基于典型案例的高职生迭代创业模式研究

王鑫

摘 要 创新创业教育有的放矢方能卓然有效。基于高职生成功创业的案例分析发现，迭代是高职生创新创业的典型特征。高职生创业过程普遍地始于市场、小步快跑、持续改进，走向可持续经营。高职生创新创业的关键在于顾客锁定能力、快速响应能力和持续改进能力，高职创新创业教育的重点应放在创业营销技能、创新创业管理技术的培养上。

关键词 高职学生；迭代；创新创业；关键能力

中图分类号 G718.5 文献标识码 A 文章编号 1008-3219（2017）32-0055-05

迭代是一个重复反馈过程的活动，每一次迭代的结果都会作为下一次迭代的初始值，从而不断逼近目标或结果。高职生创新创业过程的典型特征就是迭代。本研究基于典型案例分析，探索高职生创新创业的典型特征及其迭代创业模式。

一、迭代——高职生创新创业的典型特征

（一）高职生创新创业成功案例

案例1，熊熊派陶越。高职2016届商务管理专业毕业生。大学毕业返乡，捕捉到夜餐外卖的商机，闪电行动，因成本控制不力、缺乏人手、缺乏宣传等因素一个月后以失败告终。但毫不气馁，吸取教训，控制成本，强化管理，业务蒸蒸日上，后建立夜餐外卖平台，接单量不断暴涨。截至2017年3月，公司业务覆盖全国近17个城市，日均订单超过1万单[1]。

案例2，超级毕业生杨甫刚。高职2009届电子商务专业毕业生。看到同学网购，预感前景一定很好。以1辆自行车、500元生活费加上饱满的创业热情为起点开始摸索网店生意。诚信经营，两年做成“双皇冠”卖家，年营业额超过200万。勤奋吃苦，有市场头脑。几年内瞄准市场不断转型，不断创新。先后经营过饰品、瑜伽垫、化妆品、服装，也曾瞄准家乡的特色产业冲锋衣户外用品。在校期间主动捐资2万元设立创业基金鼓励学弟学妹创业[2]。

案例3，网店圆梦汪松涛。高职2013届电子商务专业毕业生。怀揣“生意梦”在大学期间边学边做开了家淘宝店。一切从零做起，借相机、借电脑，从网络交易规则到美工课程，求知若渴，勤奋学习与实践。先后卖过化妆品、鞋子、保暖内衣，后来代理扩音器生意赚取了第一桶金。尔后进驻淘宝商城转营女装，精心准备，把网上所有关于淘宝商城的视频、文章仔细研究反反复复看了不下3遍，确定经营思路和运作模式。靠数据分析锁定白领女性，创建雾格品牌，月均销售60万左右[3]。

案例4，亮程纸箱王佳荥。高职2010届电子商务专业毕业生。最初试水淘宝服装店，1个月几乎无人问津，继而关门大吉。出师不利并未放在心上，却积累了经营网店的经验。当他看见同学向超市收购包装纸箱，敏锐地察觉到商机。联系货源，布点宣传，居然每天销量几十个。一个多月后收到第一笔外地订单。生意越做越大，开始直接从厂家进货以保货源，月销售额已突破20万。随着生意爆炸式增长，王佳荥对市场的认知不断加深：纸箱的功能已由原来保护商品的单一功能发展到事关顾客体验的要项。为获取市场主动权，整合社会资本，王佳荥有了自己的生产工厂。但很快，又面临“全国布局、区域购买、就近服务”的战略大事，王佳荥征集合作伙伴，在山东、湖南、广东、福建、四川等地建立了分仓。随之质量控制问题又摆在眼前，继而组织架构、管理体系、KPI、流程、定制营销等等，王佳荥面临的挑战日益严峻，他的企业家之路也日趋稳健[4]。

