《商务谈判》课程教学中模拟谈判的实施操作研究

（深圳技师学院 广东深圳 518116）

《商务谈判》是经管类职业教学中的一门重要课程，商务谈判能力是商务类学生需要掌握的通用技能，通过这门课的学习，学生可以了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题。[1]

这门课程性质决定了要想学好这门课程必须要理论与实践相结合，所以教师在教学中应在讲解理论知识的同时，开展模拟谈判活动，突出学生的主体地位，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。从而提高《商务谈判》课程的课堂教学效果。在《商务谈判》课程的教学中采用模拟谈判法可以调动学生学习的积极性，激发其对专业课程的学习热情，对提高课程的教学效果、实现课程的教学目标有积极的意义。[2]

以科学的方式组织实施模拟商务谈判活动，将会取得理想的教学效果。

一、整合教学内容，合理创设谈判情境是模拟谈判教学获得成功的前提条件。

模拟谈判开展的效果，首先取决于谈判情境。教师应该综合教学内容、教学要求以及学生的水平和特点挑选谈判情境：

1.模拟谈判情境要选择学生能接触到的难易适中的内容：谈判情境过于简单，议题单薄，学生既无法在组内分配主谈、辅谈、红黑脸等角色，也不能施展各种谈判策略与技巧；谈判内容过于专业复杂，学生没有专业知识做支撑，不了解相关行业的特点，模拟谈判不是浮于表面，蜻蜓点水，就是偏离议题，无法继续。在教学中可以选择商业地产项目、批量电脑买卖等学生可以理解的情境，切忌选择电子元器件、大型设备采购等专业内容。[3]

2.可以结合热点新闻选择一些著名企业或知名品牌的经济活动，或学生兼职企业发生的重大商务事件。这样既能调动学生的积极性，又能使学生进入角色，更好地展现和提高个人的能力。[4]

二、科学有序的组织模拟谈判活动。

1.指导学生划分小组，组建公司。一般来说谈判小组的成员应该以5-8 人为宜。确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。划分小组时应充分考虑学生的性格特点、专长以及团队协作意识，并进行细致分工，如谈判角色有总经理、营销总监、财务、技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈和辅谈。

随后为每个小组制定负责人，并将谈判小组两两配对选择谈判内容。

2.每个小组在负责人的安排下搜集资料，策划谈判方案。在充分掌握资料的基础上，各谈判小组要根据谈判的内容制定谈判目标（包括谈判的顶线目标，底线目标及可实现的目标），策划谈判方案。

三、教师制订谈判过程要求，相当于《操作手册》，保证谈判在科学的框架下进行：

1.开局（3-5分钟）

谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话发言或以行为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员；

（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件；

（3）试探对方的谈判条件和目标；

（4）对谈判内容进行初步交锋；

（5）不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程；

（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息；

（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒；

（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。

2.磋商（10-15分钟）

（1）磋商开始阶段

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方应完成以下工作：

① 对谈判的关键问题进行深入谈判；

② 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息；

③ 寻找对方的不合理方面以及可以要求对方让步的方面进行谈判；

④ 为达成交易寻找共识；

⑤ 获得己方的利益最大化；

⑥ 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识；

⑦ 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过一分钟；

⑧ 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

⑨ 注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

（2）休会（3分钟）

此阶段为谈判过程中暂停。在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

3.最后谈判阶段（5—8分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成如下工作：

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易；

（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件；

（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系；

（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。

教师建立科学的模拟谈判评价指标（模拟谈判评分表见附件），一方面使学生谈判有的放矢，另一方面有利于对学生进行客观公正的评价。