次會談，期間顯示出對其產業以及兩岸公司的興趣，富士康旗下的鴻騰精密透過自身連接器業務及代工業務看出可開關的市場巨大，透露出與之合作的意願。

「他們看中我在這一塊深耕多年，所以我們公司未來有可能會成為FIT（鴻騰精密）在中國大陸的一個經銷團隊，或者是經營夥伴，也或者我們產品交給他們生產，有很多的合作方向正在探討。總之，這對于我們公司而言是非常大的強心針。」徐宗杰表示，選擇與富士康合作，站在巨人的肩膀上，可以看得更高，走得更遠。