精装房时代 舒适家居集成商被“跳过”还是被“融合”？

朱东梅

进入2018年，舒适家居行业遭遇双重“劫难”。

首先，从2017年开始的地产调控，各地纷纷出台的限购至今毫无松懈的迹象。新房交付数量的减少，直接影响舒适家居的签单量。这对于舒适家居集成商来说像是个小灾。舒适家居行业的面临更大的难题是精装房政策带来的。

2018年中，至少有8个省及直辖市发布了精装修房政策并实施。据统计，一线城市精装修交付比例80%左右，二线城市精装修交付比例40%左右，三四线城市精装修交付比例在个位数。

每个政策的推行，都是有人欢喜有人愁。

例如，精装房政策的实施给本就已经大热的定制家具行业再添一把火；与此同时，成品家居企业则在思考如何通过个性化突围精装房市场。精装房硬装“统一化”在带来便捷的同时，“个性化”也成为其最大的短板。在环保的大背景下，如何满足终端消费者的年轻化、个性化已成为一个与精装房关联行业的关键词。

精装房政策对于舒适家居行业的影响也是喜忧参半。

在2019年即将来临之前，中国家电营销年会中，舒适家居行业峰会也将作为精装房作为论坛的话题之一。精装房时代，舒适家居集成商被“跳过”还是被“融合”？这一话题引起舒适家居业者的热议。

安徽擎天冷暖设备工程有限公司副总经理贺斌认为，安徽擎天冷暖设备工程有限公司成立于1994年，已经在安徽市场深耕了25年，并且一直是以工程市场为主导。全国十强的房地产公司在安徽的项目中，安徽擎天成为唯一集采商的有4家，包括万科、融创和恒大这样数一数二的地产商。

贺斌认为，中国的地产项目从毛坯到精装修，对于舒适家居集成商来说，肯定会有很多的机遇，可以被融合。但是也面临一个非常关键的问题，那就是现金流。特别是今年，国家对于房地产市场的调控，银根的缩紧，大量的工程项目付款方式从原来的现金变成了商业承兑。这时候，舒适家居集成商就有想被跳过的想法。

至于被融合，也该被融合的是，安徽擎天希望能够与资信好有实力的地产商融合。例如万科地产在安徽做精装修的子公司美好家，安徽擎天公司是美好家在安徽的唯一战略合作伙伴。在合作的过程中，擎天协助美好家开拓当地的房地产项目做精装修的加载项，在这些加载项目中由安徽擎天负责空调、净水和采暖等。双方之间形成了抱团取暖的关系。

安徽擎天公司除了做房地产项目以外，也有零售业务。精装房对于擎天公司的零售业务影响也很大。因此，擎天公司的零售业务在寻找突破。如两联供、三联供、地源热泵等差异化的产品。舒适家居公司如果同时有工装业务和零售两块业务，一定分别由专业化的团队，从设计、施工、安装、物流等，都需要单独的团队来运营，不能交叉管理。如果在与房地产工程领域拓展遇到资质的问题，可以先挂靠在大公司的下面，从小的项目上做起。在选择开发商的时候，要选择在当地有长期项目的公司，而不是那些機会主义者。以安徽为例，基本每个城市都有一个在当地很强势的地产开发商，这个开发商在这个城市可能有几十个楼盘。

浩泽净水浩泽碧丽净水事业部总经理雷志勇介绍，15年前，浩泽就开始致力于商业净水市场的运营和研究，是专业从事商业净水产品研发和生产的品牌，对于家用净水市场研究和参与的都比较少。

15年前，暖通行业就开始有外资净水品牌在运营全屋净水的方案。现在的精装房市场也在探讨全屋净水的实施方案，这说明市场还是处于教育和推广阶段。15年前，浩泽在商用净水市场就提出杜绝桶装水的行动，但是现在，桶装水依然占用净水行业很大的市场份额。说明每个行业的发展都存在一定的周期性。

精装房既然是大势所趋，那么无论是厂家还是商家都要面对，但不用过于紧张，首先要顺势而为，去顺应精装房的大趋势。舒适家居集成商要思考一下，在精装房发展的这个过程中，商家是继续搭车，还是下车，亦或是换乘。也就是说要沿用原来的市场操作模式独立经营，还是与其他的公司深度合作，亦或者在产品的方向上做一些调整。一个时代的到来，一定会拿走一部分人的红利，也会给一部分人带来新的机会。机会也往往是在调整中孕育而生的。

至于被跳过还是去融合，大家首先要明白是我们去融合别人，还是被别人跳过。因为，任何一个公司的商业设计和商业逻辑都要提前布局。浩泽之所以能依靠一个单品领先市场，并成为香港主板上市，都是依靠商业逻辑设计的科学和合理性。

再看起步阶段的精装房行业，不管是半配套，还是全配套，目前涉及的大多数都是地面、墙面、卫浴和厨房电器等配套率高，家用电器产品的配套还处于过度阶段。但是这个配套还是以服务为主。因此，无论是厂家还是商家都要以服务价值为基点考虑，植入到精装房中。例如，安装净水器之后，几年的服务费用远远超过了购买产品本身的价格。洗碗机等产品，都可以设计成这样的模式，通过收取增值服务的费用，来代替产品的购买费用。所以，厂家要联合商家从产品设计开始应对后精装房时代。

