厨卫一体化体验店的发展机遇和经营经验

邱麦平

2018年开始，全国多省市放出政策普及“精装修”，政策驱动发展，智能厨卫一体化是必然趋势，据估计，在未来5年内，“整体厨卫”市场空间将达400亿元以上，如果加上与之配套的一大批厨卫电器设备，未来10年，其市场空间则有望达1000亿元之巨。

随中国消费市场的快速升级，消费者对于厨房和卫浴两个行业产品的需求也正发生着巨大的变化，从品质、安装、售后服务，新的痛点不断产生，新的需求不断涌现，从消费者的消费需求和消费场景入手，探索更为精准，更为高效的高价值营销模式所带来的渠道创新商机。其中，专卖店建设发挥着至关重要的作用。

在第八届中国家电营销年会之“从套餐到集成 中国厨卫电器产业峰会”的“厨卫一体化体验店的建设 站在浪口 抓住风口 投在刀口”峰会论坛上，来自厨卫行业的七位厂商代表就此话题进行了深入的交流和探讨，大家一致认为，厨卫产品作为安装类产品，非常重视专卖店的建设，新消费、新零售背景对专卖店的发展产生革命性影响的同时也会带来更大的发展机遇。

厨卫一体化专卖店是厨卫产品销售的最具竞争力的渠道

现在无论在三四级市场，还是一二级市场均要面对来自电商以及新兴渠道的竞争，对代理商而言，专卖店就在经营中最具竞争力，最有优势的法宝。万和集团常务副总经理方红军认为，专卖店的建设只有起点，没有终点。因为专卖店的经营需要不断的升级和投入。万和在2016年做了市场调研，对品牌的形象，企业的渠道做了360度的分析，发现专卖店仍然是未来主要的销售通路。

美的杭州分公司总经理刘鑫认为，对于品牌而言，专卖店要做出差异化。美的在渠道下沉以及专卖店的建设中，在美的热水器的专卖店加入了烟灶，且整合了暖通、中央空调等产品，并要求所有专卖店要将30%的位置给到中央空调。甚至通过核心产品进而整合更多的品类，如新风、全屋净水等。

法罗力销售总监王和文认为，专卖店的产品一定要齐全，产品线齐全才能提高客单价，增加专卖店盈利点，满足消费者一站式购物的需求。法罗力不仅仅有壁挂炉，还有热水器、烟灶消、集成灶、空气能热水器等产品，通过聚产品，聚服务，聚消费者，打造专卖店的生存和发展。

在一二级市场，红星和居然已经成为专卖店的KA连锁渠道。三四级市场因为房租成本低，使专卖店可以很好的生存和发展，更适合建专卖店，但在三四级市场开专卖店，经销商必须将盈利放在第一位。法罗力会继续深挖三四五级市场，狠抓一二级市场。把深挖和狠抓结合起来，依托专卖店和体验店，增加更多可以为消费者带来价值的品类，紧抓消费需求，实现真正的一体化发展。

山东怡坤供应链管理有限公司大电营销部总经理王涛认为，从操作和经营专卖店的痛点和难题上看，一是招员工难，留员工难。第二是集客难，消费者进店率低。三是停车难。从这三个问题来看，一体化专卖店是趋势，因为可以满足消费者的全方位需求。但一体化专卖店不是产品的罗列和叠加，是专卖店和消费者之间的一体化，更是厂商之间的一体化，是厂商未来共同的努力方向。

场景化是未来专卖店最重要的营销手段

浙江苏泊尔家电制造有限公司烟灶销售总监夏中勇认为，未来，在专卖店的经营上，需要厂商共同关注专卖店渠道的经营和精细化管理，关注用户愿意花钱的动机。95后和00后用户群体，收入不高，但消费不低，因为如果不够花，会问父母要。他们对产品和购物环境的要求就是好玩儿，因此，要根据消费需求改善专卖店经营环境。

