“出海”大冒险：如何破解落地难题

陈振华

在东南亚做互联网金融业务，要因地制宜

语言不通，当地技术人才缺乏，当地居民使用美國App更多，而且几乎没有第三方支付机构……

这样的局面，墨腾创投创始人李江玕看过不少，在他看来，如何落地，成为考验中国互联网金融公司（以下简称互金公司）的最大难题。

“现在的互金公司势头都很猛，但如果对当地政策变化不敏感，对当地的文化和民众不了解，各种关系处理不妥当的话，都有可能造成系统性的风险。”李江玕告诉《瞭望东方周刊》。

配套设施落后需因地制宜

“我们都笼统地说东南亚市场，但其实东南亚各国的发展都不一样，不能一概而论。”蚂蚁金服东南亚负责人张大勇告诉《瞭望东方周刊》。

蚂蚁金服作为金融科技企业，在东南亚的本地化发展，始自2016年。那时蚂蚁金服对泰国Ascend Money战略投资，通过输出技术和经验，打造了泰国人的“支付宝”TrueMoney。

“在进入泰国市场前我们做过调查，泰国人均GDP较高，银行卡覆盖率达到70%左右，但是泰国电商平台70%的交易是货到付款，线上支付占比少，安全可靠的支付渠道薄弱。”张大勇说。

也正因此，蚂蚁金服本地化战略出发点就在于解决痛点问题，主要是支付。在张大勇看来，这是一个“长期的、基础性的”工作。

这样的金融市场格局，也展现了东南亚金融市场的复杂性。

一位不愿具名的业内人士告诉本刊记者，许多东南亚国家的社会分层明显，有的阶层每个月收入可能仅三百美元，存不下什么钱，而针对这部分群体，银行非但不提供存款利息，甚至还要收取管理费，让客户远离了金融机构。

“另一方面，人们对互联网安全没有信心，不少地区本来就是信用卡犯罪的重灾区，一些银行在发放信用卡时，还会附上警告信，说网上交易出了事他们不负责，等等。”上述人士透露说。

除了线上金融基础设施较为落后，PINTEC品钛集团CEO魏伟还观察到，物流体系建设也并未及时跟进。

“一个在东南亚做电商的朋友告诉我，东南亚送货物流远没有中国发达，很可能就是放到家附近的小店，你自己去拿。有时候，收货人连银行卡都没有，路边小店还要代收钱。”魏伟告诉《瞭望东方周刊》。

在这样的背景下，进行互联网金融业务就得因地制宜了。

李江玕说，在国内火热的大数据等相关技术和业务，受困于东南亚的数据积累和身份证造假现象等客观原因，只能更多地进行人工审核、人工放款和人工催收等。

在“两只手”中寻求平衡

政府相关政策不完善，事实上是东南亚国家的普遍现状。

李江玕告诉本刊记者，在印尼，政府鼓励P2P发展，但缺乏现金贷的针对性政策；在泰国，包括现金贷在内的无抵押贷款年化率不超过36%，还算明确；在越南，实行消费信贷执照制度，但执照非常难拿。

“中国政府对互金的监管是非常快的，因为在中国很容易上规模，但在东南亚不是这样，政策调整和磨合时间会比较长，作出的反应也比较慢。”李江玕解释说。

2016 年年底，印尼政府规定，海外公司在印尼开展金融服务业务需要申请金融牌照（P2P 牌照），完成注册后再接受 3～12个月监管，等待时间漫长，而目前首批得到金融牌照的仅 27 家。根据公开信息，除闪银（Wecash）东南亚和君联资本投资的Pendanaan外，中国企业身影寥寥无几。

另一方面，一些中国公司对当地政策不熟悉。

李江玕告诉本刊记者，印尼对中国游客实行旅游免签，不少中国互金公司以为来做业务也可以享受免签，但实际上需要申请商务签证。

前述不愿具名的人士向本刊记者透露，不少东南亚官员，对于“打价格战”等互联网惯用手段并不认可，在事关经济命脉的金融领域，就更是如此了。

张大勇觉得，总体上看，东南亚各国政府对于互联网金融的态度还是多以“发展为导向”，但同时也会“两只手中寻求平衡”。

“一只手，自然是鼓励发展，期望能够达到中国互联网金融繁荣的水平；另一只手，也会考虑消费者需求和本国利益，从风险的角度严格把关。这些我们都能理解，我们的态度也是拥抱监管。”他说。

授人以渔创造持续价值

一般而言，互联网金融的盈利方式就是赚取利差和服务费，而如何获得更多的资金，是至关重要的一环。

魏伟观察到，东南亚互金公司的痛点比国内的痛点更深，他们同样面临高成本服务客户、客户经理和客户不匹配、目标不匹配、追涨杀跌等一系列问题。

“并且，在国内由于资本的驱动，很容易得到很多募集资金去成立一家规模相对比较大的公司。但在东南亚，它的估值、整个融资水平等都不如国内发达。”他说。

李江玕说，做现金贷的中国互金公司资金来源无外乎三个渠道：自有资金；与当地银行和财团合作取得资金；其他渠道的资金。

“中国有外汇管制，人民币出境没那么容易；另一方面，东南亚上游借贷资金对互金领域的投入也不多，资金成本其实很高。”他还担心，一旦规模扩大，贷款金额达到几个亿的水平，那么政府监管也会相应加强，压力更大。

而要扩大规模，互联网金融惯常的获客方法，也需要资金投入，比如线下推广，返利获客，甚至烧钱刷榜。

“在印尼的金融应用榜单上，除了现金贷，还有贷款超市也很受欢迎。”李江玕说。

据他解释，比如获客成本为1元，通过贷款超市获客只需0.8元，那么相关公司是愿意付这笔钱的，而贷款超市可以把这个客户介绍给三家平台，它本身获利2.4元，也有利可图。

而蚂蚁金服的本地钱包业务，专注于技术和经验分享。在张大勇看来，这项长期的基础任务也蕴含了艰难的市场教育工作，“很难说收获期何时到来”。

“我们更多的是提供技术和经验，授人以渔，当地的业务开展和运营还是由本土化团队做比较好。坦白说，我认为中国企业出海还是要能为当地创造持续的、真正的价值，否则非但没有意义，甚至会有很大的风险，有损于中国企业的整体形象。”张大勇说。endprint