煤改气与风口上的壁挂炉市场

朱东梅

煤改气大力度推进壁挂炉风口期的背后

2017年，以京津冀为核心，“2+26”城市的煤改气工程进入快速推进期，入冬前完成355万户的煤改气和煤改电工程。这次国家以高压手段治理环境的做法，一下子将壁挂炉行业推到了风口。在清洁能源政策的推动下，以华北地区为代表的农村煤改气突飞猛进，城市居民住宅自采暖项目数量骤增。

2016年，中国一跃超过韩国和英国，成为世界规模最大的壁挂炉市场。无疑，2017年煤改气工程的大干快上，又巩固了中国壁挂炉第一把交椅的市场地位，成为这一风口市场的最大动力。

然而，此次的2+26城市的煤改气虽然带来了巨大的规模效益，却也埋着诸多的隐患，更为那些中标品牌后期的市场运作打上了问号。

虽然政府为了环保在推动煤改气的实施，但是很多地方项目的大干快上都是为了领取国家的补贴，不顾现实的情况而盲目推进煤改气的。例如，很多地方的招标都是在供暖季来临之前的10月份展开的。因为招标过于集中，所有品牌的产能都无法满足这些项目的需求。由此出现了政府的官员为了督促项目的进度而到企业抢货的场面。这正是违背市场规律的做法。每个行业的产能在一定时间内都是大致固定在一个范围内，一下子抛出超出产能几倍的订单，无论是上游的配件商，还是下游的整机制造商，都很难及时消化这些订单，必然会造成供应链的混乱局面。

政府的任务硬指标使得煤改气工程推动过快，忽视了很多配套措施跟进的问题。例如，河北省超额30%完成2017年煤改气任务；山西煤改电和煤改气完成101.42万户，远超39万户的任务额。超额完成任务背后不仅仅需要资金的跟进，作为对于服务和产品品质要求同样高的壁挂炉行业是一个极大的挑战，市场发展过快并非都是好事。

N品牌的销售总监这一年来一直奔波于京津冀的各煤改气中标的县市市场。他坦言，这次煤改气的推动力度有点猛，很多问题是他们当初根本无法预料的。通常情况下，很多品牌把壁挂炉调试一次点火成功率看做是产品品质和服务的指标之一。然而，在煤改气的项目施工，谁也不敢拿出这个指标了。因为大多数调试中出現的问题，都与产品的品质无关，而是水电气等基本环境设施不健全造成的。比如，某品牌中标了天津某县的煤改气工程。中标企业到了施工现场才发现，这个距离北京只有几十公里的农村竟然连自来水都没有接通，根本无法安装壁挂炉。还有的农村家庭以前装的是土暖气，用燃煤锅炉烧暖气的时候几乎使用开口式的常规压力就可以运行。现在安装壁挂炉之后，虽然壁挂炉正常工作了，但是暖气管路打上一公斤的压力之后，暖气就出现四处漏水的情况。漏水之后，壁挂炉就反复补水加热，没有自来水的还要用外置的泵来加水。而且，这类情况是导致调试失败最多的原因。在这样的环境下，再好的产品也不能保证成功调试，出现问题之后能否及时解决才是重要的。因此，煤改气考验的更多的是参与品牌的服务能力。在使用的过程中，各地的用户反馈也不一样。但这很大程度上不是产品的问题，还是使用环境的问题。例如，北京农村平房用户因为政府前两年做了保温，所以，用户使用体验就很好。其他的地区农村房屋本身的质量非常差，用户抱怨天然气消耗量大，使用成本高等问题。

某品牌的服务总监告诉记者，他们公司2017年一直在不惜代价招聘懂技术和产品的专业售后服务人员，主要是为了配合各地煤改气项目的施工。他们要求这些人员必须具备行业经验，不但要能够带领团队完成某个煤改气施工项目的监督指导工作，还要承担给代理商团队做各种技术培训的工作。与此同时，参与煤改气项目的代理商服务团队的扩张也都是几倍数的增长。