案例5，閣下车品邱凯旋。高职2015届电子商务专业毕业生。入学第三天就开起了淘宝店。“凡是别人卖得好的，我都尝试过”，先后卖过围巾、帽子、口罩、打底裤等30多种产品，均以失败告终。在摆夜摊甩卖尾货中发现汽车挂件的商机，第二天就闪电速度进货销售，一晚获毛利210元，随即淘宝店转营汽车挂件系列产品，生意红火，继而注册公司，入驻天猫商城，创建“阁下车品”，月售10万元以上[5]。

案例6，泽辉药业孙辉。高职2015届商务管理专业毕业生。大学期间就与朋友一起开办了一家通信技术公司经营支付宝线下支付业务，后在学校商业街开办了一家V-020体验店，提供微商产品的线下体验服务。个人财富迅速累计到了70多万元。基于创业经验与市场调研，孙辉发现中药养生制品和中药化妆品市场前景可观，创办山东泽辉药业有限公司，发展以丹参、柴胡、射干为主的中药材产业，带动村集体增收和村民致富[6]。

案例中的6名高职大学生，其创业过程均经知名媒体报道，见表1。他们是高职生创新创业的典范，虽然来自不同地区、不同校系、经营不同的业务，但存在着如下共同点：

表1 高职生创新创业成功案例

姓名 项目 创业历程 备注

陶越 熊熊派 夜餐外卖-熊熊派夜餐外卖平台 http：//www.sohu.com/a/127813133_473830

杨甫刚 亿购贸易 废品-饰品-家用品-化妆品-服装 青年时报，2012.11.26

汪松涛 雾格女装 化妆品-鞋子-内衣-扩音器-女装 人民日报，2013.01.14

王佳荥 亮程纸箱 服装-纸箱-自有工厂-招商合作 经济参考报，2013.06.07

邱凯旋 阁下车品 服装-车品挂件 香港文汇报，2015.06.23

孙辉 泽辉药业 支付宝线下支付-体验店-中药材 经济日报，2016.06.12

资料来源：根据实证整理

第一，从市场推广起步，跟风卖抢手货。他们都有强烈的市场意识，通过市场观察、数据分析、传媒、舆论等多种渠道判断哪些是“好卖”“卖得好”的产品，并选择创业项目。一般是小规模、小投入、小批量，会在产品命名、包装等形式产品层面做一些简单的创新而不涉及产品结构、内在原理的改变，可以称作试水式创造性模仿。

第二，以卖定买，快速响应市场反馈。卖得好就继续，卖不好就调整，通过销售绩效，即时发现产品、服务问题或者市场机会，闪电行动。熊熊派陶越发现三四线城市加班者众多，却无完善的餐饮服务，迅速出击，联系饭店、聘请大厨，雷厉风行；阁下车品邱凯旋头天夜市嗅到车品挂件需求，第二天就进货夜市销售；雾格女装汪松涛看准淘宝商城，放弃量大利薄的扩音器生意，果断转型。endprint

第三，试错纠错，不断提升对产品、市场的认知，持续优化创业项目。市场风云变幻，创新创业之路曲折艰辛，从敢拼敢闯的热血少年到成熟稳健的企业家，大大小小的失败与挑战是成长台阶、试金淬石。熊熊派陶越从失败中学会了成本控制，邱凯旋从失败中看到了商机，王佳荥从失败中理解了进货与营销推广的重要性，杨甫刚从挫折中积累了商战的经验。

