“一带一路”视域下商务英语谈判措辞及话语技巧探析

梁 强

（滁州学院外国语学院 安徽 滁州 239000）

2013年9月和10月期间，我国总书记习近平分别提出建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”计划，简称“一带一路”[1]。“一带一路”是推动国家全域经济发展的针对性措施，从现实角度来看，“一带一路”倡议的提出和实施将中国与沿线国家紧密结合，为中国众多的经济贸易领域提供了全新的视角和发展契机[2]。在此背景下，商务英语谈判日益重要，只有在谈判过程中应用有效的技巧，才能在不失礼貌的基础上达成合作的目的，并且争取更大的利益，本文对此展开详细的探讨。

一、“一带一路”视域下商务英语的谈判原则

（一）专业性原则

谈判话语的专业性原则是谈判者必须要遵循的，现今我国经济发展迅速，商务谈判无时无刻不在进行，而基于“一带一路”视域下的商务英语谈判，与国家经济战略的实施发展有重要联系，因此更应该在谈判中突出专业性[3]。现今互联网的发展实现了信息共享，增加了信息透明度，在正式的商务谈判进行之前，双方都会做全面的准备和了解，可谓都是有备而来，在此基础上更凸显了商务英语谈判专业性原则的重要性。专业是对意向合作伙伴的尊重，也是为自身争取更大利益的前提[4]。在谈判过程中的业务沟通是不可避免的，谈判双方都会在谈判过程中相互试探，围绕价格、质量、税赋、物流、售后等核心问题进行协商，此时不仅要求谈判者以专业的态度和话语全面介绍和解析，还要求谈判者对国家市场深入透彻的了解，设置精准的“关键词”，并且运用“专业术语”反向试探对方，从而获取更多有效的谈判信息。

（二）合作性原则

商务英语谈判的合作性原则是“一带一路”倡议下的重点要求，我国的经济发展要与沿线国家充分合作才能达成，在此背景下中国的经济贸易发展拥有了更为广阔的前景。与沿线国家开启正式合作的前提是双方坦诚良好的商务谈判，不仅要注重自身的利益和发展，还要考虑合作对象所面临的困境和难题，在双方都达到既定合作目标的基础上，正式合作才能开始。并且在合作过程中，不可避免会出现一些变动，或是有新的合作项目产生，在谈判过程中以合作性原则为核心，能够顾全双方的利益，促进合作能够长期深入的发展[5]。若在谈判过程中只注重自身的利益，争取己方利益的最大化，而忽略了对方的发展，则谈判很可能失败，即使成功，这种合作也不能长久的进行下去，由此可见商务英语谈判中合作性原则的重要性。

二、“一带一路”视域下商务英语谈判的话语技巧

（一）巧用规范语，阐释谈判的主题

规范用语是商务英语谈判中需要注重的，正式且得当规范用语不仅遵循了商务谈判的专业性原则，更在话语中有效释放谈判的主体意图，概括了谈判的主题。在国际交往和谈判中要注重不同国家正式官方语言的应用，规范官方的用语可凸显对意向合作方的尊重，也能增加谈判成功的机率[6]。在国际性的商务英语的谈判过程中，用词不当会引起对方的反感，更为严重的后果是“被误解”，对方可能曲解谈判者的真实用意，从而致使谈判失败。以“一带一路”视域下的国家商务英语谈判为例，在谈判中通常会用到“一带一路倡议”概念，“倡议”一词在英语中以及其它语言中有多种解释，也有多种用法，而商务谈判中较为官方的用语则以“initiative”表示，而不使用“strategy”“project”“program”等措辞。因此要求在谈判中应用正式、规范的官方语言，可使谈判氛围更为正式严谨，凸显出对双方的尊重，也表现己方的合作诚意，并且在谈判中要注重措辞的“润”和“圆”，用词中不能带有棱角，以免给对方造成一种强势的胁迫感[7]。“一带一路”是我国发展的重要战略，“西南战略大通道(south⁃west strategic thorough fare)”、“ 桥头堡(bridge⁃head)”以及“西进(going west)”等概念都是“一带一路”的重要概念，但在外文翻译中，这些词汇在外国人的理解中有着竞争和占领的意思，因此在谈判中要注重这一类词的谨慎使用，尽量避免使用战略性的字眼，要让对方从谈判的话语中感受到真诚和合作的意味，如此才能获取对方的信任，争取合作的成功。因此要求谈判者要针对谈判国家的人文历史、行为特点等要素提前做好功课，如此才能在谈判中找到谈判的兴趣点，并且以对方习惯和接受的话语交流，提升谈判的愉悦氛围，在不断的调整和商议中，实现“共赢”的目标，达成最终的合作目的。

