电子券这样带火销售

文／邸雪峰

甘肃酒泉销售分公司的电子券在各加油站内遍地开花，油非互动，实现了扩销增量。

为了进一步挖掘客户资源，丰富营销手段，拓展客户体验和消费群体，提高客户对电子券营销的参与度和感知度，中国石油酒泉销售分公司积极落实甘肃销售分公司电子券主题营销月活动要求，在所属80余座加油站开展电子券营销活动。

电子券受追捧

根据《“油衷感谢”电子券促销活动方案》，酒泉销售分公司制定了实施细则，从强化宣贯入手，有步骤分层次在片区、油站开展培训。针对焦虑型、恐惧型、依懒型、犹豫型、拒绝型五种类型的客户，各油站集思广益，不同客户使用不同推介话术，活动取得了预期效果。

“孔经理，那个送大米清油的活动没结束吧？”

“送大米清油？我们没有这样的活动啊！”老乡的话让酒泉销售分公司肃州顺安加油站经理孔惠娟心里犯嘀咕。

“就是那个充值送什么券？”

“电子券。”孔惠娟接过话茬热情招呼。

“总算赶上了，快帮我看看，怎么操作才能领到大米清油呢？”

…… ……

几分钟过后，老乡顺利办完了充值送电子券业务，并得到了她心仪已久的大米清油，高兴离去。

这是笔者在下站检查时目睹的一幕。据孔经理介绍，这次活动很受顾客追捧，尤其是临近加油站的老乡，因为充值3000元会送150元便利店商品，无需再付费，大米清油就可以拎回家，老乡高兴得不要不要的。

这样的场景不只出现在顺安加油站，其他站点也是如此。

充值送电子券优惠活动开展以来，该片区积极组织站经理和营业员参加省公司、市公司举办的电子券业务培训10余次，并在分公司电子券营销活动微信群积极沟通交流，分享推广经验，遇到问题及时反馈，全面提升推广成功率。各加油站每天利用晨会时间进行宣贯培训，让加油站员工真正会介绍、会操作、会解释、会组合，全力挖掘扩销增量潜力。

宣传发力成效显

为了全面展示电子券的便利与实惠，各加油站加大宣传力度，统一制作宣传物料，通过公众号、海报、LED显示屏、二维码、员工微信朋友圈转发等方式，宣传电子券活动，吸引客户进站充值、消费。同时，紧盯存量客户和潜在客户，整合各种营销资源，线上线下双向联动，提高营销效率，改变客户消费习惯，推动站内存量客户转为持卡客户，站外潜在客户转为固定客户。

祁连加油站在站内推广的基础上，站经理主动走进分公司机关，向同事积极推广充值送电子券业务，详细介绍流程，引导工作人员办理。2017年10月，实现微信充值12.7万元，仅机关人员就充值3万余元；核销电子券344笔，核销金额6650元。

北关加油站将任务指标分解至每个班每个人，全力调动员工推广电子券的积极性。同时，及时召开站务会，讨论推介术语，要求全体员工对客户进行手把手教、面对面指导，第一时间在客户微信群推送每月赠券规则、使用规则等电子券活动内容，及时发布促销信息，全面引导客户使用电子券。2017年10月，该站核销电子券664笔，核销金额1.82万元；带动98号高标号汽油提量3吨。

顺安加油站按照“先推活动后推卡”的思路，抓住有利时机，对员工进行一对一培训，做到先向客户介绍电子券优惠政策，再向客户推荐加油卡，让客户想办卡、愿办卡。同时，指导客户关注微信、绑卡充值，引导客户消费便利店商品。2017年10月，该站新增个人记名卡86张，微信充值56.36万元，核销电子券3.02万元，仅3000元就充值170余笔。

西关加油站针对电子券在获取和核销过程中有时不尽如人意的情况，总结出了几种常见问题。如，手机下载不畅，客户等待时间较长，客户的手机在注册、绑卡、充值过程中无法获取电子券，在核销过程中系统异常等。

针对这些问题，员工集思广益，想出应对之策。

客户的手机多种多样，在获取过程中容易造成客户等待时间过长现象，员工推荐客户采用微信扫一扫，通过在浏览器中下载、蓝牙传输、软件管家直接下载等方法解决这一问题。

针对系统不稳定，造成客户在注册、绑定、充值过程中无法获取电子券，容易引起客户投诉的问题，西关站采用专人专办，由站经理出面做好服务和解释工作，登记客户信息，由专人在后期补发电子券。同时，把站内其他优惠政策告知客户，让客户获得其他实惠政策。

站站有对策，人人有办法。在全体员工共同努力下，活动取得了超乎预期的效果。去年10月1日-22日，肃州片区实现非油销售1054万元，增幅31.71%；电子券主题营销活动累计新增关注人数1840人，核销电子券3522笔，核销金额13.39万元。

下一步，该片区将充分发挥微信裂变式传播优势，助力活动效果提升。同时，将活动方案“表格化”，让复杂问题简单化，使客户能够轻松了解活动内容，增强客户的关注度和参与度，真正实现精准营销。

▲微信扫一扫，电子券绑卡即搞定。 供图/邸雪峰