整合市场资源 做好市场布局

刘滢

其实，处于上升期和市场教育期的新风产品，因为安装的方式不同，而有不同的产品和不同的渠道。凡是房地产精装修的新风都是以吊顶式为主，而装修后安装的新风则以壁挂为主。因此，即便是吊顶式产品的份额被房地产渠道分走了，二次装修和装修后安装的市场还是很大的。也就是说目前中国的存量房市场都是新风产品零售的主要市场，中国有多少套存量房，新风产品就有多大的市场容量。因此，盲目地因为房地产精装修而认为市场消失了是不客观的。

存量房市场大有可为

目前看，存量房市场消化新风系统，也分为几种，一种是别墅和商用场所，主要对高端产品有需求。而普通的商品房主要是以壁挂式和立式为主。一个品牌要想做好市场，要从擅长不同渠道的代理商这一层面就做好资源的整合，针对不同的渠道，有不同的打法，才能做好城市新风市场。单单依靠一个商家就想做好新风市场，难度肯定是非常大的。做到在淡季的时候保存能量，市场好转的时候才能有爆发的机会。例如，有的品牌在2016年市场最好的时候就开始大规模地开专卖店，那个时候这样做是可以的。但现在的市场环境，新的品牌进入市场再大规模开线下门店，就是错误的选择了。不但自己的实力不支持，对经销商也是不负责任的。

新风系统跟大多数标品电器不一样，要根据不同的户型，不同的需求设计出专业的方案。同时，壁挂机、立式和吊顶式产品的卖点、推广方式、价格策略也是有差异的，不是一概而论，笼统的。

尽管现在的新风市场遇到了一定的困难，但是未来的市场一定是好的。因此，品牌要为市场提供不同类型的产品，每个类型至少要有3款以上的单品，而不是一个爆款打天下的做法。

品牌在寻找合作客户的时候，也要精准地开发，而不是随便谁打款五万十万就能合作，浪费双方的资源。而是要根据不同的渠道找到适合做这个渠道、善于做这个渠道的经销商来合作。品牌要设置好渠道的规则，针对不同的渠道做出各自的推广方案，同时，要避免经销商内部的纠纷和内耗，维护好市场的秩序和价格体系，一致对外做市场。

与普通的家电产品一样，新风系统本身就是一个相对复杂的产品，在渠道上也有多个细分市场，每个渠道的特点不同，打法就不一样。例如，现在精装修的房子多了，那么销售公司内部一定要有在房地产配套方面有资源的代理商。房地产配套是一个有自己规则的圈子，每个城市都有一定数量这样的工程公司，竞争十分激烈。针对普通的房地产项目格局小，空间有限的情况，厂家要提供占用空间小、功能聚焦的壁挂式产品。设计的时候尤其是注重小孩子和老人这一特殊人群的需求。再看，高端的别墅项目目前配套新风几乎是百分之百的。这个渠道的规则跟普通的房地产项目又不一样，也有一群专业的工程商在运作。在别墅项目上，就要树立品牌健康服务管家的形象。

迈迪龙作为新风行业的老兵，产品和技术是行业内的翘楚，在工程市场也多有建树，但迈迪龙在零售市场的经验并不多，品牌建设也刚刚起步。因此，我们的做法是先针对家装公司、大型社区、房地产、商用工程等渠道，提供适合不同客户群的产品，然后再集合几家在当地有不同市场资源的商户组成销售公司，精耕细作，共同开发市场，共享品牌成果。

市场的信心比什么都重要

之前因为雾霾严重，新风行业都是闭着眼赚钱的。现在市场环境不同了，有些经销商已经开始寻找新的项目了。其实，经销商大可不必迅速离场，只要用新的视角去分析消费者的需求，就能发现新的金矿。

首先要让自己变得更加专业。例如设计师为一个别墅设计新风系统，就要先测量每个房间的面积，再结合每个房间居住人的特点和作息时间等因素，提出整体的解决方案。这个解决方案需要好的产品，优质的安装技师的服务和能做出好方案的设计师三合一的组合。

其次，要用为大众提供健康空气的社会责任激励自己的行动，就是你的初心是什么。如果只是简单地把自己定位于卖东西的，那你看到的肯定只是利润。如果你将自己定位于为社会提供优质的空气，节约能源，那么你会将产品的销售放在其次，而是将如何服务好客户放在第一位。如果是厂家，还要保证供应链的每个环节都能够有收益，而不是只有自己赚钱。有了这个初衷，品牌在设计渠道模式的时候，就会考虑到各种因素。如果只是怂恿经销商去开大店，不断压货，结果经销商不赚钱，那最终厂家的体系也会瘫痪掉。所以，厂家从源头设计产品就要全面规划，针对不同的客户，站在消费者的角度，抱着成就消费者的心做事。

第三，是选择合适的推广方式。要找到可以触动人心精准的推广方式，让你的產品深入人心，愿意长久地享受你提供的服务。

今年是新风行业大浪淘沙的一年。迈迪龙提出的口号是，我们是中国健康空气的服务管家。那么经销商按照这个标准去开拓市场，服务客户，来管理自己的员工，才能真正让自己成为健康空气的管家。

寻找哪里最需要健康的空气？医院，学校，幼儿园等，他们的使用特点，建筑结构等都要仔细研究。哪类人最需要健康的空气，孩子，老人，病人，有针对性地向这个群体推广合适的产品和方案。

缺乏如迈迪龙新风这样的思维，只是短期赚钱的想法，一定被市场淘汰。所以，目前新风行业缺少的不是产品，不是品牌，是对市场未来的信心。这个信心如何建立，要有长远的规划。主要是因为新风行业以前都是工程商在运作，缺少家电行业竞争的思路。所以说，如果家电品牌和代理商加入到新风市场之后，会极大地带动这个行业质量的提升。

要用产品和服务打动消费者

很多经销商反映，新风系统的价格太贵了，不好卖。其实，任何一个产品的价格竞争都是永恒的。但新风产品绝不是一个靠低价格就能上规模的品类。一定要靠产品的品质和好的服务，打动消费者。

纵观中国的消费市场，哪个品牌是靠低价竞争获得持续发展，成为行业第一品牌的？没有！三角电饭煲二十年前是最便宜的，但是现在三角的电饭煲在卖场已经几乎绝迹了，很多消费者不买低价的电饭煲了，要买上千元的高端产品。几年前，还有品牌想通过999元的滚筒洗衣机打入洗衣机市场，结果也是昙花一现。低价产品虽然短期内能带来销售规模，但最终因为没有利润，让企业成了一口枯井。低价策略只能作为品牌一定阶段内的一个战术而已，任何一个企业要想让低价成为品牌符号和战略都是必死无疑的。所以，品牌就要把技术和品质作为自己的产品特质，才能赢得更多的用户。

而作为经销商因为市场的低迷，一味地要求厂家做低价产品，实行低价策略，也是一个急功近利的想法，是不能长久的。一个经销商每年销售1000套新风系统，那么就有1000个客户家里的空气质量得到改善。虽然前期销售获得的利润并不高，但是掌握了这些客户以后，你可以锁定未来10年滤芯的收益，这才是长远的。这1000个客户就是一个群体，如果服务好，还可以实现其他产品的销售。除了管理用户家里的空气质量，还可以管理水的质量等等。如果经销商真正能够用这样的思路去想市场，去服务客户，那么你就能踏踏实实地服务好客户，而不是简单的只卖一个产品而已。一旦用户达到一定的量，通过大数据可以做很多事情，前提是你要有足够的用户数。所以，前期的销售一定要稳扎稳打，不能急躁，不能只看一时的小利，要着眼长远的市场。