企业经营对抗模拟对企业发展策略的思考

[摘 要]ERP沙盘企业经营对抗模拟是高校管理类专业开设的一门课程，使学生通过参与企业经营对抗的过程，进一步加强对企业运营的认识和对战略规划的深刻理解，以及从团队合作精神的实践中体会其发挥的无穷力量。文章从一个虚拟CEO角色的管理角度，回顾一年至六年来企业模拟经营的过程，进而总结出遇到的所有问题，在此基础上提出对于企业实际发展的策略思考。

[关键词]企业经营对抗模拟；ERP沙盘；CEO；企业发展策略

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.11.069

1 引 言

企业经营对抗模拟是通过ERP沙盘情景教学模式，以生产型企业为背景，让学生置身商业实战场景，在实际模拟经营过程中，学生被分为4组人进行模拟对抗，每组学生人数为6人，以各自代表的企业经营管理者的身份，共分为总经理、财务经理、采购经理、生产经理、销售经理、财务助理6个角色，实地体验了商业竞争的激烈性，锻炼学生全局观念以及规划能力。具体工作内容包括投放广告、抢订单；根据订单生产、交货；生产规模的决策；市场的拓展和产品的研发和资金的运作等。通过综合性、系统化实验的训练，帮助学生深化对基本理论的理解，培养学生将理论和实践相结合的能力。

2 从CEO的角度对整个模拟经营过程的回顾

在本次实训过程中，笔者担任的是CEO的角色，因而以下回顾多是从全局角度来看，对部分职能的细节之处可能涉及较少，如有不妥，欢迎批评指正。

第一年主要是个慢慢摸索的一年，还没办法做出快速准确的决策，由于“第0年”的试运营中忘记了原料需提前购买的事，可以说是模拟时的一个教训，因而正式运营中我们学会了提前购买原料储备，这样才保证了在下一季开始时生产线不停产，保证产能。另外，我们组在每一项操作之后都对现金的收支进行记录，这样才能在后面填报表时做到既准确又快速；其遇到的问题主要出在长贷上，由于是长达4年的贷款，因而我们组非常担心后期会出现资不抵债的局面；也是因为长贷的利息比较高，导致我们在制定后面的战略时，是买厂房还是租厂房，大厂房还是小厂房，ISO认证到底开不开，需不需要开拓亚洲市场上都非常犹豫，并且这也给我们的生产线不能停产，尽可能接到更多订单造成了很大的压力；另外，在对下一年的广告投放上也是我们特别纠结的问题，没有将重心放在一个市场一个产品上，而是保守地选择了区域和本地都能接到单，也出现了放弃选单，造成了一些损失。并且，在核对财务报表时我们发现第一年的剩余资金有190万元有些过多，说明还是有很多资金没有得到充分的利用，在下一年里只要保证所需资金够投放广告，还贷利息，购置原料即可，同时也要考虑到万一出现意外情况而留下备用资金。

经过第一年的准备后，在第二年里我们组成员在计算产能和原料上更加得心应手，成员之间的配合也更加协调，分工也更加明确。然而，我们组因为第一年购置了厂房等原因，现金比较少很难周转，这给我们组的财务经理加重了压力，同时也因为算得太过精确导致后面出现了没有足够现金还长贷利息，因而不得不贴现还利息，出现了亏损。另外，我们组一直到第二年才知道后期借长贷不用还本金，这对我们的战略的确造成了一定的影响，因为我们是第一年就申请了4年制400万元长贷，在最开始我们曾经设想过因为只經营6年，是不是后面借长贷就不用还本金的事，但是没有直接问老师确认疑惑，而是自己否定了自己。

同时，由于市场竞争的加剧，在抢订单的时候，虽然事先算好了产能，但是错误的估计认为紧急采购之后还是赢利，因而多抢了一个产品的订单。

在第三年时学会了将长贷与短贷相结合，控制好现金的不断流，并通过反复的计算在现金中预留好贷款的利息；另外我们组也开始通过租厂房来节省当前的支出，可以在最后一年进行租转买，从而获得资产，二、三年期间往往是支出最大收入又不多的时候，因而通过“精打细算”节省每一笔支出，笔者认为在后期都是有意义的；但是由于上一年错误地选单，使我们不得不对原先的战略做出微调，提前将P1进行转产P2，从而在年末交单时没有紧急采购，这教会了我们战略的制定固然重要，但决不能一成不变，要根据实际情况的发生做出改变。遇到的问题是在最后填制财务报表时，我们第一次出现了资产负债表左右两边不等的情况，当时距离投广告选单的时间已经所剩无几，小组每个人都十分焦急，反复验算，最后笔者提出了对短贷利息的疑问，通过互相之间的商量，我们这才发现短贷利息没有计入利息支出的事，从而避免出现了财务报表出错的问题。在这一年里，由于每组的产能都开始扩大了，应对广告的投放更加有重点，不在拼不过的地方上盲目投钱抢市场，应根据自己的实际产能情况和市场预测做出最佳判断，减少广告投入上的损失。