总之，虽然创新创业之路各有不同，但他们的创新创业项目本质上都是基于市场导向，对现有产品进行创造性思考与推广，试错试水，从而练就纵横商海的本领。

（二）高职生迭代式创新创业模型

创新是创业的主旋律。创新是否成功不在于它是否新颖、巧妙或具有科学内涵，而在于它是否能够赢得市场。德鲁克认为创新就是通过改变产品和服务，为客户提供价值和满意度[7]。从这个层面看，创新根据产品新颖程度从低到高分为仿制、改进、换代、全新四个层次。仿制创新指对市场上已有的产品保持基本原理和结构不变，仅在局部进行改进和创新，开发难度较小，较易实现。改进创新指为满足不同消费者需求，在材料、构造、性能和包装等某一个方面或几个方面，对市场上现有产品进行改进，其开发难度不大，是企业产品发展经常采用的形式。换代创新指为适应新用途、满足新需求，在原有产品的基础上采用新材料、新工艺制造出的产品，对开发者的专业水平有较高的要求，创新难度增加。全新创新是应用科学技术新成果的产物，往往代表科学技术发展史上的一个新突破，从研制到大批量生产、商业化，往往需要耗费大量的人力、物力和财力，一般企业难以胜任。

高职教育不同于普通高等教育，重在“职”“知”，服务于“职”，侧重实践能力、应用能力的培养，高职生的总体知识水平与研发能力基本将其创业项目中的创新局限于仿制、改进、换代。虽然随着市场打拼、专业水平的提升、资源整合能力的增强，换代创新、全面创新也有可能，但从创业之初到事业基本稳定阶段仍以改进创新居多。高职生创业之初的改进创新较多体现在换品甚至转型。鞋子卖不好，就试试围巾，围巾卖不好再试试化妆品……试错中，不断调整、提升对产品、市场的认知，业务快速逼近市场真正需求的品类、顾客真正喜欢的款式，不断调整市场策略、优化创业项目，精益创业，即高职生的创业过程是其创业项目在迭代创新中推向可持续经营的过程。亮程纸箱的王佳荥就是这样在试错中一步步完成一名高职大学生向青年企业家的蜕变，其创新迭代试错过程见表2。

表2 高职生王佳荥迭代创业历程

创新类型 迭 代 试 错

市场反馈问题 对策与措施

仿制 无人问津 吸取教训：成本控制；宣传推广

改进 纸箱需求 联系货源，布点宣传

改进 外地订单（亏本买卖） 亏本生意，业务前景，普通快递->EMS

改进 货源紧张 优化进货渠道

换代 需求变化：功能-> 体验 订制，自有工厂

改进 空间，运费限制纸箱业务 战略规划，征集合作伙伴，广建分仓

改进 质量稳定性 统一采购，标准化

改进 市场多变 趋势预测，合同管理，组织架构

换代 需求开发 媒体功能

王佳荥创业之行是从失败开始的。失败中习得了独立思考和对市场需求敏锐的嗅觉，见常人所未见，敏锐的发现了电子商务时代包装纸箱的商机，并且恰恰是前面的失败帮助他二次创业顺利入市。接下来亏本做了第一笔外地订单，积累了应急发货技能、拓展了思路眼光。生意愈来愈好，货源开始紧张，如履薄冰辗转反复，通过与厂家直接合作解决了供货问题。随着业务越熟越精，对市场、行业的观察与思考越来越深刻睿智，看准包装纸箱需求的变化，通过自有工厂控制生产优化供应链，实施定制营销，从而掌握了市场主动权。开疆拓土，市场覆盖区域扩大凸显了纸箱业务受空间距离和快递运费等因素影响的局限性，这又将他推向更高的管理台阶，试着在全国征集合作伙伴、多省地建立分仓进行战略布局。而加盟合作又提出产品质量控制问题，这又让他习得了商务谈判、统一采购、标准化管理等技能。“业”越来越大，又要学着优化组织架构、建设企业文化、激励员工、流程管理等领导技能，而且对纸箱本体作用也思考的深远：纸箱能否承担些媒体功能。王佳荥及其他创业者就在问题解决问题新问题解决问题的一轮又一轮的循环中探索提高、成长成才。他们是高职生创新创业的优秀代表，也创出了一条高职生的迭代创新创业之路。

由图1可见，高职生典型的创业模式如下：依靠其敏锐的市场嗅觉，判断市场走向，选择“好卖的”或“卖得好”的产品；在与市场的互动中，以试错为主线，卖不好就改，再卖不好就换或转型；根据市场变化不断迭代，进行仿制、改进、换代、全新的旋转阶梯式创新，完成客户开发、整合资源、精益创业，逐步确立可持续的业务，走向永续经营。

