润滑油卖第一，广州石油怎么做到的

文／苏碧玉

广州石油借助品牌资源优势，围绕“人·车·生活”实施差异化营销，润滑油销售规模跃居全省第一。

▲班前会是交流润滑油销售经验的最佳时机。摄影/苏碧玉

“昨天晚上要货要得急，今天早上就到货了。这效率真高啊，以后就从你这儿订货了！”2017年10月5日一大早，站长徐节就把货送到客户工地。这让钟老板喜出望外。

钟老板是徐节密切走访及跟踪了近3个月的客户。此前该客户一直使用其他品牌的润滑油，不愿意更换品牌产品。但近日发生的“小插曲”，却让钟老板看到了徐节的诚意与用心服务。

2017年10月4日恰逢中秋，钟老板因工地施工急需大批量的重车齿轮油，原供应商在老家过节表示要过几天才能送货。刘老板便抱着“试一试”的心态找到徐节，没想到徐节连夜从老家驱车近300公里赶回来为客户送货，解了客户的“燃眉之急”。随即，双方签订了月均销售近5万元的订单，占徐节所在片区月订单额的40%。

2017年以来，中国石化广州石油分公司紧紧围绕“人·车·生活”进行部署，借助品牌资源优势，实施差异化营销策略，润滑油销售规模跃居全省第一。当年1-9月，车用润滑油销量达420吨，营业额实现1187.7万元，同比增幅32%。

丰富品种，提升动销率

为了迎合润滑油市场需求，广州石油组织品类经理和站长深入市场调研，及时搜集市场反馈信息，摸准客户需求，以自主品牌长城润滑油为主打产品，并有侧重地引入壳牌、美孚等国际知名品牌商品，进一步丰富商品品种，实现快速切入市场。

品类经理陈文长接触润滑油管理与专项营销近5年，对市场营销之道有着独特见解。他说：“根据油站周边商圈、客户群体的消费特点，我们开展了差异化营销，对国省道和高速公路门店，以自主品牌商品推广为主，并利用汽服合作商的‘互动营销’活动，加强自主品牌商品的宣传推广，对私家车高端客户集中的市区门店，重点开展国外知名品牌商品营销。2017年前9个月，美孚、壳牌润滑油销售了1.4万公斤，达118万元。”

由于润滑油商品型号多、到货周期长，而且需要人工下单操作，缺乏系统性的技术支持，导致润滑油库存周转较慢。2017年初开始，为了进一步优化商品布局，让商品快速动销起来，广州石油按照“低库存、勤调拨”的原则，制定了“大站辐射周边”的布点措施，在每个经管部挑选3-6座市场条件优越、地理位置便利的大要站作为“中转仓”，对周边油站进行二次配送，确保所有油站的润滑油“不脱销，不断档”供应，及时满足客户的多元化需求。

“根据油品销量、提枪次数及现有润滑油库存和历史销售情况，计算出门店各单品的建议订货数量，并由经管部、非油品部品类经理进行双重审核，指导门店科学合理订货。目前，润滑油库存周转天数由2016年的120天降至80天。”客户经理黄耿从源头上把握库存，从细节上深化品类管理，不仅解决了库存与周转问题，而且对拉动销售起到了很好的辅助作用。

优化陈列，打造精品柜

为精准便利店的功能定位，2017年以来，广州石油致力于打造易捷特色“汽车精品”专柜，根据消费者的行为习惯和商品特点，分区分类陈列润滑油等汽车精品。同时，组织品类经理对“汽车精品”专柜商品进行动态调整，确保同时满足“美观、便利和提升客单价”三大需求的陈列布局。

“为确保陈列标准规范统一，广州石油定期组织督导组到现场检查，并让油站拍摄专柜图片上传微信群进行验收，提高了工作效率和执行力。”用天平架加油站站长张玉英的话来说，经过督导组的不定期抽查与专业指导，门店的货架陈列可谓是“换新装，展新颜”，成为经管部辖区的示范性陈列门店。

为了营造“可视化强”的形象，让客户直观了解润滑油型号等知识，广州石油通过大幅围墙广告、室内墙裙灯片广告、商品展架等方式进行宣传，有条件的加油站还用液晶电视循环播放视频，向客户宣传润滑油“100%正品，价格优惠”的特点与优势。

金龙加油站员工谭先燕留意到客户挑选商品时，不仅注重品牌与质量，还注重“价比三家”。于是，她从方便客户的角度出发，动了点小心思，揽获了客户“芳心”。她说：“为帮助客户快速挑选‘心仪’商品，我在润滑油价格标签旁陈列适用车型的推荐跳跳卡和宣传单张，并张贴‘满100减40、满200减50’的醒目标识，帮客户算好经济账。”截至发稿时，她个人销售就突破30000元，成为经管部的销售明星。

聚焦客户，做大市场规模

结合营销队伍，广州石油将油站站长、直批客户经理整合为商业客户经理，贯彻“全产品”理念，组织客户经理、站长和员工，开展润滑油知识、适用车型及营销技巧培训，并由加油站负责开发进站客户及周边客户。客户经理负责开拓站外大客户，充分利用中国石化品牌、网络资源和员工的人脉优势拓展大客户。

2017年初开始，分公司就瞄准优质客户的潜在需求与消费能力，梳理出126家黏度高的企业客户，逐级落实维护责任人，加大走访开拓力度，对客户进行全面摸查，细化调研分析，挖掘潜在客户需求。“广滨物流是分公司柴油大客户，领导班子多次带队走访洽谈，以商品品质与合作诚意打动客户，签下月均80桶、月销售28万元的长城T400柴机油采购合同。”非油品部王小金主任参与了该客户的走访，并签订了销售订单。

在做好门店零售的同时，分公司还结合“进社区、进企业、进机关”营销活动，把润滑油作为重点推介商品，借助多年来建立的油品直分销渠道，加大自主品牌润滑油产品的宣传，大力开拓团购市场，积极做大润滑油经营规模。

同时，实施“一户一策”营销策略，对关注商品品质和配送时效的政府部门和事业单位客户，注重打好“真情+效率”牌；对关注优质服务的大型企业客户，进一步完善售前、售中和售后服务方案；对关注商品价格的物流车队和工厂客户，开展“满200减50”的促销活动，并将促销后价格与市场价格进行对比，让客户享受到实实在在的优惠，促使其加大购买量与购买频率。