第四年由于产能扩大，加工费和原料费也突然增多，导致没有足够的现金继续进行下一批生产，只能进行贴现处理。而且很有可能下一年还要进行贴现。这里发生了一个小错误，我们组错把贴现的向上取整原则当成四舍五入，因而多造成了一部分不必要的损失。和其他组的报表比起来，觉得我们的净收入还是不够多，可是没有足够的现金来扩大产能。因此针对这个问题，首先通过下一年还长贷来增加所有者权益，从而可以再进行长贷合适的钱进行资金的流转。其次在抢订单的过程中尽量要选择账期短的单，这样才可以少贷一些钱少交利息。最后在广告投放上要选更适合的战略，有重心地选择市场和产品，尽可能地减少广告浪费，在各方面上能省就省，才能少贷款增加所有者权益。

第五年里我们及时地还上了第一年借的长贷，使所有者权益增加了。但这一年我们在广告投放上出了一些问题，很有可能是目前为止广告投放中浪费金额最多的一次了，我们在投放上没有重点，且因为上一年的库存里剩余了一个p1，抱着撞运气的想法，笔者没有直接出售库存，而是决定再投一次p1的广告，结果并没有1个p1的单子，只能放弃选单；同时因为我们在投放广告上一直都没有结合销售收入来看，在其中一个细分市场里，我们上一年的销售收入明明是最大的，但因为别的两个组广告都投了11万元，而我们只投了10万元，因此只能第三个进行选单，在另一个市场里又放弃了一次选单，总体而言，这次选单情况不太好，既完成了金额的浪费，又没有选到非常理想的单子。因而我们学会了在投放广告上还应该再多加斟酌，目前为止我们基本都是依据自己的产能情况和市场预测进行投放广告，但是没有考虑到上一年我们的销售收入情况，如果再结合销售收入来看，就会有更大的概率抢到市场老大。

第六年由于基本的产能和销售情况已经稳定了，基本上没有出现什么大问题，但是因为我们想尽可能地通过企业发展潜力增加分值，选择在第二季里开始建三条自动线，但是因为没注意到书上写了“当季开始时自动更新生产线完工状态”，导致全部经营结束还有450万元的在建工程，这三条自动线的27分也没能加上去，虽然没有损失但是却减少了我们组的最终得分，最终在小组排名里位居第三。

3 经营过程中做对和做错的事情

3.1 做对的事情

第一，在每一年当季开始之前，我们都会开会讨论好这一年需要做的事情，例如今年对厂房的处理，对生产线的处理，需要开发的产品、市场、ISO认证等，笔者在之前会在草稿纸上记下今年要做的战略，然后每做完一步就在后面打个勾；这才使得在实际操作过程中，我们组既能保证自己的速度，又能保持自己的准确率，同时由于战略做得好，都经过了和小組成员的商讨，因此基本在操作中没有什么分歧。

同时，会让每一个部门经理做好提前的准备，比如采购经理和生产经理会提前算好每季需要提前购买的原料，生产经理和销售经理会预算出产能，销售经理会提前做好对下一年的市场预测，交货先交哪个单资金回流更快等，并与笔者商量好广告投放，财务经理和财务助理会提前做好预算诸如本年度的主要支出和收入等；每个部门经理由于之前都做好了充分的准备，所以在实际操作中都比较有底气，分工非常明确，尤其体现在抢单过程中不会手忙脚乱。

第二，在课程的开始，我们得知如果财务报表出错会扣30分，因而在记账上我们每一步都小心翼翼，首先财务经理会做出预算，主要的收入和支出分别是多少，并与财务助理进行核算，然后再在实际操作中，每走一步则记一步，同时看看和预算是否有偏差，一旦出现偏差则立刻停下来分析是哪里少记了还是多记了；这带来的结果是在每年结束编制财务报表时，每个人都可以检查财务经理编的表是否正确，且在编表中尽可能迅速又正确地完成，因此在6年里我们组的财务报表也没有出现过差错，这也印证了“小心驶得万年船”这句话。

