汽车销售中体验营销的应用

杨梓晗

武汉市育才高级中学 湖北省武汉市 430010

汽车是现阶段人类生活中不可缺少的一种交通工具，在二十一世纪末端，中国迎来了最大的购车浪潮。伴随环境保护主义的风靡与交通堵塞情况的增加，近期，汽车售卖热度下滑，汽车市场由主动的消费形式逐步转变为了主动推销的形式，这样就需要汽车销售公司持续将营销方法进行创新，让消费人员产生购买汽车的欲望，从而带动消费。体验营销是现代化社会中比较热门的营销方法，因此研究体验营销在汽车销售过程中的运用是很有必要的。

1 体验营销

对于体验式营销的理解需要从字面意思来观察，即经过对消费品的实际运用体验从而生出购买消费品的欲望。关于体验营销研究的结论表明，体验营销和以往的营销作对比，可以发现体验式营销的特征与优点就是消费人员在体验消费品的时候，出现的良好情绪与心理感觉、消费品的存在与运用是同步的，即假设消费品不属于消费人员的时候，这种良好的情绪与心理感觉就会消失。所以，为充分满足自身对良好感觉的追寻，消费人员就会对生出购买消费品的欲望，这也是体验营销的重点之所在。

中国社会经济自发展以来，汽车销售行业产生了很大的变化，各个国家的汽车产品持续进入我国市场，利用其先进的科学技术与施工工艺、很高的性价比在我国消费群体中得到了一致好评。这致使体验营销使用了一定的客户认知背景，倘若某一个品牌的汽车提升了，那么消费人员就会对这一品牌进行相同的评价，因此，体验营销模式的运用也更为便利。除此以外，伴随市场经济的发展速度加快，汽车销售公司得到了一定的销售空间，不但拓展了客户区间，与此同时还增加了销售行为空间，给体验营销创造了现实条件。

2 在汽车销售过程中运用体验营销

2.1 行动体验式营销

消费人员不仅仅是作为一个旁观人员，还是一个以参加者的身份参与到公司营销活动中的，经过强化消费人员的行动体验进一步提高消费人员对汽车品牌的好感度。首先，进行赛事体验。举行主题较为鲜明的各种比赛活动，打个比方，挑战赛和越野比赛活动、拉力赛活动等，不但可以将汽车的优异性能充分体现出来，与此同时还可以经过展现出来的激情、活动和挑战自我的体育精神和汽车品牌精神相契合。规格高且成功的比赛活动不但可以迎来一定的赞誉，还能够帮助汽车将知名度提高。其次，游戏体验。开展游戏体验，把汽车特征设计为趣味性强的游戏，经过游戏闯关方法在愉快以及轻松的环境其中进一步认识到汽车的独特之处。好比如某汽车举办的体验活动，把后备箱逃生功能与AUX接口、智能钥匙和有趣的弯道元素等设计在游戏之中，这样可以将消费人员的注意力吸引过来，对其来说是一种新的感觉。最后，进行汽车试驾体验。试驾体验是消费人员非常喜欢的一种体验，可以与车型接触，进一步了解车子的性能。按照客户的需要，使用各种各样的试驾方法，先试着开一下，然后在购买的时候再进行一次试驾，客户可以享受很多天的免费试驾，在购买前得到综合体验。再者进行深度试驾，即在试驾场地安装驼峰桥与单边桥等模拟路况，呈现汽车动力性能与地形征服力。

2.2 五感与情感体验式营销

所谓的五感就是视觉与听觉、触觉与味觉、嗅觉这几种知觉使用在体验营销中，积极调动其全部的感官，直接接触与接受品牌，进而打造相应的品牌特质，构建品牌辨识度，让消费人员和品牌的任意一个接触点均可以感觉到品牌的不同个性，从而对汽车品牌产生深刻的认识。4S店展厅与车站都可以开展五感体验，把车子、人、环境这几个要素构成的消费体验流程推演成真实地环境和世界。展厅里面的建筑布局、鲜明的色调、时尚美丽的车模、专业的销售代表可以给消费人员带来一定的视觉销售。展厅中洋溢着和主体相匹配的背景音乐，让人心情舒畅。尤其是调制的香氛伴随移动香蕉设备弥漫四周，使人仿佛身临幻境。配置各种沟通主题，提供饮食和饮品，把品牌体验渗入到味蕾，使人在舌尖上也可以感觉到品牌的魅力。情感体验就是使消费人员在消费的过程中体会到汽车品牌给自己的一种关注与温暖等，满足其心理需求，进而对汽车品牌生出一种依恋之情。如此需要公司在开展体验营销的过程中，不应当只是着眼于产品，还需要提高到服务和品牌文化体验上，进而得到客户对品牌的高度黏性。

