APP下载

找到自己在新零售中的最佳位置

2018-03-06何文

现代家电 2018年1期
关键词:卖场代理商零售

何文

随着渠道变革的深入,代理商的职责在发生变化,与品牌商的关系也在发生着转变。有的人认为,电商的效率这么高,代理商以后就消失了,其实,这种想法是不对的。目前,传统渠道的份额仍在六成左右,安装服务类产品的份额就更高,而电商无论怎么发达,还是有一些工作是线上无法完成的。因此,专业的家电代理商仍有自己的价值空间。

围绕用户提升软实力

电商是促使家电渠道和供应链产生聚变的外在动力,导致家电代理商又一轮的整合。在这个整合的过程中,北上广深杭因为有资源的优势,诞生了一批结合线下和线上的超大代理商。而他们的急速发展伴随的是无数全国各地中小代理商的被淘汰。更为可怕的是,电商的占比并没有停止,新零售的发展,让他们的活力持续。因此,北上广深杭这些超大代理商的数量和体量还会继续增加。那么,那些还在生存且没有电商业务的传统代理商就要找到自己的新活法。在原有业务的基础上,让业务范围更广,业务模式更灵活,代理商才能持续发展。

代理商既然承担着供应链环节上一定的职责,首要任务还是要把自己该练的基本功练好,练扎实。线下业务的核心是体验,那代理商的运营就要围绕体验展开,通过体验把产品及品牌力提升,显示出品牌足够的张力。如卖场的陈列,导购员的培训,销售结构的改善,毛利的提高等。思路要从原来的大批发、大流通转为重视效率和质量的运营商。

家电行业的市场规模一直在持续增长,在分食这块大蛋糕的过程中,结果却是不一样的。有的代理商在大幅度扩大规模,有的则已经被淘汰出局。当然,这与地域有一定的关系。例如,这几年北上广深的电商借着大电商平台的力量和人力资源的优势,蚕食了全国各地线下的部分规模,从而涌现了很多家超大规模的线上电商代理商。有的传统代理商就认为,电商的效率快,自己也没办法。这种为自己的失败找理由的公司,一定是没有前途的。因为电商的发展影响是持续的,当你发现在某些方面与电商无法竞争的时候,为什么没有找到与电商做差异化的竞争,就是做电商做不到的事情。例如,体验,服务,高端产品等。这些机会也没有捕捉到,常规产品竞争不过电商,那就是死路一条。

广西桂友今年所代理的A.O.史密斯和华帝的增长都非常快,就是因为我们团队的软实力在提升,包括售前售后服务的加强,销售方式的改变等等。

代理商销售方式的改变对于传统代理商来说,是一个思路和做法的整体变革。以前,代理商只能依靠别人的平台才能销售,线上是电商平台,线下是家电卖场等,自己掌握不到消费者。现在,因为互联网技术的发展,很多以前做不到的事情,现在可以借助移动互联技术得以实现。例如,以前满大街的发传单,扫楼,但你很难知道那些拿走促销单页的人的信息,更无法跟他做后期的沟通,效率非常低。但是,现在在单页上加了二维码,消费者扫码关注之后,就可以实现与消费者之间点对点的沟通,做有效的传播,从而直接掌握消费者。

也就是说,移动互联让我们与消费者之间的一些障碍被消除了。原来代理商只能做的B2B的工作,把产品给卖场就OK了,针对消费者toC的工作要由卖场来做,因此要交给卖场大比例的费用。现在变成了代理商自己也可以做一些B2C的销售,费用水平肯定低于给卖场的费用。如果B2C的份额不断扩大,代理商不但实现了毛利水平的提升,自身的市场价值也提高了。

具体到桂友公司来分析,因为公司业务的多元化,桂友的团队就在不断地尝试探索直接针对消费者的模式。例如,内购会,建材专卖店等。每年的秋季,桂友的销售团队都会利用自己的场地,集中组织大型的样机打折促销活动,已经坚持了十多年。今年的双十一之后,桂友在集团储运中心举办的“桂友嘉年华”内购会,这是一年一度针对样机的促销活动。前期通过朋友圈送券等信息化手段,做了大量的推广宣传,积累了消费者。

自建服务和渠道平台

为了提升服务,2015年成立了嗨皮服务平台。嗨皮目前結合了三菱重工、A.O.史密斯、华帝、大金等多个品牌的售前服务,通过微信等平台与终端消费者直接沟通。目前,嗨皮不但拥有7家店面,15名专职客服和近两百名维修技师,为南宁的消费者提供全方位24小时的家电产品的保养、安装和维修等服务。通过移动互联技术,我们随时可以掌握技师的服务进度和消费者对于服务的评价,再通过这些监督和服务水平的技术提升,提高消费者对于嗨皮平台的粘性。

这个平台目前注册用户已经超过10万个。这些会员除了可以在嗨皮平台上直接购买商品,我们的服务人员也可以通过上门服务实现销售。或者组织小区的免费检测维护等活动,创造服务以外的产品销售。日后,随着平台服务水平的提升,会员的粘性也会提高,直接的产品销售占比会更大。那么,这个平台的价值就超出了服务本身的局限。

专业市场也是代理商能够直接与消费者沟通的重要场所之一。桂友在专业市场主要是建立专卖店,激发团队的主动性并用灵活的方式,不断提高专卖店的产出。因此,在家电连锁卖场的业绩萎缩的情况下,桂友的专业市场仍然保持了较高的增长。

当然,资源强大的代理商,在条件允许的情况下,还可以自建平台。例如,广西奇客优先平台,既是一种创新的渠道模式,也是实现代理商与渠道深度融合整合,掌握终端消费者的手段。桂友集团凭借多年的专业经验及多方优势资源沉淀,于2016年10月创立了奇客优选。以消费者体验为核心,以信息技术为驱动;向上整合供应链,向下升级终端门店。将线上、线下的人、货、场三要素重构,从而形成全新商业的模式。让三四级市场的消费者足不出户,也能享受与城市居民一样的高品质商品和高标准服务的质朴愿景,通过整合品牌供应链,运互联网技术、ERP工具将O2O真实地落地到三四级家电市场,从而为消费者购物体验、零售终端经营模式、品牌商销售业绩,以及企业员工事业都带来“好、省、新”的全新标准。

奇客优选是—家最懂三四级市场的家电新零售平台。

奇客版图正在快速扩大中。截至2017年8月,奇客旗下已有五家分公司、六家家电卖场,到年底将有8家店面,实现年销售额超过1.6亿元。奇客优选依托自身的供应链优势及经营管理优势,建立了满足三四级市场需求的优质商品规划,构建了以会员为中心的新零售模式。奇客优选运用先进的O2O工具构建了以会员为中心的新零售模式,会员可以通过大数据选择更适用的商品,精准掌握自己的商品流、服务流。在即将到来的5G时代,奇客优选还将利用人工智能,为会员提供个性化商品和服务,为会员监控电器的安全运转,提供更便捷的售后服务。

现在都在谈新零售,新零售不是电商,是线上与线下结合之后的新业态。因此,线下代理商要利用这个时机,取长补短,发挥自己的优势,在新零售中找到自己的最佳位置。endprint

猜你喜欢

卖场代理商零售
门店零售与定制集成,孰重孰轻
零售工作就得这么抓!
新时代音响代理商的挑战与机遇
卖场
卖场
卖场
万利超市的新零售探索之路
新零售 演化已经开始
V2G代理商调频服务经济效益评估
为什么说代理商网络对于成功至关重要?