第三，我们组的电脑操作主要是由笔者来进行的，因为沙盘模拟经营软件的每一步步骤走完就不能再退回操作，一步走错整个一年的战略就要重新调整，很有可能会造成巨大的损失，因此笔者在用鼠标操作时，会让每个小组成员放下手中的工作看着笔者点的每一步，同时笔者会报出进行的每一项操作，每步操作中的进账和支出都会让财务经理记录下来，这使得我们最终也没有因为操作上的错误出现太大的失误。

3.2 做错的事情

第一，笔者认为我们在操作的过程中，还是没有提前了解清楚沙盘的规则，总是在季初季末的时间点、当季开始或当季结束系统自动结算环节上有些概念模糊，很多犯的一些小错误都可以归因于规则上不清楚，这方面笔者觉得自己有着不可推卸的责任，作为CEO要对企业经营的每一个环节都了解清楚，同时由于电脑操作主要是靠笔者，因此每一步步骤的顺序笔者也应当是最清楚的，在操作之前笔者还是没能了解清楚这些当时没想到的细节，这导致了一直到第二年才知道后期借长贷不用还本金，这对我们的战略的确造成了一定的影响，因为我们是第一年就申请了4年制400万元长贷，在最开始我们曾经设想过因为只经营6年，是不是后面借长贷就不用还本金的事，但是没有直接问老师确认疑惑，而是自己否定了自己。另外，在第四年里由于错误地把贴现的向上取整原则当成四舍五入，因而多造成了一部分不必要的损失。另外在第六年里，我们因为想尽可能地通过企业发展潜力增加分值，选择在第二季里开始建三条自动线，但是因为没注意到书上写了“当季开始时自动更新生产线完工状态”，导致全部经营结束还有450万元的在建工程，这三条自动线的27分也没能加上去，虽然没有损失但是却减少了我们组的最终得分。

第二，在广告的投放上也存在一些问题，一共五次的广告投放，我们的投广告战略都没什么重心，在后几年的经营过程中，因为我们的产能增加了，为了尽可能多几乎在抢单顺序中我们组都没怎么排在过前两位，经常错过最佳订单，还有几次出现了放弃选单的情况，这或多或少也影响到了我们的销售利润。

4 对四个小组模拟经营状况的比较分析

4.1 净利润比较

对于四个小组间净利润的比较，从中笔者分析得到，一、二、四组都是在第四年正式扭亏为盈，销售收入弥补了前面的亏损，开始缴纳所得税。而第三组则未能在第四年顺利实现扭亏为盈。在前两年，四组之间的差距较小，随着运营的推进，第二组的获利优势逐渐变得明显，第三组则开始有些落后，一、四组相差不大。

4.2 销售收入比较

对于销售收入间的对比，由于规则，所以第一年大家没办法生产产品进行销售，销售额均为零。从第二年开始，第二组就迅速占领了总销售额的市场老大地位，与笔者组之间拉开了大大的差距，到第四年，四组间的分化更大，第二组反倒是能一直保持着领先的优势，但第三组的销售收入明显落后。到最后一年，一、三、四组差距已不再明显，第二组的地位没有被撼动，稳占宝座。

4.3 广告投放分析——以P2产品为例

在第二年的情况里，鉴于年份较早，大家开发的市场都比较少，所以每个组投放的市场都有明显的偏向性，一、二组集中于本地和区域市场的投放，三、四组只集中于投放本地市场，金额方面只有第二组比较大胆，数额偏大一些。本地市场竞争最大。

在第三年的情况中，投放的市场仍然大部分在本地以及区域市场，只有第二组率先进入了国内市场，并且投放了两个订单的广告金额。一、四组投放市场相同以及金额也比较接近，第三组偏向性则更为明显，只对本地市场有涉足。区域市场竞争最大。

在第四年的情况里，在这一年，本组也开始在国内市场投放广告，虽在本地区域国内三个市场都有投放，但比较注重后两个市场的开发。第二组则第一个进入亚洲市场投放广告，且重心主要就是在国内市场，三、四组投放金额都相对较少。也是区域市场竞争力最大。

到了第五年的广告投放，本组广告投放战略与上一年相似，未进入新市场，重心放在本地与区域市场，第二组则再一次领先进入国际市场，将重心放于国际和区域市场，二、四组的金额相对较小，重点也在区域市场，可见，第五年区域市场的竞争十分激烈了，大家都在竞相开拓区域的市场份额。

对于第六年的投放情况。到第六年投放时，大家手头资金以及产能都有所提升，所以总体广告投放总额比较大，本组鉴于上一年区域市场的竞争情况，对广告投放进行了相应的调整，没有去区域市场竞争，转战其他市场，将重心放在了本地以及国内，但是由于本地以及国内P2产品均价较高，为了更高的销售收入，大家自然地都朝这两个市场集中，第四组投放金额是相对较少一些的。主要是国内市场竞争最为激烈。

