旅游景区纪念品的销售策略

张秋怡 张建英

摘 要：“食、住、行、游、购、娱”是旅游业的六大基本要素，旅游购物是旅游过程中必然会进行的一项活动，旅游纪念品是旅游购物中占有极其重要的地位。乌镇旅游业发展态势良好，乌镇旅游股份有限公司继东西栅景区和北京古北水镇之后，又开发了乌村旅游休闲度假区，实现了它的第四次创业，但旅游商品收入并没有因旅游业的发展而明显发展，纪念品市场还在等待进一步的开发。在本文中，笔者以乌村童玩馆特品屋为例，通过简析乌村提高纪念品销售量的措施，结合乌村在纪念品发展和销售存在的不足，最后提出一些相应的解决方法。

关键词：旅游购物;旅游纪念品;旅游商品收入;销售策略

两次世界互联网大会的召开以及将乌镇设为永久会址，都再次把这个江南小镇推到了国际舞台上。其实近些年，乌镇在旅游业的表现一直很出色。根据乌镇镇国民经济和社会发展统计公报，乌镇景区游客接待数量从2009年的332万人次增长至2015年的775万人次，六年间的年均复合增长率达15%，根据其最新的城镇总体规划，2030年乌镇全镇域年接待人次为1200-1300万人次，如此大的客流量，应该给乌镇旅游带来巨大的旅游商品收入，但是事实却并不尽然。比如乌村童玩馆特品屋，在有些日子销售额相当可观，但这种状况极其不稳定，有些时候可能整周无收入。购物活动是旅游活动必不可少的一个环节，而旅游纪念品是旅游商品的重要组成部分，在旅游经济中有着突出的地位。开发创造更多更好的旅游纪念品不仅能够反映区域自然与文化，而且可以活跃旅游商品市场、促进旅游经济发展。旅游纪念品对于景区来说不仅仅是旅游收入的经济意义，更是一张名片，一张宣传单。

一、纪念品的重要性

1.纪念品对于游客和景区的意义

对于旅游者来说，旅游纪念品是旅游活动的凭证。对于景区来讲，纪念品则是景區创收的重要环节，因为景区要发展自己绝不能仅仅依靠门票和餐饮的收入。纪念品是可以承载纪念意义的物品，纪念品通常是以实物而存在的，能长时间保存，在人际间的交往中，可以起到增进感情、加深印象的作用。有人比喻旅游纪念品是一个城市的名片，这张名片典雅华丽，有极高的收藏与鉴赏价值。

2.乌村纪念品介绍

乌村是独立于乌镇东西栅的高端乡村旅游度假区，是乌镇旅游股份有限公司的又一新品牌。古镇旅游开发基本上靠门票经济，除此之外就是购物与餐饮，经营的业态比较单一。而乌村围绕江南农村村落特点，内设酒店、餐饮、娱乐等一系列的配套服务设施，主打“一假全包”，所以在乌村吃住方面就不存在二次消费。为了创造额外收入，就需要从其他方面入手，童玩馆精品店就是其他收入的重要来源。

乌村特品屋出售的纪念品很多部分是由CCO进行设计制作的，多少有一些巧思，并且符合农村特色。“大黄鸭之父”荷兰艺术家弗洛伦泰因·霍夫曼（Florentijn Hofman）曾为乌村设计了“浮鱼”，浮鱼也成为了乌村的标志性建筑。而聪明的乌村“村民”围绕“浮鱼”设计了一系列的周边产品，其中有浮鱼T恤、浮鱼手拎带、浮鱼笔记本等等，浮鱼的粉嫩的颜色和憨憨的外表受到大家喜爱。

另外特品屋还出售西栅老街上各个作坊出产的特产，比如宏源泰染坊将蓝印花布与现代成衣技术相结合，设计出许多很多新潮的衣服，符合现代人的审美同时极富江南特色，也不会让人觉得老土。

二、乌村现有提升纪念品销售措施

1.针对活动主题设计特色旅游纪念品

乌村在大多数流行的节日都会设计相应的主题开展活动，比如在每年夏天孩子们放暑假前至暑假结束这一段时间开展“童玩节”，迎合“玩爷爷小时候玩过的玩具”这主题，特品屋会出售滚铁环、竹蜻蜓、竹筒高跷、水套圈等玩具，充分体现农村童趣。在过新年的时候，特品屋会赠送祈福牌迎合“中国年”的主题。还有就是迎合村内知青年代组团（组团的概念源于以前生产小队的生活，与乌村整体氛围相吻合）的红色主题，出售一些军用水壶、“为人民服务”背包等等。

