基于校企合作背景下汽车专营店员工培训模式创新研究

摘 要： 汽车行业、市场的良性高速发展离不开一大批高素质的从业者。本文基于高素质的汽车销售、服务及技术人才是汽车企业核心竞争力这一事实，结合我国汽车企业对其专营店员工培训的实际情况，主要就当前我国汽车企业在员工培训方面的主要模式、措施及存在的问题进行研究，并在现有员工培训模式基础上进行优化再设计，构建一套基于校企合作模式下的汽车专营店培训体系，形成完整培训解决方案，并在培训模式、方法及手段方面予以创新。

关键词： 汽车产业；员工培训；培训模式

本文为武汉市教育局2015年立项教研课题《汽车专营店员工培训模式创新研究》的部分成果，涂志军为课题负责人，课题编号：2015099。

21世纪以来，汽车产业发展非常迅速，己成为我国国民经济的重要支柱产业之一。中国汽车工业协会数据显示，2016年我国汽车产销总体平稳增长，全年汽车产销分别完成2811.9万辆和2802.8万辆，连续7年蝉联全球第一，创全球历史新高，比上年分别增长14.5%和13.7%，总体呈现平稳增长态势。公安部交通管理科学研究所数据显示，截至2016年底， 中国全国民用汽车保有量达到2.9亿辆（其中汽车1.94亿辆），比上年末增长11.5%，其中私人汽车保有量14399万辆，增长14.4%。汽车保有量的提升，创造了商机无限的汽车后市场，2016年汽车后市场总规模已超过7660亿元。我国的汽车工业和汽车市场还将具有广阔的发展空间，至少在2030年以前还处于黄金机遇期。

汽车行业、市场的良性高速发展离不开一大批高素质的从业者，人才是汽车企业重要的核心竞争力。目前汽车4S店存在着一些问题，如营销队伍专业化程度低，汽车专业人才凋蔽，售后服务不满意，顾客满意度低等等，都影响着汽车4S专营店的发展。同时，由于汽车行业的较高的同质性，不同领域的员工可以相互替换，所以企业培养出一支独特优秀、具有高工作技能、可以不断提升的员工队伍，对于企业长期发展是非常重要的。如何发掘、培养提升、留住高素质的汽车销售、服务及技术人才已成为各汽车专营店、企业在提升企业竞争力、市场份额等方面需重点考虑的课题之一，校企合作共建培训中心进行人才培养、员工培训正是有效解决上述难题的有效途径之一。

一、校企合作相关理论

（一）校企合作的定义

校企合作是一种较为新型的教育模式，在充分利用学校和企业的教育环境和资源的基础上，通过采取课堂教学、企业实训实践等渠道相互结合的方式，为不同的用人单位培养具有专业素质和创新能力的人才。广义的校企合作，是指学校和企业为了某一共同目标，充分利用双方有利资源，相互合作的一种新型模式。

校企合作模式被引进我国的历史比较短，上世纪末，上海工程技术大学率先提出“一年三学期，工学交替”的口号，主动学习加拿大滑铁卢大学的经验，采取校企合作的新型办学模式，促进产学研的共同发展。在产学合作，共同参与，互相利惠的基本原则下，校企合作希望能够培养出适应时代发展需求的全面发展的人才。

（二）校企合作的优势

校企合作模式对于企业和学校来说，都是有好处的。企业拥有扎实的实训实践场所、多年的实际运用和最新的汽车维修技术，以及大量的第一线汽车相关的数据。学校也有自己的优势，最前沿的研究热点、对汽车专业知识非常熟悉的一线教师和大量的汽车相关专业的学生。所以校企合作模式是个双赢的合作模式，利用对方最好的资源进行互补，以达到效益以及效率最大化。

1.企业获得的效益

（1）品牌宣传

学校拥有几千名师生，企业如果和学校合作，这些师生无形中对该企业有了好感，并將该企业对外进行宣传，形成良好的企业形象，获得良好的口碑。

（2）交通便利

如果在一座城市中选择一所学校作为培训点，方便城市周边的汽车专营店网店员工参加，相对于前往总部或者别的地方参加培训，学校的交通更为便利。

（3）良好的师资

学校的专业老师在一线执教数年，不仅具有扎实的专业知识功底，并且有着数十年的教授经验，更有方法或技巧将知识传授给员工。

（4）齐全的教学、办公设备

学校作为培养学生的摇篮，相应的教学、办公设备相对于企业更加齐全，如教室、座椅、投影仪、复印机、空调等等。

（5）拥有汽车维修通用工具

学校一般有实训基地，用来培养学生的动手能力，所以学校拥有一般通用的维修工具，例如机械工具、抽废气设备以及四轮定位仪等等。

（6）费用成本低

学校自带教室和教师，并且交通更为便利，学校又具备自己的培训方法和体系，为公司节省了很大的培训开支。

2.学校获得的效益

（1）财政支持

学校和企业合作，企业会给与学校一定的资金支持，以维持培训的正常运转。

（2）开阔的就业渠道

学校和企业建立合作模式，企业可以向学校输入企业文化，学校可以为企业培养企业需要的专业人才，这样有针对性的培养，给学校增加了新的就业渠道。

（3）最新的汽车维修技术

企业在生产和服务的第一线，可以收集大量的汽车故障及诊断信息，给出大量的最新汽车维修诊断技术，这样的大数据为学校的教学注入新鲜的血液。

（4）最新的汽车产品

汽车制造企业总是在不断地推出最新的汽车产品，包括最新的发动机、底盘、电子电器设备以及车身等相关的新产品，这些新的汽车产品有利于激发学生的创造力。

（5）扩大学校招生范围

这个范围包括两个方面，一个是已有专业的学生数量，有了良好的合作关系，以及良好的就业渠道，学校在社会中的影响力和名誉度都会增加，从而吸引更多的学生来学校学习，另一方面，根据企业的实际情况，学校可以新增新型专业，招收相当数量的学生进来学习，从而扩大了学校招生范围。