4.4 产能比较

从产能对比上来看，总体而言我们组的产能比较低，但比较稳定。增长速度比较慢。第二组相对第一组产能比较高。第三、第四组产能相对第一、第二组来说产能比较高，但波动也很大。除第一组外，其他组在第三年产能都是第三年最多，第一组是第四年产能达到最高。

4.5 订单数量比较——以P2产品为例

从四组第二年P2订单数量比较可以看出，除了第二组外。其他小组的区域市场是没有P2的订单的，同时第二组在本地和区域的订单数量都是最多的。第一组和第三组订单一样。

从四组第三年P2订单数量比较来看，第一、第三、第四组的国内市场沒有订单。第二组三个市场都有订单。订单主要集中在本地和区域市场。

从四组第四年P2订单数量比较来看，区域订单数量每个组都相差不大。第二组四个市场都有订单，尤其在亚洲市场可以看出第二组的优势。第一组有除亚洲市场以外的订单。第三组只有区域市场的订单，第四组有本地和区域的市场订单。

从第五年的各组P2订单数量来看，第一、第三、第四组主要集中在本地、区域、国内市场。第二组主要在除本地市场以外的市场，亚洲市场和国际市场只有第二组有订单。第三组的订单市场在本地和区域市场。

从第六年的各组P2订单数量来看。本地市场四个组都有订单。区域市场除第一组以外。其他三个组订单数量一样。第二组开通了全部的市场。其他三组基本在本地、区域、国内市场有订单。

通过几年的P2市场的订单数量来看，各个组在本地的订单差不多，基本都开通了本地、区域两个市场。但随着时间推移，可以看出第二组的市场逐渐转移到更大的市场，到最后两年可以看出在亚洲市场，以及国际市场第二组优势比较大。

5 对企业发展策略的启示

5.1 长远的战略规划必不可少

在模拟经营当中，最重要的就是战略规划。一个好的战略规划能让经营事半功倍。在经营当中也吃过战略规划的亏。因为中途变动，导致各成员的工作负担大幅度增加。模拟经营实训，所谓的战略管理，包括经营之初、战略目标的选择。从全局出发，企业的战略目标应是提高收入，扩大利润空间，建立自己的竞争优势，取得经营结果的胜利。在战略管理的控制实施过程中，要将宏大的战略目标分解成各个年度，甚至每个季度的经营目标，从而在每个经营时间段中，依据短期经营目标制定措施并由各个部门通力合作，在战术上配合，保障战略目标的实现。在战略管理的评估阶段，应该就短期的经营表现以及经营成果进行评估，及时发现问题，对战术选择进行修正，如果发现战略目标偏离实际、难以实现的问题，要谨慎地提出修改意见，以免造成人心动摇的现象。[1]

因此，不管做何工作，担任何职位，长远的战略规划尤为重要，先制定战略然后操作，古人常说“凡事预则立，不预则废”，要有好的预算，有走一步看三步的眼光，才能在工作中减少失误，并指导着企业各部门人员共同努力。

5.2 加强人力资源管理、物资资源管理和财务管理的职能

物资资源的管理是指企业在生产过程中，对本企业所需物资的采购、使用、储备等行为进行计划、组织和控制。物资资源管理的目的是通过对物资进行有效管理，以降低企业生产成本，加速资金周转，进而促进企业赢利，提升企业的市场竞争能力。企业的物资管理，包括物资计划制订、物资采购、物资使用和物资仓储等几个重要环节，这些环节环环相扣、互相影响，任何一个环节出现问题，都将对企业的物资供应链造成不良影响。因此，物资管理已经成为企业成本控制的武器，成为企业生产经营正常运作的重要保证，成为企业发展的重要基础。物资资源管理在ERP沙盘模拟中，企业能否有高效的生产销售链条，主要涉及的正是生产和营销这两大经营要素。

人力资源管理，是在经济学与人本思想指导下，通过招聘、甄选、培训、报酬等管理形式对组织内外相关人力资源进行有效运用，满足组织当前及未来发展的需要，保证组织目标实现与成员发展的最大化；是预测组织人力资源需求并做出人力需求计划、考核绩效支付报酬并进行有效激励、结合组织与个人需要进行有效开发以便实现最优组织绩效的全过程。每个个体因为拥有不同的个性而存在，而不同的个性也恰好对应着不同的职务，根据每个人独有的特性合理的安排职务是整个企业正常运营的首要前提。而不同小组成员能力的大小、性格的差异甚至客观条件的约束也会让职责的分工变得不再局限于其原本的定义，呈现丰富多彩的布局。拿我们组来说，虽然笔者组成员的个性特点与胜任角色没有太大关联度，但很多人都是“身兼数职”，能帮上忙的就帮忙，对于一些关键数据会有两个以上成员进行反复的核算确认，但在现实生活中，很多人并不是因为“爱一行”才“干一行”的。更多的情况是需要大家“干一行”就“爱一行”的，通过ERP沙盘模拟对这一点有了更深刻的认识。