（三）高职生迭代式创业的机理分析

第一，高职生研发能力有限，但行动力使得他们能够与市场建立、发展良好的互动关系，做到对市场需求的把握精准化。

第二，产品是不完美的。因为市场变化太快，经验再丰富的产品经理也不可能把产品相关的所有事情都想透彻，没有瑕疵、不犯错误是不可能的[8]。

第三，顾客需求如雾里看花。营销大师菲利普科特勒认为顾客的需求有很多种，有说出来的需要、没说出来的需要、秘密的需要；说出来的需要还有说不清楚的需要，没说出的需要除了卖家应该满足的秘密的需要还有顾客自己也没意识到的需要。满足顾客需求是一个持续交互的过程。

第四，无论產品还是市场，都往往会有例外。当年，杜邦公司在开发新尼龙纤维时，从未想到它的主要用途是汽车轮胎。为A市场提供的产品更适合B市场，专供某市场的C产品，D产品卖得更好。新企业往往在企图服务的市场之外获得成功，产品或服务也与它一开始考虑的相去甚远[9]。产品与市场的匹配需要试错。

第五，创新创业的本质是商业化。产品无市就无业可言。商业的本质是交换，交换的真谛在满足需求。商业本身就是一个G-W-G的周而复始的循环过程。高职生就是从低额度G限定的小规模小批量销售开始，迭代前行，“业”从无到有，从1到N到N+1。endprint

高职生创新创业从市场起步是明智的选择。近5年高职生创新创业的典型案例也验证了这一点，几乎是无一例外地从“好产品”“好项目”的推广开始了从跌跌撞撞到逐步稳健的创新创业历程。该历程有四个阶段。第一，客户开发。线上线下，接触客户，观“人”缘、听“音”缘、建“字”缘，与顾客建立并维护良好的互动关系，确保及时有效沟通产品与顾客偏好信息。第二，整合资源就是创造性利用有限资源。创业的最大挑战是资源匮乏。整合包括用好已有的，充分挖潜；用上没有的，借风借力。第三，精益创业。随着产品、市场的迭代升级，迭代调整企业组织架构与文化建设等。最后，通过迭代，逐步确立可持续的业务。

二、高职生创新创业关键能力

高职生对创业机会的捕捉以及对机会价值的挖掘是建立在市场的摸爬滚打之中的，是通过良好的客户互动、快速的市场反馈实现的，同时永续经营的必由之路就是精准化把握顾客的需求，用迅速迭代的产品征服日益挑剔、苛责的顾客。迭代式创业的本质是与顾客良性互动，持续改进产品，所以迭代式创新创业的关键能力在于顾客锁定能力、快速反应能力、持续改进能力。

（一）顾客锁定能力

创新创业成败的关键在市场。全球市场领域有一个很有趣的现象：在业内产品做得最好的却不是“卖得”最好的，或者说“卖得好”的却不是做得最好的。这背后蕴藏的是创业规律：有市才有业。德鲁克大师论述新企业的企业家管理中提出四项要求，将关注市场置于首位，其他依次是财务的前瞻性、高层管理团队建设、创始人定位。高职生在产品研发方面几无优势，但其强大的顾客锁定能力是其创业成败的关键筹码。

顾客锁定能力即获得顾客并长期保有顾客的能力。依序有三方面的工作：界定顾客、吸引顾客、留住顾客。从庞杂的消费群体中识别出自己的目标顾客群体，自己的广告、促销方案才能有效、有吸引力。针对目标顾客的偏好、个性、媒体习惯以及产品的特点开发、实施定向广告方案、产品差异化信息方案、顾客搜索方案、刺激性定价策略、促销方案等，有效吸引顾客。从经济利益、情感、契约、人际关系等层面维护、发展客户关系，能够制定并实施顾客忠诚计划、消费合约计划、社区营销计划等，留住顾客，培养顾客忠诚。