（6）政府支持

有些地方政府支持学校和企业的合作，促进“产学研”三方面共同发展，为地方做贡献。

“资源共享、互利共赢”是企业与学校合作的共识，也是企校合作的基本方针与理想目标。

二、基于校企合作模式汽车专营店培训流程

基于校企合作模式，可以将汽车专营店的培训流程制定如图1所示。整个培训流程需要三个单位相互协作，各自分工，相互监督，共同完成。首先由汽车专营店填报培训需求表，表里面包含各个岗位的员工期望或觉得有待提升的地方，或者觉得需要进行学习的汽车专业知识。这些需求收集起来，送到大区管理室/服务管理室进行汇总，并提报给合作学校的培训室，培训室对这些需求进行分析，可以用专营店培训需求表进行辅助分析。汽车专营店培训需求分析表分为三个部分：①经销店现况分析，该部分包含四个评价维度，分别是专业知识，专业技能，工作流程，工作态度；②组织发展目标，该部分包含三个评价维度，分别是新增业务，新订标准，储备技能；③培训需求计划，该部分设四个子项，每给出一个培训项目，就从培训方案、培训目标、培训预算三个方面进行分析与考虑。前两个部分的维度评价方式分为三个等级，分别是平均水平、特殊强项、特殊弱项。最后，让专营店总经理、销售总监以及学校培训班的种子讲师签字。具体的表格形式如表1所示。

如果培训室觉得符合开办条件，就可以制定培训计划，然后向汽车专营店和汽车制造商的大区管理室/服务管理室发送培训通知。汽车专营店接到培训通知后，确定是否能够派员按时参加培训，大区管理室/服务管理室接到培训通知后，要督促汽车专营店相关人员参加培训。如果汽车专营店确认可以按时派人参加培训，就可给学校培训室发送回执，学校培训班收到回执后，便可按照计划开展培训；如果汽车专营店因为某种原因，不能够按时参加培训，就要向主机厂的大区管理室相关的督导请假。如果督导同意专营店的请假，就要向培训室确认请假，并要求培训室进行备案；如果督导不同意请假，就要马上通知专营店和培训室，培训室接到督导的反馈后，要公布处罚结果。当培训进行和结束时，要对培训进行考核评估，并给出改进计划。

表1 经销店培训需求分析表

制表日期： 年 月 日

三、培训的主要模块内容

基于校企模式的汽车专营店培训，相对汽车制造厂的培训而言，更加全面和具体。该培训的内容大体分为三个篇章，第一部分是销售顾问培训，这是最为重要的一个章节，因为销售是汽车专营店最为核心的功能，也是专营店的利润来源，高素质且经过专门培训过的销售顾问，能够给企业带来更多的销量。在销售顾问培训中，分别从电话邀约、展厅接待、需求分析、产品展示、试乘试驾、交易洽谈、增值服务与成交、车辆交付与说明、忠诚客户培养这九大方面进行讲述，笔者将这九大方面进行整合，可以整合成邀约环节、接待与洽谈环节、成交与售后环节三个环节。第二部分是维修培训，维修是个非常庞杂的内容，通过学校老师多年的教学经验，本次维修培训更加系统和全面。本次培训按照维修人员的技术高低和技能水平高劣，按照两个过程对维修技师进行培训。第三部分是新品上市前的培训，新产品往往是销量贡献率最高的产品，但是由于是新的产品，很多新的功能和特性不为销售人员所知，要想在最短的时间内将这些新知识灌输到相关专营店员工的脑子里，需要一定的技巧和科学的培训流程。本次培训分别从新产品市场、新产品功能特性、新产品的竞品分析、新产品销售话术技巧等四个方面进行培训。大致框架如图2所示。

特别强调的是，本培训体系非常强调汽车制造商汽车品牌、汽车企业文化的灌输和在培训当中的地位。培训里面的很多内容都跟企业文化息息相关，或者说具体的培训实施内容都是基于汽车企业文化，因为只有销售人员时时刻刻有汽车品牌文化的概念，在销售过程中就能无形地将汽车品牌文化传递到消费者当中，这样不仅能够给产品增加文化价值，引起共鸣，增加销量；还能够在消费者当中树立品牌形象，赢得消费者口碑，形成高的顾客忠诚度。所以，培训的方式是因不同的汽车企业而相应改变的，从这个方面来看，校企合作模式更能够满足这些特性化要求，也正因为学校能够接触到各种各样的企业文化，所以更能够给企业拓展更多的培训思路，更能够为汽车企业提供更多的培训内容。这也是基于校企合作模式下汽车专营店培训的优势所在。

四、培训结果考核方法

科学有效的考核方法，不仅是对过去的验收还是对未来的一个预测。是一个螺旋上升的过程。在培训结束时，可以采用戴明环PDCA，Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）和Action（处理），对培训效果进行持续跟进和评估。对培训的教学技巧、课程材料、培训组织三个指标分项进行评估，完成绩效指标的程度，对现况评估，找出差异原因，提出改善对策，并作下一期的改善计划。对结果进行审核，并给出次期改善项目及重点。具体内容见表2。

表2 经销店培训评估及改进计划（PDCA表）

制表日期： 年 月 日

参考文献

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