2.优惠促销制度

特品屋在出售纪念品的时候，当游客购满一定数额的纪念品时，会主动赠送一个CCO的手作，通常是由游客自己挑选一个一定价格方位内的纪念品。在日常的时候，还会有打包销售，就是讲两件或者几件纪念品打包成一套，然后以几折的价格销售出去。

3.多样的付款方式促进销售

前面说到，乌村不是一个传统的乡村游，而是集吃住行游购娱活动为一体的一站式的乡村休闲度假项目，在销售上实行一价全包，只需要一次付费，免除旅游途中的多次付费的困扰，不带钱包轻松畅游乌村，还原了以前农村里走家串户的亲切感。因此许多时候住宿客人拿上钥匙和房卡就出门了，或者是客人在消费时不想当时付款，就可以记录其房卡上的房间号，把纪念品的销售金额挂在房账上，在退房时统一支付就可以了。

除了挂房账之外，乌村还出售消费卡，消费卡也可以在购买纪念品的时候使用。

三、乌村在纪念品销售时存在的问题

1.旅游纪念品设计缺乏创新

由于缺乏高品位、高质量的旅游纪念品，缺少一批有品牌的成熟产品，无法给游客一种耳目一新、非买不可的感觉，这是特品屋旅游纪念品发展的瓶颈。乌村主要的游客群是中高端的商务人士以及亲子家庭，如何用全新的旅游纪念品去吸引他们，让游客产生购买行为是亟待解决的问题，这也是乌村特品屋旅游纪念品今后的出路。

2.市场促销手段缺乏

纵观各大景区，总是不断地推出新的游玩项目，也开发出很多的营销模式，像乌村不定期推出季卡以及优惠套餐，相应的结合产品的设计推广，但是这些体现在了景区的主要活动上，但旅游纪念品的销售并没有得到相同的待遇。乌村特品屋的纪念品单纯地放在货架上，让游客自己来挑选，不会主动地向旅游者推销，更不要说是营销策略了。

四、乌村纪念品销售提升策略

1.扩展品牌效应以提高知名度

品牌不仅仅是一种符号结构，一种产品的象征，也是企业、产品、社会的文化形态的综合反映和体现;品牌是企业一项产权和消费者的认识，更是企业、产品与消费者之间关系的载体。乌村目前所使用的品牌是“乌镇”，但是乌村是独立于乌镇东西栅、古北水镇的一个新项目，所以一定要打造属于乌村自己的品牌，比如设计属于自己的logo以及代表乌村的吉祥物，争取成为继西栅和古北水镇以后一块金字招牌。

2.發展针对性的纪念品

旅游纪念品依托景区良好的资源优势，与整个景区是相互影响相互作用的。知名度高的景区，其旅游纪念品在一定程度上比较容易走向市场，所以这就要求乌村树立整体发展的思路，提高整个景区的知名度和市场竞争力。

全部都是特色，就是没有特色。乌村处于这样一个江南水乡，以及在乌镇这一品牌打响之后，还是守着江南水乡的传统特色，无法跳出这个圈子，无法从中脱颖而出。其实乌村住宿的组团定位就很不错，可以选取一些元素针对某一人群设计出新的旅游纪念品。

3.针对不同消费群体设计不同销售策略

纪念品定位既要面对广大消费者基本需要的大众化商品，也要满足中高收入消费群体对中高档商品的消费需求。针对不同消费能力的消费人群，设计不同的价格、因材质不同而价格不同的商品，满足大部分旅游者的需求。乌村特品屋中很多纪念品是从西栅的作坊店铺进货的，同一个种类会有几个不同的材质，因此价格也会有不同。比如说特品屋可以出售的纪念品——筷子，会有鸡翅木、红檀木、黑檀木好几种不同的材质。还有就是特品屋里出售的蓝印花布制作的衣服，麻制的和棉麻制的价格也就不同了。这样一来，旅游者的接受度就提高了很多。在住宿游客和休闲游客多的情况下，特品屋一天的收入也会很可观。

五、结论

乌镇景区将现代文化和历史文化相结合，比如蓝印花布，利用蓝印花布做各种现代的纪念品;把国际化的东西引进江南韵味十足的地方，建造了乌镇大剧院，木心美术馆等现代文化建筑。将文化多样性有效的表现了出来，所以文化对于景区来说是一个必不可少的元素。人们在物质需求达到的情况下，精神层面也需要追求及满足。所以，风景区的建设不简单是体现自然风光的美好，还需要与当地文化氛围相得益彰，才能够保证文化古迹和风景区历史文化的源远流长。

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