万和方总也认为，从经营的角度，现在不是经营品牌和品类，而是经营用户。要研究用户在哪里，喜欢什么，怕什么，缺什么。综合来讲，现在及未来的用户爱美、爱玩儿、爱健康，怕死、怕老、怕孤独，缺刺激、缺关爱。只要把用户分析透彻了，就把握住了市场。哪里有市场，哪里有用户，今天如果不去分析去哪里获取消费者，让其买单，就没有未来。做用户经营，一定要找到用户的痛点。

专卖店的未来的发展机遇一方面是对消费需求的满足。其实消费者对专卖店有很强的依赖性，据了解，在杭州，由于一个品牌就在小区开了热水器专卖店，因此抢占了这个小区50%以上的客户。但最初这个小区推的是集中供热水，按流量收费，因为价格太高，业主不用，于是业主转购了热水器。这个案例充分说明了市场事在人为，信心非常重要。

有人认为，传统的线下专卖店用户成交率不够高，于是大家就在思考，到底专卖店有没有用户。但近年来家居专卖店由于让用户感受到了家居的气氛，感受到了温暖，激起了消费者的购买欲望。因此，专卖店在装修上，不仅仅要重视硬装，还要重视软装。其中硬装只要有预算，有钱就能解决。软装是为了门店的气氛更好，让消费者进来之后愿意在门店停留，且要将专卖店的导购人员变成用户顾问，以用户能听懂且感兴趣的语言去沟通和交流。专卖店的软装和场景化打造是今后要努力的方向。

把专卖店当作公司运营提升中高端产品的销售

未来，专卖店体系是销售的中坚力量。对于专卖店而言，不是按照品牌的形象做好门店和展台的装修设计，做好产品出样就可以。专卖店建成后，可持续的生存和发展能力更重要。如果一个专卖店仍然处于拼价格的阶段，以销售中低端产品为主，那与线上相比，一定没有竞争力，这个专卖店也就没有开设的必要了。

在调研中发现，只要把专卖店当成公司运营，中高端产品的转化率就较高。通过中高端产品以及关联性产品的销售，把客单价做起来，才能很好的提升专卖店的业绩。

贵州市诺亚贸易有限公司是A.O.史密斯贵州省的代理商，总经理李沙认为，做专卖店经营，贵在带好团队，并不断的做模式创新。由于其经营专卖店以采暖产品带动销售，非常重视多元化渠道的开拓和建设，如工程、工装、家装、小区等渠道，并与周边的商户联合做异业合作，相互带单，不断提升专卖店的销售业绩。

由于A.O.史密斯多年前就非常重视专卖店自营渠道的建设，近两年，随着产品的升级和创新，无论品牌还是专卖店店主，一直在寻求新的增长点。对专卖店经销商来讲，用户自始至终都是上帝，既然是上帝，就需要服务好，消费者喜欢、爱好什么，专卖店均要投其所好。通过服务，将更多的价值传递给用户。

寧波沐趣多电器有限公司总经理马文宏认为，代理商要重视专卖店的体验和服务，通过为用户提供一体化解决方案来提升专卖店的竞争力以及代理商的口碑。在马总体验店里，有厨房、卫生间，甚至还有阳台，专卖店为消费者提供的也是整体的家庭解决方案，包括维修体验等。马总认为，专卖店在一个地区，要根据自身所代理产品的特点来做专卖店经营，并做出特色，适合的才是对的。

由于马总以卫浴产品的经营为主，作为需要安装的品类，安装及售后服务非常重要，因此，其认为，在一体化体验店嫁接各种服务，是今后重要的发展方向。且维修等服务也更容易建立起来代理商的口碑，能很好的实现专卖店的引流，并提升门店的销售转化率。

通过专卖店形象的升级、产品结构升级，营销管理的不断升级，围绕用户需求与痛点进行营销创新，依托产品的价值进行体验创新，深入洞察消费需求，为消费者的厨房、卫生间，甚至整个家居提供一体化的服务和解决方案，升级消费的生活需求，是未来厨卫专卖店的发展方向。