财务资源管理是在一定的整体目标下，关于资产的购置，资本的融通和经营中现金流量，以及利润分配的管理。财务管理是企业管理的一个组成部分，它是根据财经法规制度，按照财务管理的原则，组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。财务管理是组织企业财务活动，处理财务关系的一项经济管理工作。在沙盘模拟过程中，笔者第一次将大二时所学的会计知识真真切切地运用到了企业的运营当中。无论是企业经营活动中的会计实务处理方式，还是企业三大报表资产负债表、利润表、 现金流量表的编制，都将书本中的知识转化成实物，原本古板的各种指数被赋予了切实的意义，成为解读企业经营状况的帮手。在运用知识的同时，通过接触模拟的企业经营，也让笔者进一步深化了财务对于企业的重要性，也掌握资本流转是如何影响损益的，通过自己编写的财务报表，试着解读整个企业的运营全局。而对于现金流的控制更让笔者有了直面企业资金的流动方式和流动状况的机会。财务管理主要体现在三个部分：首先是编制企业财务预算，财务预算是指企业在未来一定时期内生产经营的依照，具体应该落实到每一年每一季度的收入和支出上；其次体现在企业筹资上，筹资方式主要有长期贷款和短期贷款，贷多少钱贷多久都是需要慎重考虑的，同时还要尽可能保证所有者权益的数量，在资金紧急短缺时，还可以通过贴现和厂房变卖等方式换取资金，但这些筹资方式都有其优点和缺点；最后体现在财务分析上，根据一年结束后各个小组的财务报表比较分析这一年他们做出了哪些活动，由此提前准备本组下一年应该如何改进等，除了财务报表外，还要对自己组的盈利能力和偿债能力进行数据上的分析。

5.3 在做好市场调研的基础上构建企业信息系统

企业的一切营销工作源自市场，做好正确的市场预测分析是广告投放和策划的前提。通过沙盘模拟，笔者真切地体会到构建企业信息系统的紧迫性。就如同沙盘模拟系统中的间谍机制，会得到各类信息，通过信息资源的管理，提炼出竞争对手真实的信息会给企业的发展和决策带来巨大的影响。在收集信息的同时，也不能忘记还可以通过反信息的手段给竞争对手造成误导，使其决策失误。在这一点上，笔者组完全没有有效利用各组的信息，同时在最终课程总结时得知第四组还买过我们组的间谍信息，这很有可能也是第四组最后超过笔者组的其中一个原因，这让笔者意识到企业信息管理的重要性。只有在信息资源的支撑上，科学地开展营销工作，才能有效提升企业市场竞争力。

5.4 团结合作永远是一个企业成功的重要武器

在这一课程当中，笔者及所在小组遇到的难题很多，例如资金不够、战略大变动、经营规则错漏等。但不管遇到什么问题，我们从来没有指责过小组成员，而是选择心平气和地讨论，各抒己见，凭借团队的力量去解决问题。在企业实际的发展过程中，我们也会和他人成为团队，在一个团队里，不管是否担任重要角色，都要时刻保持团结合作的精神。只有团结合作，才能无畏挑战。

5.5 构建一个完善的沟通反馈机制

模拟经营当中，沟通是不可避免的。无论是拟订计划、制定战略，还是核算产能、计算原料，方方面面都需要团队成员的沟通。在企业中，各部门之间动态的决策变化都有可能造成对战略的影响，每个部门都是企业中不可或缺的一部分，他们共同构成了企业的完整体，只有企业各部门间有效沟通，才能成为一个团结的集体，才能共同为战略目标和公司愿景而努力。

参考文献：

[1]晏闪.基于企业经营模拟对抗的企业发展策略浅析[J].时代金融，2017（8）.

[2]孔祥军，苏悦娟.ERP沙盘企业经营竞争模拟实验与CEO角色管理感悟剖析[J].企业科技与发展，2016（8）.

[3]马彩云.ERP 沙盘模拟对抗中容易出现的问题及解决对策[J].商场现代化，2017（1）：189-190.

[作者简介]陈思（1997—），女，江苏句容人，管理学学位，研究方向：人力资源管理。