流量厮杀红海一片运营商如何开辟家庭市场

特约撰稿人|洪菊燕

随着人们消费观念和消费方式的变化，通信消费越发呈现家庭化、个性化趋势，广大消费者已经从打电话和上网进入到智能家居生活时代，运营商如何整合智能家居、抢占智能家庭入口成为取胜的关键。

2018年注定是通信行业不平凡的一年，中国联通进入混改元年，3家运营商启动5G试验，新一轮“提速降费”要求移动网络流量资费2018年至少降低30%，并在7月1日之前取消流量全国漫游费。

展望2018年，通信市场将延续近3年来通信业务增量不增收的低速发展情况。2018年第一季度市场上已经出现了激烈的厮杀现象，3家运营商在移动通信和宽带业务上针锋相对，推出各类型无限流量优惠套餐和低价宽带业务，互挖对方存量客户，出现了非理性竞争现象。

2018年3家运营商如何在行业无序竞争的环境下独善其身？随着人们消费观念和消费方式的变化，通信消费越发呈现家庭化、个性化趋势，广大消费者已经从打电话和上网进入到智能家居生活时代，运营商如何整合智能家居、抢占智能家庭入口成为取胜的关键。对于经营智能家居市场，笔者建议如下。

挖掘了解家庭市场需求

根据国家卫生计生委家庭司发布的《中国家庭发展报告（2016年）》，当前我国家庭呈现出如下几个特点：一是家庭户规模小型化、家庭类型多样化，二人家庭、三人家庭是主体，同时单人家庭、空巢家庭也在涌现；二是家庭收入差距明显，收入最多的20%家庭是最少的20%家庭的1/19左右；三是养老和医养结合的需求比较强烈；四是流动家庭和留守家庭已经成为常规模式，据了解当前的流动家庭占比接近20%。

然而现在3家运营商提供的家庭产品，仅是10年前家庭融合产品（手机卡+宽带+IPTV）的延续，没有考虑到现阶段家庭的需求特点，亦没有细分市场，整合资源，制定不同的家庭营销策略。

推广家庭基础通信产品方案

笔者建议运营商搭建积木式的家庭基础通信产品体系，细分不同家庭、家庭内的不同群体，面向中青年人提供不限量的手机大流量产品和高速有线宽带服务，面向老人、儿童提供可视电话和定位功能服务。

贯彻执行“提速降费”要求，运营商还可大幅度释放网络资源，让利给广大人民群众，将在网的老家庭产品快速升级至最新的家庭基础通信产品，实现国家、企业、人民群众三赢的局面，完成增收的目标。

具体实施方面可采取两大策略：一是全面取消低流量、低带宽的单移、单宽产品，转向统一付费的家庭融合产品；二是全面开展存量家庭属性用户的升级，将其升级至统一账户付费、高流量、大带宽的家庭融合产品。具体产品如表所示。

打造智能家庭解决方案

在满足家庭用户对基础通信需求的基础上，运营商需结合自身优势打造基于家庭场景的智能家庭解决方案，对外开放存量家庭用户营销入口，引入不同的家庭解决方案提供商，共同打造三大场景的智能家庭解决方案，做大做全智能家庭市场，实现用户保有和价值提升的目的。

场景一：智能安全家庭。发挥运营商的优势，搭建垮区域的一家多户通信网络和视频安全监控网络，如4G儿童/老人手表、家庭智能监控和安全布防。

场景二：智能生活家庭。联合互联网公司或家电制造企业，面对中产阶级推广统一平台管理的生活、娱乐解决方案，如京东小爱同学人工智能语音网络音响、人机语音自动控制智能扫地机器人、智能电动窗帘和智能空调等智能设备。

场景三：智能健康家庭。联合公益社区医院或专业的养老机构，面对有老年人的家庭，利用运营商的高速网络，推广云网一体的远程医疗和服务，满足家庭医养和养老需求，如智能健康监护手表、智能动态血压计和智能健康可穿戴设备。

中国人的家庭观念非常重，解决了客户的家庭需求，就是提高了客户的满意度，故做好家庭市场是运营商在公众市场的重中之重。