企业客户资产价值的评估及经营管理研究重点探寻

侯晓艳

摘 要 对企业客户资产价值的评估和经营管理进行研究是保障企业自身不断发展、提升其市场竞争力的主要途径之一。为了确保这一工作的有效开展，本文将首先针对客户资产这一概念进行简单介绍，进而在此基础上论述企业客户资产的评估办法，最后基于这些内容提出了新的经营管理策略。

关键词 客户资产 评估 经营管理

随着市场经济体制在我国的不断发展，以“客户导向”为中心的经营理念也逐渐受到了更多关注，对于本文所讨论的问题来说，对客户资产价值进行评估，并在这一基础之上展开经营管理工作则是上述经营理念下重要的管理思想之一。

一、客户资产的概念

结合现状来看，客户资产不仅关注客户能为企业带来的收入，同时也会考量客户向其他潜在客户推荐而产生的利润。在这样的背景之下，后续客户资产价值评估及经营策略的确定将更好地借助上述定义得到落实。

二、客户资产价值评估办法

现阶段，市场上常用的客户资产价值评估方法主要有直接计算法、二分法、曲线拟合法等。这些方法各有优缺点，适用范围也各不相同。本文主要针对曲线拟合法进行介绍。在这样的基础上，企业可以结合客户预期贡献来确定具体的客户资产价值计算模型。上文中的内容表明，客户预期贡献主要受客户收入（Rt）及客户成本（Ct）两项元素的影响，其中，客户收入可以被拆分为第t时间段与客户的交易量Qt、客户愿意支付的价格Pt、企业从客户处可以获得的间接收益It三项内容。这四项因素与客户预期贡献之间的关系密切。

随着客户生命周期的不断发展，交易量也会随之不断增加，价格提升，间接收益不断扩大，客户成本降低，而进入退化期后，前三者将迅速回落，客户成本将处于上升趋势之中。在这些因素的影响下，客户预期贡献可以借助客户的类型来展示，客户资产评估客户的类型有“改进型”客户、“贵宾型”客户、“放弃型”客户、“维持型”客户。

三、企业客户资产价值的经营管理策略

对于客户资产价值的应用来说，部分企业并没有将客户视作影响企业发展的战略资产。在这样的背景之下，企业管理人员自然就不能从资产保值增值的角度来完成经营管理工作，客户资产无法发挥出预期效用。为了针对这样的状况进行改善，企业管理人员应从以下几方面做起完成经营管理工作：

（一）对导致客户资产价值差异出现的原因进行分析

客户资产价值同样遵循“80/20”原则，即20%的客户提供了80%的客户资产价值。对于这一内容来说，企业应针对以下三种类型的客户分析提升客户资產价值的方法：第一，忠诚的老客户。可以降低成本，这部分客户也更容易接受“溢价”产品。第二，盈利的大客户。这一类客户通常直接决定着企业的销售额或业务量。同时，这些客户将影响到企业在市场上的影响力和品牌价值，可以保障企业客户资产价值的不断上涨。第三，有战略意义的新客户。对于企业的发展来说，企业必须通过这一类客户实现业务增长，并通过这部分客户辅助企业切入新领域，优化成本结构。

（二）在财务管理上做到创新

传统会计无法适应客户资产在成本、价值、投资等方面的需求，因此企业必须在财务管理办法上做到创新。具体的创新项应包含以下内容：首先，相关财务管理人员应对客户资产价值的量化重视起来。结合现状来看，大部分企业在针对这一问题进行处理时都存在一定缺陷，而针对这样的状况，企业可以先将客户资产价值作为补充项纳入财务报表之中，进而确保财务报表使用者在决策过程中能有效结合客户资产价值进行考量。

客户组合分析，在这一过程中，对客户价值这一财务报表项目的确认和计量则应遵循以下原则：第一，可定义性。会计对象主要包含资产、负债、收入、费用等要素。其中，资产可以分为有形资产和无形资产两大类，而本文所讨论的客户价值则可以被定义为无形资产要素。第二，可计量性。企业与客户之间关系的建立以及稳定关系的维护都需要成本支出，进而通过客户购买得到回报，实现企业价值增值，对客户价值的计量则是以这些运动中的价值要素为对象的。第三，可靠性。客户这一资源对于企业来说是分散的、多变的，而为了保障客户价值确认及计量的准确性，企业则应通过现代信息技术的应用来完成对客户数量、客户购买习惯、购买能力等信息的收集和分析。其次，财务管理人员应通过会计手段来实现客户资产价值的提升。

（三）在原有基础上对客户进行更细致的分类

结合上述内容，企业可以在原有基础之上依照相应内容对客户进行更细致的划分。其中，贵宾型客户在当前和未来都具备非常高的价值，企业则应将这一部分客户切实重视起来，而放弃型客户在现阶段及未来的价值都处于较低的水平，对企业整体价值的提升并没有明显作用。

四、结语

在对客户资产及客户资产价值评估办法进行介绍的基础上，本文主要通过对客户资产价值差异出现的原因进行分析，在财务管理上做到创新，在原有基础上对客户进行更细致的分类三点内容论述了基于客户资产价值评估的经营管理办法。在后续发展过程中，企业必须将客户资产这一理念重视起来，并在提升客户资产价值的基础上确定发展策略，最终达到保障企业不断发展，提升企业经济效益的目的。

（作者单位为中菊<上海>资产管理有限公司）

参考文献

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[2] 宣晓.互联网企业客户价值评估方法述评与展望[J].商业经济研究，2016（13）.

[3] 刘译聪.浅谈基于客户价值的企业竞争力[J].价值工程，2015（26）.