优客逸家刘翔：筚路蓝缕以启山林，从零到近4万间房

涂君军

创

立优客逸家前，刘翔“北漂”了十年。回到成都后，刘翔偶然得知朋友在做“二房东”生意。作为一个拥有多年租房经历的人，刘翔对租房市场的痛点深有体会。进行一番调研后，他开始了在租房领域的创业，成立了优客逸家。

优客逸家创始人刘翔

2014年11月，优客逸家获得经纬中国领投的2200万美元B轮投资;2016年10月，又获上海华瑞银行亿元级创投贷。

2017年4月，优客逸家在成都市场实现单城市盈利，成为首家实现区域性盈利的长租公寓企业。

60万元起家的生意

2012年，带着60万元创业资本回到成都的刘翔在成都青羊区的一个小区里租下了一套毛坯房，正式着手打造产品。

为争取更充裕的装修改造时间，刘翔跟中介谈下了八个月的免租期。

“在北上广深这样的卖方市场不可能有这么长的装修免租期，而在二、三线城市，人们更注重省事、省心，房屋的供需相对均衡，这也是优客逸家主攻成都、武汉这种二线城市的一个原因。”刘翔谈道。

在公司成立近一年后，优客逸家官网才迟迟上线。在刘翔看来，网站、App是营销手段，重要但并不紧急，创业初期最重要的还是用心打磨好自己的产品和服务，前期团队的重心要全部放在积累经验和进行标准化租房产品的迭代上，好的产品才是品牌的核心价值。

刘翔告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），仅仅是装修改造这个环节，目前优客逸家就已经梳理了100多页的规范，大到非标准化的房型，小到浴室地漏、窗户材质等，都有具体的作业说明。他的思路是先规范化，再标准化，然后不断优化，最终形成一套可执行、可复制的作业说明，例如：拿房时不能选顶层和一层的房间，以免遇到渗水、潮湿等问题;通过抽查淘汰偷工减料的供应商，用口碑好的厂家来保证装修、家具品质。

网站和App上线前，优客逸家主要在豆瓣租房频道这样年轻人聚集的社区进行推广。58同城、赶集网等平台的出租帖一般会使用“某小区，次卧，朝南”这样的描述，而优客逸家在帖子的内容上下了一番功夫，如：“也许你刚毕业，离开宿舍告别室友，徘徊在人生的十字路口。也许你一个人在外打拼，离乡背井，落脚这座城市。或是土生土长的你，决定从现在开始，搬离旧时光，独立生活。从此，愿租房这件小事，为你留下美好回忆。”

通过不断复制被市场被验证过的商业模式，优客逸家发展迅速，先后获得天使轮、A轮（君联资本）、B轮（经纬中国、SIG等）三轮共计1.8亿人民币投资，成为成都本地的创业明星企业，房源也超过了100套。

随着长租市场的玩家越来越多，刘翔表示，优客逸家需要加快自己的发展节奏，而用股权融资拿到的钱进行扩张，从企业长远发展来看并不是最好的选择。

2016年资本市场寒冬，而当时企业正好处在快速扩张，抢占市场的关键节点。华瑞银行通过投贷联动的模式给优客逸家带来了资金支持，为其量身定制了微单元融资方案，并降低了融资成本。

练好内功

关于长租公寓的游戏规则，有一个形象的比喻：一个赛道上，每个参与者都单手托着一只装满了水的碗往前跑，比赛的赢家是速度最快且碗里的水剩得最多的那一个。长租公寓这种重资产的行业，没有资本青睐固然无法走得更长远，但自身的运营能力才是考验企业是否能够良性发展的关键指标。

在进入长租行业前，刘翔有多年的OTA（在线旅行社）行业经验。对他而言，做短租似乎会比长租更容易。但当时国内的酒店业层次覆盖已经比较全面了，做短租难以形成壁垒，且前期的装修改造投入并不比长租公寓低，于是，刘翔把方向定在了长租市场上。

说到传统的租房体验，价格不透明、虚假房源多、租后无人维护等是饱受诟病的地方。经过前期市场调研，刘翔发现真实房源、标准化產品以及租后管理维护对租客来说是最为重要的。标准化的租房产品不仅能为租客提供贴心的居住体验，提高用户的续住率，还能降低企业的供应链及物业管理成本。

至于房间的管理维护则可以通过互联网和企业自身的IT系统来辅助，从而提高公司人效。刘翔告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），假设租客对某个特定区域内的房间支付意愿是1000元，其中可能有400元的拿房成本，400元的改造、管理成本，需要花10天的时间实现出租。而优秀的公司通过缩短房间空置期，提高人效，控制管理成本，可以获取更多的利润。

无论是公司财务模式还是单套房模型，优客逸家测算出的数据都显示公司具有很高的人效水平。为确保测算数据的客观性，除了自测，优客逸家还邀请华瑞银行等专业金融机构对公司进行了评估，评估报告也与优客逸家的测算相符。

2017年4月，优客逸家率先在成都市场实现单城市盈利。刘翔告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），能够实现盈利的原因主要有两点：

一方面是因为优客逸家从拿房到出租、运维已经形成了较为合理的流程和管控机制，对内抑制了资金的浪费和耗损，对外能够选择合适的供应商。

另一方面，成都的房源达到一定规模后，在一定区域内能够形成网络效应，管理的成本会降低，在装修、家具采购上也能拿到更加优惠的价格。同时，房源够多，就能在该区域的租房市场拥有一定的话语权。目前优客逸家已经在成都、武汉、北京、杭州四地运营，在全国拥有房源近4万间。全年平均入住率在90%上下浮动。

刘翔称，对于租客来说，优客逸家这类长租公寓品牌所提供的价值更多在于品牌服务保障。优客逸家等数家品牌公寓已经接入了支付宝芝麻信用，芝麻信用分在650分以上的用户可享受押金减免的租房政策，还可为刚毕业的大学生提供授信租金月付金融产品（优客和华瑞银行等多个金融机构联合打造的金融产品）。