做一名出色的“推销员”

包春辉

【摘要】 本文针对班主任工作中如何调动学生学习的积极性这一问题，结合营销学知识，提出与学生有效沟通的建议，探讨激发学生的内在学习动机的方法，以期对同行有所帮助。

【关键词】 内在动机 学习积极性 营销

【中图分类号】 G635.1 【文献标识码】 A 【文章编号】 1992-7711（2018）01-089-01

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当前，由于种种因素的影响，学生学习的积极性不高已是困扰教育的难题。尤其是我们皖北地区，民工子女较多，隔代教育导致学生自觉性差，叛逆心理严重，意志力薄弱，学生的求知欲下降。怎样才能提高学生学习的积极性，是家长和教师颇感头痛的事。我觉得，激发学生学习热情跟推销员推销产品有颇多相似之处，不同的在于班主任推销的产品是学习而已。我们完全可以从企业的营销术上汲取经验，做一名出色的“推销员”。那么班主任怎样做一名出色的“推销员“呢？我想至少要做到以下几个方面：

一、打造完美形象

营销界有这样一句话：“推销产品先要推销自己。”所以形象对推销员来说是极其重要的。一个推销员要想成功，打造完美的形象是必不可少的。美国营销大师法兰克？贝格说过：“外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的营销员给人留下第一印象时就失去了主动。”因此，优秀的营销员都十分注意自己的仪表，以期给客户留下最好的第一印象。同样，班主任要想获得学生的认可，拉近师生的距离，赢得学生的信任，走进学生的心灵，打造良好形象就显得特别重要。班主任要让学生“亲其师，信其道”，就要精心打造自己的形象。

1.注意衣着装扮

班主任老师应穿戴高雅、明快、朴素大方的服饰，给学生以质朴而严谨的美感，树立一种端庄、稳重而又充满智慧的形象。最好是既有师者风范，又有流行元素，让学生感到老师既可敬又可亲。自然生出亲近之情，乐于接受班主任的教导。

2.注意言行举止

教师的言行对学生的影响是巨大的。班主任的一言一行，学生都会看在眼里，记在心田，时时刻刻与自己的言行举止做对照，成为自己学习的榜样。班主任说话言简意赅、幽默风趣、抑扬顿挫、声情并茂、谈吐文雅、举止得体，能给学生以良好的精神感染，从而能赢得学生尊重和敬仰。

3.展示人格魅力

俄国教育家乌申斯基说：“在教育工作中，一切都应以教师的人格为依据。因为教育力量只能从人格的活的源泉中产生出来，任何规章制度，任何人为的机关，无论设想得如何巧妙，都不能代替教育事业中教师人格的作用。”②教师正直热情、诚实守信、和蔼谦逊、勤奋敬业、团结协作、心态乐观等品质，能让学生受到感染和启示。班主任的人格魅力会产生综合说服力、感染力、和感召力，从而能“一呼百应”，让学生“惟命是从”。

二、充分了解学生

推销员除了打造自身形象外，还要注意研究他的顾客。主要是顾客的身份、地位、年龄、文化水平、兴趣爱好等。老师同样要研究学生，掌握学生的各种资料。了解学生的各方面情况，是做好学生思想工作，正常开展班级工作的前提。班主任可以采取问卷调查、個别谈话、同学介绍、家长见面等方式获取材料，然后根据反馈的信息，及时、准确地了解、掌握每位学生的个性、家境及学习、生活情况等，并把这些情况加以系统、全面地归纳、分析，从而使工作有针对性、有科学性。

1.了解学生的气质类型

不同气质类型的学生，对沟通的心理认同是不一样的。他们对谈话的场合，谈话的方式等有不同的认同。如：对多血质的学生，一般可采用震动式批评方式，语调为激烈，态度要严肃，直言爽语；对胆汁质的学生，一般可采用慈爱情理去感化和陶冶；而对于粘液质及抑郁质的学生，一般多采用采取启发式，多用暗示、提醒或启示。了解学生的不同气质类型，才能“对症下药“。

2.了解学生的心理认同

认同心理效应是指人们在情感及认知方面对事件所要表达的意义的认同程度，明显地影响他们对这一事件的评价、态度和行为，即心理认同制约人们对特定事件的态度和行为。学生的心理认同存在问题往往是教育工作者在教育教学过程中“出力不讨好”的实际原因。事实上，教师总认为是为了学生好而结果往往把学生搞得“痛不欲生”；父母总是为了子女好而可能常常把子女弄得“死去活来”！如果学生、子女对教师、家长所说的和所帮的达到了心理认同，那么还会出现这样事与愿违的情形吗？心理认同作用也提示我们：要想在思想上或行为上影响某个人或某个群体，我们首先要尽量了解他们心理上的认同。了解学生的心理认同，才不至于“事与愿违“。

三、注意沟通技巧

1.尊重中赢得信任

美国心理学家马斯洛把人的需要分为五个层次，即生理需要、安全的需要、爱和归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要。尊重是人的基本需要之一。营销学中就特别注重“尊重”定律，尊重客户是赢得客户信赖的重要因素。同样，中学生正是处于自我意识觉醒的阶段，特别渴望得到家长、教师、社会的尊重。教师能够以平等的身份对待学生，尊重学生的思想和人格，懂得倾听学生的心灵等，都会赢得学生的尊重和信任。只有学生信任，才有可能走进学生的心灵。

2.赞美中拉近距离

人人都有渴望赞美的心理需求，有时一句美好的赞语可以影响一个人的一生。营销学中有一种“肥皂水理论”，来自美国总统约翰？卡尔文。大意是说人们刮胡子所以要先抹肥皂水，是为了刮起来不疼。即在批评的时候，先表扬，再批评，别人容易接受。可见赞美很容易拉近人与人之间的距离，架起沟通的桥梁。“皮格马利翁效应”告诉我们，对一个人传递积极的期望，就会使他进步得更快，发展得更好。反之，向一个人传递消极的期望则会使人自暴自弃，放弃努力。班主任懂得欣赏学生的闪光点，不吝啬自己的赞美，真诚、有智慧地赞美学生，会让学生在赞美声中敞开心扉，以积极乐观的心态来对待学习。

总之，推销员的最困难的任务就是与客户沟通。班主任最困难的工作就是与学生沟通。沟通方法多种多样，只要付出努力，一定会“顾客”盈门的。

[ 参 考 文 献 ]

[1]《世界上最伟大的推销员》美奥格？曼狄诺安辽译世界知识出版社，2003年4月版.

[2]《我是职业推销员》谭一平机械工业出版社2008年6月版.