2.3 网络体验式营销

在信息网络时代，不但可进行线下体验，还能够在线上体验。比如，构建体验网站，网络结构根据汽车的各种优点与功能特性，分成和其对应的体验与性能、配置和下载、聚焦和购车等栏目，把汽车品牌的历史、产品信息与性能体验等集为一体，在客户和产品、人民大众之间构建一个交流服务平台。再者，在网站上售卖产品，运用Flash技术推广车型，构建虚拟网络试驾，把声音与动作结合在活动中，使客户觉得自己是广告中的一个部分。除此以外，客户可以自行挑选网络试驾车的各种环境，比如乡村田野与高速公路或者别的场景，如此一来可以吸引到车迷，网络试驾可以获得很多的注册用户。网络体验挑选网络媒体发布产品，可以迅速传播活动，不但可以保留已有的客户，同时还可以增加全新的客户群体，充分了解新客户的信息与需要，给后期工作的开展指明方向。

3 体验营销在汽车销售运用过程中需关注到的问题

在汽车销售过程中运用体验营销，需要注意对这几个方面的问题进行关注：第一，安全性。体验营销能够有效地安排消费人员经过试驾使用，充分感知到汽车性能，可是还应当注意在试驾过程中可能存在的安全问题，提前制定好安全预防举措。特别是很多消费人基本上均是才办理驾照不久，需要注意这类消费人员驾驶技术如何，防止其技术不熟练进行试驾从而造成安全事故。这样一来不但会给商家造成经济损失，同时还会影响到公司形象，并且会给消费人员自己带来安全问题。所以，需要加强每一个环节的安全防范管理工作，充分了解到消费人员情况。

第二，设置体验营销主题。开展体验营销的过程中，应当设置好主题，围绕该主题吸引目标人群，经过主题设置充分满足消费人员的心理需求。主题的挑选需要依托消费人员心理需求的分析，对潜在的以及目标客户消费行为和心理进行研究与调查，设置出各种各样的体验营销主题，通过主题营销使消费人员产生消费行为。通过对适当消费主题的创设，汽车体验营销也可以收获十分良好的效果。

第三，了解消费人员的心理。体验营销的重心是满足消费人员的心理需求，所以，体验营销在规划和实施的过程中，需要积极调动消费人员心理需求点的满足。消费人员本身的成熟性决定了他们已经不会被动地接受公司销售的控制和诱导，对汽车需求有了很多的自我意识。因而，必须要充分关注到消费人员的需求点，之后相应的开展汽车优点和性能研究与分析，并且经过消费人员体验感受来实现对汽车认知的共鸣性，在介绍产品的过程中，根据消费人员的感受进行有针对性的介绍。关注产品本身的个性与形象、品位与认知等方面的提炼，使消费人员可以感受到和自己需求的目标高度契合，并且辅以各种趣味性体验方法将体验营销内容丰富化。

第四，需要通过汽车广告宣传体验营销。汽车公司应当增强消费人员对汽车品牌的体验，进而吸引越来越多的消费人员参加到体验营销活动中去，提升消费人员对汽车品牌或者产品的忠诚度。比如，通过电视网络传播的方法让更多的消费人员认识和了解汽车品牌、认识汽车体验营销活动形式且参加进来。总而言之，增加汽车广告宣传力度，让更多的客户可以加入到体验营销活动中来，是确保体验营销活动开展成功的重点。企业要学会创新，根据销售环境的变化作出适当的调整，完善体验宣传工作，让更多消费者对自己的产品产生深刻印象。

4 结语

总而言之，将体验营销运用于汽车销售过程中，是现如今中国汽车销售公司获得更多客户与获取高额的经济收益的可行性方法之一。体验营销的特征就是当客户体验了汽车使用的感觉以后，就会出现一种快感被剥削之感，这是使客户出现消费欲望的前提条件。所以，在运用体验营销的时候，除去需要全方面分析客户的需求、做好对应的准备工作、让客户有良好的汽车使用体验感觉以外，还需要经过汽车宣传增强该种体验，从而使体验营销成功开展下去。