（二）巧用礼貌语，注重谈判的分寸

在国际性的商务英语谈判过程中，双方难免就合作的具体细节讨价还价，而目的在于争取己方的利益最大化。但在实际谈判的过程中要注重礼貌用语的使用，不能让谈判充满“火药味”，让双方陷入争吵的僵局。因此要注重谈判的技巧性，多使用礼貌性用语，让对方感觉这种利益的争取是正常可以协商的，甚至让对方觉得是我方在“退让”，以退为进，争取利益的最大化。利奇认为礼貌是“为建立和维护集团存在的行为方式”，谈判过程中可以借鉴其提出的礼貌原则，即在谈判中适当应用得体、宽宏、赞扬、谦虚、赞同、同情等礼貌准则，给予对方一种实际的尊重，让对方也不忍过于强势，双方在和谐的氛围中展开谈判。若谈判在我方进行，可以提前营造轻松和谐的谈判氛围，如创造舒适的环境，为对方泡好喜爱的热饮等等，在谈判过程中随时观察对方的态度和语气，在回答和提问时都注意应用礼貌用语，掌握谈判的分寸。在实际谈判过程中，委婉表达法、隐喻表达法、模糊表达法、得体表达法、幽默表达法等都是有效的谈判方式，且都遵循了礼貌谈判的原则。举例而言，“I give you 10per⁃centdiscount as far as the good sconcerned(我方给贵公司10%的折扣)”，在这句话语中，表达了我方在商品交易中可以给予的折扣，而从对方的角度出发，这句话会理解为“我只能给予10%的折扣”，强调了我方的利益，若谈判中这样说“You can obtain 10percent discount as far as the good sconcerned(贵公司可获得10%的折扣)”，从对方的角度出发，强调的是对方可以获取的利益，将对方的利益放大化，虽然本质相同，但后者更容易给人以礼貌和诚恳的态度[8]。由此，在谈判中要注重礼貌用语的应用，恰当的语句不仅可以迷惑对方，还能为我方争取更多的利益。

三、“一带一路”视域下商务英语谈判的措辞技巧

（一）被动语式的自我保护策略

在商务谈判过程中，难免会遇到一些刁钻的谈判方，各类为难性的问题不断。因此在商务英语的谈判过程中，要注重自我保护，也就说在沟通互动的过程中，人们的深层心理要进行自我暗示，实现自我保护，以免自身在谈判中处于劣势或者受到伤害。在商务英语的谈判过程中，礼貌和自我保护是互补性的。因此自我保护和礼貌交谈并不冲突，只需要注重话语的措辞，即可达到礼貌和自我保护的双重目的。在实际谈判过程中，低调陈述是一种有效的措辞技巧，被动语态（Passive Voice）的应用可以隐藏施动主体的方式表达自身的想法和意愿，通常在谈判过程中以“You Attitude”的姿态对事件进行描述，能够客观的讲述事实，在对方面前表现一种客观的、实事求是的态度，并且在谈判的过程中，被动语态经常应用于报价、建议、拟定合同条款、交易条款、索赔等各个谈判环节中。在谈判过程中采用被动语态，可有效淡化“I”的主观性，减少了以“I”为主的严苛态度，从而有效缓解因特殊条款和要求形成的威胁性，不至于使谈判陷入僵局。且在谈判过程中可以注重一些模糊词汇的应用，这样的词汇很多，在此不一一举例，通常在谈判过程中要根据谈判者的实际经验，结合当时的环境、语境灵活组合，以弹性措施有效应对对方提出的谈判难题，通过迂回的表达方式争取自身的利益。

（二）淡化己方的主观强硬态度

在谈判过程中，由于双方的实际要求不同，对于谈判的内容必定会存在众多的争议，因此要求谈判者灵活应对，不能以强硬的态度对待，而要淡化己方的主观强硬态度，降低对方的防备心态。在此基础上以婉转的措辞让对方自动品味自己的言下之意，让对方通过己方的表达去反思谈判的细节，以此来应对谈判中的僵局，对方会主动思考自身应当承担的责任，让僵局缓和，使合作还有回转的余地。因此在遭遇谈判挫折时，也要冷静的思考，寻找最佳的应对措施，而不能自乱阵脚，给予对方可乘之机。在商务英语谈判过程中，要随时保持冷静和理智，以间接、迂回、弱化语气的方式表达自己的交易意图，但面对对方的强硬态度，也不可软弱回应，如此会给予对方寻找破绽和漏洞的机会，不利于己方的利益。总之，在谈判过程中既要争取己方的利益，也要给未来的谈判留有余地，本着合作、礼貌、谅解的精神推动谈判的顺利进行。

结语

随着“一带一路”计划的具体实施落实，我国经济贸易也会不断发展，相关项目的合作步伐会逐渐加快，在此背景下，商务英语谈判会日益重要。随着我国与“一带一路”沿线国家、地区的跨境合作，众多商务英语谈判专家应该利用这个契机，多多学习和提升自己，了解沿线可能合作国家的社会风俗、人文历史、宗教信仰、法律法规、国家政策等信息，训练和提升谈判技巧，了解更多的官方用语，如此可促进我国与其它国家的交易合作有效达成，为我方争取更多的利益，从而促进我国经济的快速发展。

［1］余炫朴.“一带一路”视域下商务英语谈判措辞及话语技巧探析［J］.江西师范大学学报(哲学社会科学版)，2016，02:203-208.

［2］吴晓红.气氛营造对商务英语谈判的影响——以开局阶段为例［J］.长沙大学学报，2016，（03）:98-100.

［3］薛春美.论低调陈述作为委婉策略在国际商务谈判中的用法［J］.海外英语，2016，（08）:206-207，214.

［4］王琼.“一带一路”视角下跨境电商英语谈判话语研究［J］.丽水学院学报，2017，（03）:28-32.

［5］杨利军.初窥经济全球化视角下的汉英跨文化交际与商务英语［J］.商场现代化，2008，（20）:183-185.

［6］王立非，张斐瑞.商务英语谈判:国际研究现状分析及拓展(2004—2013)［J］.外语教学，2014，（04）:5-10.

［7］吴宏.商务英语谈判中跨文化交际问题及应对策略探析［J］.烟台职业学院学报，2013，（02）:16-18.

［8］齐洁梅.从系统功能语法视角对商务英语谈判的人际意义研究［J］.海外英语，2012，（10）:250-253.