（二）快速响应能力

在快鱼吃慢鱼的时代，继规模、成本、质量之后，速度成为重要的竞争优势来源。迭代创新与传统的渐进式创新在形式上有诸多相似之处，但本质的区别就是速度。尤其高职生的创新创业从仿制、模仿起步，同样也很容易被仿制、被模仿，要保持市场优势就必须小步快跑。高职生创新创业制胜重在速度：第一，对需求敏感，敏锐的市场洞察、细致入理的分析、精准的解读顾客需求。第二，对顾客需求的变化积极响应，能够见微知著，把握变化趋势，积极调整产品、价格、分销、促销策略，获取市场先机。第三，快速行动，瞄准市场需求，快速决策、快速调配资源、快创新、快销售、快服务。

（三）持续改进能力

持续改进能力也是一种学习能力。高职生无论是在求学期间还是大学毕业以后，对产品、对市场、对企业运营管理的认知都极其有限，从肤浅到深刻再到真知灼见，是一个认知不断升级的过程。

高职生的创业过程是一个在创业中学会创业的过程。从零到一，需要不断摸索，必然是一个不断犯错、不断纠错纠偏的过程，唯一不变的就是变化本身。技术在变，能源在变，消费转型升级，顾客越来越挑剔，产品生命周期越来越短，新问题层出不穷，让顾客满意变得越来越难，唯有对市场心存敬畏，持续创新。第一，健全质量控制体系，及时发现问题。第二，运用大数据，不断寻求改进的机会。第三，预先控制是最好的控制。

三、高职创新创业教育课程教学建议

（一）创新创业营销技能、管理技术级必修课程

高职创新创业教育是一个综合化、活动化的系统化课程体系，应包括必修、选修课程。基于高职生迭代创新创业行为分析，顾客锁定能力、快速响应能力、持续改进能力是影响创新创业成败的关键。以客户开发、关系维护、试错成长、精益创业为主线的《创新创业营销技能》和以团队、财产、商业模式为主线的《创新创业管理技术》是必修课程，应是创新创业教育中技能培养的重中之重。

（二）问题导向、行动导向

针对高职创新创业课程较为突出的授课方式陈旧、重理论轻实践等突出问题，建议在教学过程中，结合学情分析，坚持问题导向、行动导向，在课程内容选取、教学设计与实施的过程中，增加实践教学的比重，综合运用体验式教学、互动式教学、翻转课堂、情景模拟、典型案例分析等教学法。

（三）过程化考核

创新创业课程的考核重在创新创业素质与能力的养成，同时引导与推进教与学的改革。而创新创业能力的养成一定源于理论与实践的紧密结合、源于教学做的深度融合。所以，考核应过程与结果并重，应在行动导向理念的指导下，通过具体的模拟或在真实的创新创业项目实施过程中将学生所体现出来的能力与素养作为考核的主要内容，并兼顾到创新创业的效果，以有效引导教与学，培养学生的创新创业技能。

参 考 文 献

[1]94年小姑娘创业，熊熊派夜餐外卖平台月入百万[EB/OL].[2017-03-05].http：//www.sohu.com/a/127813133_473830.

[2]郑茜茜.激情与务实是成功的关键[N].青年时报，2012-11-26.

[3]顾春，陈小燕.汪松涛 准90后的网店梦[N].人民日報，2013-01-14.

[4]王怿文.废纸箱里挖出财富“金矿”[N].经济参考报，2013-06-07.

[5]白林淼.学生创客 未出校门已身价百万[N].香港文汇报，2015-06-23.

[6]管斌，袁致甲，厉晓. 一名90后的“丹参生活”[N].经济日报，2016-06-12.

[7][9]彼得·德鲁克.创新与企业家精神[M].北京：机械工业出版社，2008.

[8]埃里克·莱斯.精益创业[M].北京：中信出版社，2012.endprint