2017年，煤改气很多招标完成的项目，安装工作并没有完成，很多机器还在代理商的仓库里。与此同时，由于煤改气需求过大导致的气荒和用户满意度低的陆续曝光， 2018年的煤改气市场并不会保持更高的热度，而是要趋于理性，市场矛盾也会缓和一些。这一方面是由于政府会更理性地推动煤改气，并且尽量提前招标；二是各个壁挂炉生产企业会在前期做好供应链的资源整合工作。一些壁挂炉企业在经历了2017年的慌乱之后，也会有所选择地投标，避开基础设施差，资金风险大的区域市场。

产品品质 市场教育 售后服务

壁挂炉市场三驾马车难以并驾齐驱

N品牌的销售总监分析认为，消费者自己选购商品的时候注重的是性价比，而政府招标可以说，只看价格，一味地压低采购价格，导致部分区域的壁挂炉市场价格体系混乱。有的消费者对产品不了解，认为只要装上了就能供暖了。其实，壁挂炉牵扯到水电气，维护保养服务等使用中需要解决的问题后期会有很多，都是需要成本的。

在煤改气的过程中，很多中标的代理商公司是因为有人脉资源，但是从来没卖过壁挂炉，也不懂这个产品。真正有经验的代理商很多都参与不到煤改气的项目中。因此，当前的市场教育非常重要。这个市场教育工作，不单单是指消费者，也包括“代理商”。因此，品牌要主动地对市场做良性的引导，通过推广和培训，让他们懂得一些壁挂炉的使用知识和常识。例如，消费者只关注前期的购买成本，不知道如何降低后期的使用成本，什么类型的壁挂炉采暖效果好，省气等等。

有专家分析，因为市场需求量过大，激发了供暖行业的发展，壁挂炉供不应求，各个品牌在一片慌乱中生产销售的400多万台壁挂炉，必定有一部分产品的质量令人担忧。同时，燃气壁挂炉对于售后服务人员的专业水平要求高，煤改气工程导致服务数量激增，各品牌的服务人员缺口大，安装质量同样堪忧。项目施工方和各品牌只顾完成政府的任务，无暇顾及市场教育工作，导致壁挂炉因为使用不当给服务和产品同样带来极大的压力。

导致传统壁挂炉代理商参与不到煤改气的另一个原因是，传统代理商对政府招标项目的规则和套路不熟悉，整体的实力不够。北方地区的一些壁挂炉的代理商往往偏重市场的经验和资源，在房地产开发商或者装修公司这方面的资源投入比较多，对于政府方面的资源明显不足。而从操作的层面看，煤改气工程已经接近于市政工程了，需要的是强大的资金支持和强大广泛的社会资源渗透。再比如，按照传统的推广方式，小区地推的效果非常好。但是，在煤改气中，地推的效果并不明显，而使用意见领袖的做法更为见效。endprint

某品牌的销售总监介绍，他们几个中标项目的代理商都不具备市场经验，因此，他们为这些代理商配备了专门的服务人员，到施工现场监督安装工作。因此，今年以来，他们公司直招的有行业经验的服务人员已经是往年的三倍，仍旧不能满足需求。

强化技术优势

绸缪煤改气后市场

2002年韩国庆东在中国北京安装了冷凝壁挂炉，庆东纳碧安是行业内第一个在中国销售冷凝壁挂炉产品。2012年后，庆东纳碧安参与拉萨供暖项目，庆东纳碧安的产品在海拔4000多米残酷的低温、低压、高寒的高原环境中经受住了考验，也获得了拉萨用户的回馈好评。金容范董事长掌舵庆东纳碧安后，提出二次飞跃，对中国市场给予强大的信心和支持，在技术、产品、工厂建设、市场推广、合作伙伴支持以及优质服务等方面，佳绩不断！

