浅析汽车行业整车产销模式

彭锦永　刘雪洁

[摘要]本文通过探讨汽车行业的整车产销模式的现状以及优劣势，对当前我国汽车产业的产销模式的进行构想。

[关键词]订单生产 汽车行业 产销模式

一、引言

近年来汽车行业的飞速发展，汽车行业的竞争已进入白热化阶段。从2001年中国加入WTO以来，我国的汽车工业取得了惊人的发展，汽车的产销量呈现“井喷”的现象。2016年，汽车产销2811.88万辆和2802.82万辆，同比增长14.46%和13.65%，增幅比上年提升11.21个百分点和8.97个百分点，连续八年蝉联全球第一。汽车企业之间的竞争越加激烈，在激烈竞争的市场环境下，各大厂家开始降价、促销和打折等方式将产品推向市场，最终导致汽车厂商陷入一种恶性循环。为了改变这一困局，汽车厂家唯有在产销模式上寻求突破，改革传统的产销模式，才能在降低成本的同时又能满足不同的客户个性化需求，从而提高企业的竞争力。

二、国内主要的产销模式浅析

目前，在国内汽车行业内流行着主流的三种产销模式，它们分别是按库存生产BTS（Build To Stock），按订单生产BTO（Build To Order）和按订单交付DTO（Deliver To Order）。

（1）按库存生产BTS，指的是用库存来满足客户订单，通过厂家和经销商层面的预测来组织生产，通过经销商的库存补充订单驱动配送计划和库存分配决策。新车在进入经销商的库存之后，才能知道是否就是客户所要的。虽然按库存生产存在不足，但随着竞争的加剧，按库存生产已经逐渐变为按需求生产BTD（Build-To Demand），BTD是一种根据对市场趋势和销售线索判断客户需求來组织生产的模式。跟按库存生产的差别在于BTD强调的是多方位了解、反应客户需求信息，通过客户需求的正确把握，提前准备生产。纵观国内汽车企业，按照库存生产仍然居于统治地位，通常为整车厂根据销售预测制定生产计划，生产完后由销售公司向经销商推销，这种模式直接导致了库存增加、单车成本上升、客户等待时间变长、无法满足客户多样化需求等问题。

（2）按订单生产BTO，指的是按照客户的个性化定制要求进行生产制造。BTO与前面提到的按库存生产来满足客户订单的做法是完全不同的。BTO的方法使用客户订单驱动整个制造系统的运行，客户选择自己需要的配置，然后将订单交给工厂。订单被录入到生产计划系统中，经过确认后成为驱动生产的工作订单。然而建立按订单生产模式的关键是解决订单交付时间过长的问题。

（3）按订单交付DTO，与BT8一样，厂家使用预测来定制生产计划，但是与BTS不同的是，当订单到来之后，厂家会使用这些订单信息来修订已经编制好的生产计划，甚至调整已经发布的车辆装配计划。当客户需要购车时，它从更大的范围查找满足订单的库存，不仅包含经销商的库存，而且还包含配送网络中的库存车辆，甚至包含了厂家将投入生产的车辆，从而在更广的库存中找到满足客户的车辆，从而履行客户订单。通过这种方式，为了满足经销商的订货需求，整车厂可以调动供应链上可用的资源，扩大可销售资源的范围。

综上，这三种模式代表了目前汽车行业里各厂家在对应客户需求时不同的产销模式，所需的成本和效益也有很大的不同，若客户需要的车刚好在经销商的库存中，客户就可马上获得，交货时间最短；若经销商的库存没有，可以从其他经销商库存调配或从厂家库存发运。如果仍然没有，则从厂家其他的库存中心调配，甚至修改订单，这些都属于按订单供应。只有在上述这些手段都不凑效的时候，才会启动严格意义上的按订单生产的程序。每个厂家都或多或少地依赖于这三种模式，因此对现有的产销模式的改造无疑是这三种模式的混合。对于汽车生产厂家，这几种需求满足的产销模式并不是互相排斥的，在实际操作当中是在混合使用的。

三、汽车行业生产模式优化的构想

按库存生产和按订单生产存在上述问题，使得按订单拉的混线排序生产模式成为国内汽车行业供应链的重要发展趋势。经过实践，尤其是对于一些产品线和多品牌的厂家，其产销模式中可能同时具有两种甚至三种模式的特征。本文将着重从销售预测、订单和库存管理业务模块进行相关的优化构想。

加强销售预测管理，以往销售预测会沦为厂家管理各个销售区域的销售情况以及强迫经销商的手段，失去了其作为感知市场需求真正意义。本文的构想是在新的业务流程中，提高销售预测的重要性，并与更多的数据源头联系起来，如市场活动、销售线索等，在销售预测频率、准确性上进行提升，并更加关注多方协同预测的过程。

增强订单管理能力，订单管理始于经销商将订单录入到厂家的订单管理系统中，然后是订单履约，其重要的工作就是安排或对应订单在库存或生产计划和排序中的位置。因此厂家需进一步重视经销商订单的录入工作，必须采取措施加强管理，保证订单来源的准确性，有效降低订单的波动。

加强库存的管控，需求的波动意味着付出额外的成本，需求波动的往往表现为订单数量的和内容的变化。为了克服需求带来的波动，保证订单交付准时交付，厂家和经销商都会建立自己的库存。在销售的淡季，厂家要控制库存水平，才不至于暴库；遇上旺季，厂家和经销商根据对市场的掌握，提前储备库存，迅速响应客户订单需求。

四、总结

整车企业只有根据自身的经营理念，以及所处的经营环境进行适应性和阶段性的战略调整，建立一套适合自身发展的产销模式，只有这样才能在竞争激烈汽车行业中具备一定的竞争优势和获得领先。