基于工作过程的《现代推销技术》课程改革的研究

张薇

【摘   要】《现代推销技术》课程是市场营销专业课程体系中的核心专业课程，课程的目标就是让学生全面实践推销职业岗位所需的相关知识和技能，让学生获得推销的专业知识和技能，同时获得相应的协作能力。本文分析了课程的定位、课程目标，探索了课程从改革的思路到课程内容的选取和重组，研究课程教学方法和考核方案，对这门课进行了全面的改革和创新。

【关键词】推销技术;课程改革;教学

《现代推销技术》是市场营销专业课程体系中的核心专业课程。本课程的先修课程有市场营销实务、应用经济学和管理学，后续课程有市场营销策划、连锁经营管理技术等。该课程的先修课程与营销岗位要求相对应，使学生基本了解消费者购买决策过程;而后续的课程则对应更深层次的营销能力。

一、课程定位

根据学院要培养生产、建设、管理和服务第一线的高素质技能型人才的办学定位，以及市场营销专业培养面向商业、金融业、服务业等企事业单位，在销售、服务和管理第一线从事市场营销工作的高等技术应用型人才的专业培养目标，结合当地商贸行业迅速发展的现状和高职院校的教育理念，本着培养理论知识够用，实践能力较强的高水平的应用技能性人才的教学宗旨进行了本课程的课程定位。课程的培养目标是让学生掌握相关岗位的技能，如零售业的销售员、企业的销售代表、企业的售后服务员和客服员等。

二、课程教学目标

本课程的教学目标是：培养从事营销岗位的职业兴趣，提升综合职业道德，加强职业意识;

强化从事营销岗位的职业技能，通过角色扮演、现场观察积累职业经验，让学生获得推销的专业知识和技能，同时获得相应的协作能力。因此，本课程对学生职业能力培养和职业素养养成起主要支撑作用。

1.能力目标

具备潜在目标顾客，编制顾客档案，成功接近顾客的能力;能够根据顾客的差异性、需求的差异性制定不同的洽谈策略;能及时促成推销交易的达成，具备精湛的职业能力;具备客户管理和货款回收，正确进行推销绩效评估的能力。

2.知识目标

熟悉审查顾客资料的方法及约见顾客的方式，了解需求差异性和顾客异议类型及产生的根源、应对的方法，熟悉辨别成交的信号、促成交易的策略，掌握顾客档案的建立流程;理解客户分析的内容和绩效评估的内容和方法。

3.态度目标

具有与客户交流、沟通方面的基本素质;具有语言和文字表达方面的基本素质;具有团队合作的意识;具有良好的职业素养和解决问题的能力。

三、课程设计思路

1.课程设计依据

本课程突出“岗位需求为导向，能力培养为本位”的基本思想，通过深入行业、企业和毕业生进行广泛深入的调研，分析营销行业发展趋势对市场营销专业人才的推销岗位能力的需求情况，将课程内容结构和体系进行重新的梳理，根据实际推销过程进行情境内容设计，凸显实践教学，边讲边学、边学边做、学中做、做中学，提高学生对知识掌握和实践能力。

本课程以学生为中心，采用“任务驱动和教、学、做、评一体化”的教学模式，按照行动导向营造一种“职场”氛围，使学生对工作有一种真实的感受和体验，真正实现“教、学、做、评一体化”，提高了学生的专业能力—方法能力—社会能力的掌握，为学生加速成为高素质技能型人才奠定了方法基础。