为进一步满足中国用户不断升级的消费需求，为万千中国家庭提供高品质、舒适健康的采暖体验，助力国家节能环保事业，庆东纳碧安不断推进企业与产品本土化进程，并在北京顺义建立新工厂。

对于煤改气工程，金容范更是有独到的见解。他认为，随着 “煤改气”政策的落地，壁挂炉作为该政策一大受益产业，中国的壁挂炉行业迎来了新的发展机遇。但是，对于环境保护来说，煤改气只是初级阶段，第二阶段要有更加庞大的格局，即立足推动使用节能和环保系数更高的燃气壁挂炉，即使用一级能效和低氮的产品，减少有害物質排放。为此，凭借着积淀深厚的技术底子，庆东纳碧安眼下正在开发并普及可有效减少二氧化碳排放的冷凝技术，同时它也在加大对新生代绿色能源技术新产品、家用燃料电池、太阳能系统的开发，以期借助“煤改清洁能源”的东风，为中国市场提供更多节能性的产品。

因此，庆东纳碧安把参与煤改气工程当作是企业的战略性投入，目的是做好渠道网络的布局，宣传庆东纳碧安的产品和技术优势。在这个过程中，庆东前期除了做市场的布点工作，在有需求的县市都做好网点的布局工作，让消费者知道庆东纳碧安品牌，为后煤改气市场的壁挂炉置换做足准备工作以外，还要保证所有施工项目的完美。庆东纳碧安要求每个施工中的项目，必须保证技术服务人员的到位，尤其是调试的过程中，保证机器的正常调试。同时，要求参与项目的代理商，只要安装了庆东纳碧安产品的村镇，必须设置专门的服务站，配备专职的服务人员，保证及时的上门为用户维修和服务。代理商没有服务人员，工厂也要保证配备人员的到位。因此，庆东纳碧安中标的地区，不一定追求数量，而是追求质量，尤其是服务的质量。庆东完成的项目，一定要获得消费者的好口碑。除了京津冀以外，庆东纳碧安也在山东和河南的部分地区做了煤改气项目的试点，以便为2018年两个大省煤改气的工程深度铺开打下基础。

众所周知，煤改气很快将进入2.0时代，即置换期。庆东看中的也是后期的置换市场。煤改气是短线，短期内极大的刺激壁挂炉的规模增长，其实，主流品牌看到的是煤改气对消费习惯的改变，这将使得北方成为一个长期需求稳定壁挂炉市场，因此，真正的竞争还在后面。其实，有些地区煤改气的置换已经小规模地开始了，一部分经济条件较好的用户，为了使用的舒适度更好，直接放弃政府采购的壁挂炉，选择了庆东纳碧安等口碑好的品牌的产品。因此，煤改气的置换最短三年就会大规模展开。

可以说，煤改气短期内将中国壁挂炉市场割裂为以国内品牌为主的北方市场，以德系意系品牌为主的南方市场。从使用习惯上，北方的很多壁挂炉用户还停留在取暖这一单一功能上，洗浴的功能基本上没有发挥。而南方的壁挂炉以零售为主，消费者的认知度比北方市场更加成熟。因此，随着市场的成熟，南北方在壁挂炉的选择上是否会逐渐趋同，也是值得行业期待和观望的。

2017年，北京一改往年霾锁秋冬的面貌，这与煤改气有一定的关联，也加大了政府将煤改气进行到底的决心。数据显示，华北六省市需要煤改气的数量合计2041.9万户。2017年完成煤改气户数完成比例仅为11.6%，未来煤改气改造任务仍然繁重，尤其是山东、河南等人口大省。预计2018～2020年煤改气每年改造户数有望达到500万左右，相关壁挂炉设备需求进入集中释放期，每年市场空间150亿元左右。加上东三省的煤改气也即将展开，中国煤改气全面进入2.0阶段，将推动壁挂炉市场的全面升级。endprint