杨秀芹的十年住商缘

□《中国农资》记者 韩玮

近年来，随着肥料市场产品的极大丰富，各大厂家和各地经销商都将目光从产品移到了推广服务上，各种推广活动遍地开花，农户从最初的喜闻乐见到后来的疲于相见，究竟什么样的推广才更能抓住农户的心呢？来自禹城新农耕农业科技推广中心的总经理杨秀芹就用她多年来的成功经验给了我们答案。

用心经营打造良好口碑

杨秀芹和住商的缘分是从2008年开始的。

以种子销售起家的杨秀芹虽然对肥料知识不甚了解，但多年的农资行业经验让她明白肥料业务在公司未来发展中的潜力。当时，禹城肥料市场“风起云涌”，各大厂家及当地肥料企业都在禹城布点，竞争激烈。但目光敏锐的杨秀芹毅然选择了住商肥料，除了住商高端的品质和优秀的服务，杨秀芹更看重的是住商肥料的信誉。她说：“当时，对于肥料的专业知识和营销模式并不是很熟悉，所以在选择代理品牌时特别的小心，既要确保产品质量可靠，又希望厂家信得过，为自己的经营节省精力，所以最后我选择代理住商的产品，住商的产品可靠，团队可信，多年来对我的扶持力度非常大，现在看来，我的选择是没错的。”

最初的几年，经营并不是一帆风顺的。十年前的老百姓，多数还处在认价格不认品牌的阶段。当时，杨秀芹以种子销售来带动肥料销售，由于住商肥料相较于市场上同类产品偏贵，加上营销经验不足，农户接受程度较低，推广上遇到了困难。有一次，有农户向杨秀芹反映说她家卖的玉米种子到了灌浆期不“封顶”，都留有秃尖，还有人因为担心减产而病倒了。面对这种情形，杨秀芹带着自己的团队，挨家挨户去做登记，凡是使用了她代理产品的地头，她们一一去数，计算粒数，最后换算成产量，并保证如果减产一定赔付大家损失。当时的杨秀芹心里是清楚的，不“封顶”是这种玉米的特性，但是产量是一定有保证的。可是直接讲道理是无法安抚情绪激动的农户的，用最终的产量说话才是王道。那年玉米收获后她立刻带大家去测产，事实证明，该品种的产量比其他品种的高很多。这次风波之后，不仅使杨秀芹获得了良好的口碑，也使店里的产品变得畅销起来，因为老百姓知道杨秀芹经销的产品一定不会错。

以变应变多样化推广提销量

“为农民增产，让农业增效”一直是杨秀芹坚持的理念。

通过几年的观察与摸索，善于思考的杨秀芹开始尝试全新的推广模式，以期将优质的住商肥料推广到更广阔的田间地头。

2014年，杨秀芹举办了当地第一场玉米评选比赛。通过前期精心的组织，比赛十分成功，不仅是施用了住商肥料的农户积极参与，没有使用过住商肥料的农户也都热烈响应，通过在比赛中的互相交流和现场观摩，大家对住商肥料的效果都有了直观而清晰的认识，杨秀芹也找到了适合当地的推广模式。此后的几年，随着种植比赛的逐渐成熟，杨秀芹又推出了粮王大赛，形成了由下自上的系列赛，进一步扩大了影响力，住商肥料的效果在杨秀芹的精心运作下在禹城人尽皆知。

在长期的推广活动中，杨秀芹不断总结经验。她发现，随着市场逐渐成熟，老百姓的思想也在转变。农户不怕花钱，只是不明白为什么要出这么多钱，说到底，是对产品的不了解，对厂家的不了解。于是，杨秀芹时常会组织培训会，让农户了解住商肥料，了解住商品牌，了解住商的文化，更进一步增加老百姓对住商肥料的黏性和忠诚度。

努力终究会获得回报。从2014年500多吨到今年的2300多吨，杨秀芹的销量每年都保持着400-500吨的增量。在住商众多的经销商中也是位列前茅。

在谈及未来发展时，杨秀芹说她会将自己培育出的这种良好的推广模式延续下去，增加团队的人数，增加宣传车辆等宣传设备，同时，希望能在当地寻找到合适的伙伴开展合作，为粮王大赛等品牌活动注入新的活力，也为自己的生意带来全新的动力。