2.课程教学内容和重难点

根据调研所得的企业典型工作岗位的实际工作任务所需的知识技能和素质要求，结合企业推销过程，遵循学生的认知规律，以培养学生的能力为目的，通过提炼，对课程内容进行了选取和优化，构建新的理论实践教学体系，对教学内容进行了整合、优化、重组。在教学改革、教材编写、实训内容编排等方面全方位合作，以职业能力培养为重点，以工作任务为导向，以推销工作过程为主线，经过重新组合的教学内容细分为五个学习情境，十二个工作项目。通过各个项目的学习和训练，使学生达到知识和技能的迁移。以推销的工作过程“推销准备—认知顾客—推销洽谈—推销成交—售后服务”為主线对课程内容进行序化，共设计5个学习情境，每个项目又包括若干任务单元。分别阐释推销的理论、模式、推销员礼仪、推销程序、推销谈判技巧、处理顾客异议、推销成交技巧、售后服务、客户回访、货款回收、推销的关系管理及推销人员的管理等内容、通过本课程的学习，使学生初步掌握推销与谈判的基本知识和基本技能，具备良好的推销职业道德和职业素养。

3.教学方法

根据高职教育的特点，不断调整教学方法，取得了一定的教学效果，学生逐步养成了主动学习、自主学习、愉快学习特别是钻研学习、独立学习的习惯。目前主要采用项目教学、任务驱动、分组讨论、案例分析、实践教学等方法。针对学生刚接触推销工作业务流程，还不熟悉推销工作的特点，结合课程的性质、任务，在教学中采用“项目教学法”，在每一学习情境中首先安排“项目引入”，让学生了解每一次课的工作任务，然后来制定学习计划，按照学习计划来准备相关知识，通过这样的安排，学生可以掌握完整的推销业务流程。在推销岗位实训的过程中，学生根据消费群体的消费动向，进行有效的市场调查，采购相应的商品，然后进行设摊推销，学生运用已学到的推销知识，进行实际的推销工作，最后再进行总结。从市场产品的实际销售过程中观察、分析、感觉、体会，认识推销。

4.考核方案

根据学生的学习态度、职业素养、完成任务情况进行成绩评定，并按照任务的难易程度不同、学时不同，打破了传统的注重期末考评的方法。考核采用形成性过程考核和终结性考核两种方式。形成性考核：占课程总成绩的60%，考核随堂进行，涵盖了出勤、课堂表现、项目成绩等内容。终结性考核：以期末闭卷形式进行，由单项选择题、多项选择题、案例分析等题型构成，满分100分，占课程总成绩的40%。

5.实训环节的设计

（1）邀请企业专家为学生开设讲座

为了更好地改革《现代推销技术》课程，培养学生的实践能力，课程邀请了大众4S店、丰田4S店、太仓移动公司、太仓华联商厦、太仓文联灯饰商行等多家企业专家参与课程建设，邀请企业专家为学生开设讲座，介绍企业文化，明确企业销售岗位的岗位职责和人才需求，让学生更好地了解市场行情，了解企业需求，及早进行职业生涯规划，提高自己的实践能力。

（2）校企深度融合，共同完成技能大赛

带学生参观各个企业，了解企业的企业文化，为了和企业深度融合，组织学生参加汽车销售技能大赛，将大赛的赛场搬到4S店的销售大厅，为提高赛事水准，邀请了4S店销售总监、高级管理人员担任评委。大赛主要考核学生的汽车营销理论知识、汽车销售基本技能和汽车销售综合技能，更是考核学生的推销技能和技巧。通过技能比赛，促进课程设置创新，改进课堂教学。

四、课程评价

学生普遍认为《现代推销技术》课程打破了以介绍推销概念、原理等知识传播为主要特征的传统教学模式，以推销工作过程和工作任务为中心，在掌握理论知识的同时，学会完成相应的工作任务，养成良好的职业品格。行业企业专家一致认为课程内容选取符合推销岗位工作内容，训练项目的设计合理、与实践结合紧密;课程目标定位准确，符合企业发展需要。

【参考文献】

[1]刘建勇.体验式教学在会计职业道德培养与管理素质训练中的应用[J].黑龙江教育，2016（3）：142

[2]黄珂.《推销技术》教学改革在高职创业中的效果探讨[J].辽宁经济职业技术学院学报，2013（1）