另外，除了精装房，市场上还有大量的二手房，次新房。这块市场的业务量也是稳定的。同时，一些舒适家居商家也需要未雨绸缪，在相关领域甚至跨领域的市场拓展，给自己一个备胎。除了新领域的拓展，商家还要思考一下模式的变革。因为现在的市场格局变了，还用老的套路来应对新市场，也是有风险的。

五星舒适家居的副总魏持勇介绍，浙江佳源地产是五星电器的大股东，因此，所有佳源地产的项目都是由五星舒适家居做配套施工的。精装房对于大型的舒适家居公司来说，是必须要做的。五星舒适家居有5个亿的规模，在全国范围内也是屈指可数的。因此，五星舒适家居必须融入到精装房市场。

但是，舒适家居行业中大量都是规模在2000万～1亿元的中小企业。因此，到底是被跳过还是融入精装房市场，对于这类企业来说才是最应该探讨的问题。这类舒适家居集成商对于精装房的态度是积极且保守的。对于类似于万科这样的第一阵营的全国性房地产开发商来说，他们有很多合作五到十年的成熟的配套体系和服务商伙伴。例如安徽的擎天，跟地产商有十多年的合作，双方已经形成了牢固的战略伙伴关系。所以，一些中小型舒适家居集成商再想挤进这个大型房地产公司的配套服务的圈子难度是很大的。

但是，第二阵营的房地产开发公司在地方市场非常活跃。他们以前做毛坯房，下一阶段也要做精装房，也需要合作伙伴，这时候那些中型的舒适家居集成商就有了机会。因此，作为舒适家居集成商要保持一个积极的心态。同时，也要谨慎，因为随着国家政策的调整，这一阵营的地产商资金链会吃紧，存在一定的风险。

所以，面对精装房时代的来临，舒适家居集成商要保持一个积极的心态，也要慎重地选择，保守的合作。虽然是一个好的机会，但是要采取保守的态度。

对于那些小型的舒适家居公司，他们能够活下来，肯定是因为具备核心竞争力，是因为他们的战略定位与市场匹配。通过分析我们发现，舒适家居的零售客户可以分为四类，任何一个公司，不管规模大小，只要你截取其中的一类客户，并在区域内对这一类客户的精耕细作，成为这类细分零售市场的领军者，就是核心竞争力，同样可以实现长期的发展。例如，南京有一家公司只做太阳能发电、光伏热水、热泵等产品的设计安装和售后服务再加上一些智能化的方案，年营业收入在3000万元左右，盈利超过1000万元。这就是他在这个领域的核心竞争力。

房地产精装房是大势所趋，现在处于起步阶段，其需求也是初级的。经过一段时间的成熟，未来精装房比拼的将是个性化和多样化，未来也会有更多的新的产品加入到精装房的采购目录中。例如，现在精装房配套的都是燃气锅炉，但是过几年很可能是二联供的热泵。所以，舒适家居公司只要在零售市场占有重要位置，或者是通吃这个城市这一业务模块，有绝对的优势和主导权，那就是自己的核心竞争力。

在浙江，排名第一的房地产公司是綠城，专做城市的中高端项目；佳源地产避开一线城市，做的是三四线城市的中档项目。既然地产商在做市场的细分，针对不同的用户打造不同的产品。豪宅、轻奢、高端、大众等等。与之配套的服务商，只需要在某一个产品线上打造了自己的核心竞争力，就有机会。反过来，如果别人做什么你学什么，总是处于跟随的状态，那么就很危险，很可能在市场整合中被淘汰，也就没有机会了。

广州迪森地产项目总监介绍，小松鼠品牌创立之初就是跟地产项目合作发展起来的。十多年来，小松鼠在国内地产市场的配套项目越来越多，也有很多的合作伙伴。随着精装房的来临，小松鼠希望在全国各地的合作伙伴不要被精装房市场跳过，同时，也希望他们能够与地产商更好地合作，让精装房项目更好地落地。

与大型的地产公司合作，首先要进入到项目的集采名录中。但是很多舒适家居公司的资质达不到地产商的要求的。但从迪森的角度看，不希望跳过舒适家居公司去直接面对市场的。这时候就要求舒适家居公司能够与厂家很好的配合，品牌商展示品牌的实力，舒适家居公司要利用在当地的优势，展示自己的综合服务能力。例如，广州迪森去杭州与绿城谈一个合作项目。如果单兵独斗地去洽谈，肯定没有优势。如果与迪森在杭州的合作伙伴一起去谈判，那么成功的可能性就大很多。所以，融合的局面是品牌商和服务商共创的。

在与地产商合作的过程中，舒适家居公司要寻找灵活的合作方式，投入不要过大。例如，一个地产项目精装修的合同谈成了，合同总额是5000万元。在实施的过程中，首先具体的操作方和品牌方要商定一个合理的比例分成。然后，品牌商要做前期的垫资，操作方要协调当地的人脉资源将项目落地，包括施工、安装、验收、售后服务等。最终收回的尾款再做分配等。这样的项目小松鼠做过很多，都是采取与区域舒适家居公司合作的方式，大家共同承担风险，共同获得收益。