免费绝对不是商业进化

流量思维悖论

摩拜卖身美团，印证了共享单车“兴于资本，止于资本”的 命运走向。虽然共享单车在一定程度上让短距离出行更方便， 也制造了一种健康环保的生活方式，但从商业的角度而言，似 乎很难称得上是一门靠谱的生意。

“免押金”“免费骑”“1元包月骑行”……共享单车的快 速崛起来自典型的“流量思维”，通过低门槛甚至免费，获得足 够多的用户和流量，进而拿到高融资，确立市场优势地位。这种 思路在许多互联网产品服务上体现得非常明显，共享充电宝、 美甲O22、汽车分时租赁等，都是“流量思维”导向的。

随着共享单车用户规模不断扩大，微薄的租金收入根本无 法填补高企的成本缺口。因此，没有了资本输血的玩家只好以 倒闭收场，即便是融资情况最好的摩拜和ofo，烧钱的日子也 难以为继。

融资一免费一获取流量，很多创业公司认为只要遵循这个 模式，即便没有实现盈利，也能成为流量高地，并在其他增值 服务方面把流量变现。但大多数情况下，这种流量变现的想法 都没能实现。

比如，目前市场上出现了一些主打共享合约概念的健身房， 用户只要在规定时间内到健身房完成定量的任务，就可以拿回 全部押金，实现免费健身。而健身房则试图靠“免费”吸引用户， 进而兜售私教服务。但实际上，这种策略并不奏效，私教服务 的转化率非常有限。

曾经的明星公司社区001是另一个死于“流量思维”的典 型案例。主打社区电商的社区001为了快速培养用户习惯，不 惜自建配送团队，走重资产运营模式——用户哪怕仅购买1块 钱的商品，也免收配送费，1小时送达。盲目补贴背后是巨大的 资金压力，社区001还没来得及“挟用户流量以令商家”，就入 不敷出，无力回天。

事實上，不管是互联网公司还是传统企业，流量对生意都 有非常关键的作用。但流量是有成本的，它的主体是人，人们十 分乐于获得免费的产品或者服务，可是如何保证用户留存？如 何运营流量实现盈利？这才是企业需要重点考量的。

事实证明，只能靠免费才能获得用户的服务，其价值一定 不大，能够创造收入的服务才能持久。而那些所谓先积累用户 再寻找商业模式，或者靠烧钱购买用户习惯的公司都有非常高 的风险。

真正能把“流量思维”玩转的还是巨头大鳄们，缺乏平台 资源和生态圈优势的创业公司，与其把流量当作救命稻草，倒 还不如老老实实卖产品，踏踏实实做服务。

估值压不倒一切

创业离不开投资，但当创业者过度追求高估值融资时，难 免会陷入本末倒置的境地。

红极一时的服饰电商“明星衣橱”就沉沧于盲目追求高估 值。明星衣橱自2012年上线以来，凭借着“明星同款”的定位， 高举高打，两个月就获得100万美元的A轮融资，一年后又获 得了500万美元的B轮融资，到2014年用户就达到了4000万。

此后，明星衣橱投资明星真人秀《女神的新衣》，借助节目 中的明星效应不断提升曝光率，短期内收获了巨大的流量和口 碑。在节目播出后2个月内，明星衣橱拿到C轮和C+轮共计 数千万美元投资。企业估值也从B轮时的1875万美元飙升到 C+轮的1.5亿美元。一年不到，明星衣橱估值翻了8倍。

明星衣橱的打法并不复杂，就是将所融得的资金不断投入 到新的营销活动中，来换取潜在投资人的关注，以赢得下一轮 融资的机会。新的资金引入不久，又被火速投入到下一场轰轰 烈烈的市场营销中。

截至2017年年底，明星衣橱共获得7轮融资，总融资额近 1亿美元，高峰时注册用户超过7000万，估值达到16.5亿元。 疯狂的融资为明星衣橱带来了用户和流量，但一个残酷的事实 却是，公司的电商业务并没有得到相应的提升，甚至还出现了 拖欠工资的情况。

事实上，明星衣橱高估值的背后是天价营销成本和资金链 危机。最终因D轮融资无人接盘而深陷泥潭，“击鼓传花”的 游戏难以为继。

如今，中国创投市场已经成为全球第二大创投市场，但创 业风气却一度被玩坏。一些初创公司不再脚踏实地做产品，做 服务，而是热衷于“B2VC”——融资，烧钱买用户，再融资，再 烧钱买用户，最后用一个虚高估值套现退场。

商业是逐利的，但 是创业者的心态不应该 是只把估值做高再套 现。融资只是手段，最 终目的应该是拓展业 务，扩大规模，让公司进 入良性的发展轨道。盲 目追求高估值，忽视公 司基本的产品和运营能 力，最后只能是“搬起石 头砸自己的脚”。因为对 个人而言，套现离场也 许是成功的，但对商业 本身来说，终究是一门 无法持久的生意。

创业公司什么时候 打破“市场估值”的迷思与执念，就离回归商业的本质不远了。 一切不赚钱的生意都是耍流氓

什么样的生意才算好生意？

关于这个问题的评价标准有很多，比如刚需的产品和服务、 低成本和高毛利、用户黏性强和复购率高。但坏生意的标准只 有两个：一切违法的与一切不赚钱的。

具备盈利能力和持续经营能力是一个企业的基本任务。但 凡是不赚钱的所谓创业或商业模式创新，在很大程度上都是不 靠谱的。这些年来，很多创业项目以“O2O”“其享”“颠覆式创新” 等概念之名，大量制造伪需求，忽悠市场和投资人，最终竹篮 打水一场空。讲故事讲了半天，连盈利模式都没有摸索出来，还 谈什么创业呢？

还有一些创业公司，虽然提供的产品服务具备一定价值， 也在用户体验方面下足了功夫，但由于商业模式本身的硬伤和 市场的窄众，加上自身造血能力严重不足，只能亏损到挂掉。因 为靠风口和概念并不能活下去，能盈利才可以。

在很多场合，互联网创业公司谈的都是技术、流量、用户， 很少有人去关注成本是否可控，什么时候赚钱以及从哪里赚 钱。他们提供的商品不再有一个明确的价格，取而代之的是免 费，甚至是倒贴。他们似乎从来都不想赚钱的事，只要有资本兜 底，花钱越多越高明。这显然有悖于商业的本质和基本常识。

做生意无非是卖什么、卖给谁、怎么卖，以及怎么收费？好 生意不是靠概念包装出来的，也不是靠资本制造出来的，而是 靠产品服务真刀真枪千出来的，是靠算盘把成本和利润算出 来的。

那些成天嚷着要做平台电商的创业公司，日子不一定比每 天都有零钱进账的小卖部过得滋润。而整日闭门琢磨“黑科技” 的极客公司，也不一定比一家火锅馆流水充足。如果平台电商 只能靠“补贴”维持纸面上的交易，“黑科技”始终无法“可商 业化”，那么它们的生意就是自娱自乐，离关门只有一步之遥。

不需要高深的理论和复杂的思维来证明，一切不赚钱的生 意就是耍流氓。你可以在某一个阶段不赚钱，但不能一直不赚 钱，否则你就不是做生意，而是“玩票”。