关于开展定制咨询服务的思考——以某国有投资公司决策咨询为例

文/秦丽涵 刘红 吕建龙 杨威

当前，国家正处于全面深化改革的时期，我国经济发展进入“新常态”，面对经济下滑、政府投资持续紧缩、投资体制改革以及国家进一步简政放权的新形势，政府大幅度减少投资项目审批，逐步向市场放权，部分项目的可行性分析报告不再作为强制审批要件，仅作为企业自身投资决策之用。自此，工程咨询从以前行政指令为主导，逐步变为以市场竞争为主导，为企业量身打造的定制咨询也逐渐成为工程咨询行业持续发展的主要方向。

一、企业决策关注重点与方向

定制咨询是指根据客户具体需求，为其提供实用性和个性化的咨询解决方案。随着近年来产业转型升级、信息化技术不断冲击、项目投融资模式快速变化，企业自身水平不断提高，对于咨询服务的要求也越来越高，部分企业咨询已经不拘泥于传统的项目建议书、可研报告常规章节内容，不断提出切合企业发展实际的定制要求。随着传统的报批项目萎缩，定制业务正激发新一轮市场需求，同时企业需求的提升倒逼工程咨询行业转型，提升工程咨询企业各方面能力、提供更为优质的咨询服务成为当务之急，这也与国家提出的供给侧改革方向一致。

企业定制类项目不同于传统“走流程”的报批项目，需要根据企业关注点以及项目特点开展咨询工作，比如地产项目关注投资收益、特色小镇文旅项目关注各业态指标，企业并购类项目关注投资各方收益等。此外，企业对项目的认识程度的差异也会对开展项目咨询产生影响，比如经验丰富的项目单位会对报告内容提出具体明确的要求，而开展新类型业务的项目单位对报告内容没有明确的要求，需要项目组根据经验将其头脑中想要的内容具体化，进而确定研究内容。因此，咨询过程中要充分运用已有项目经验，充分发挥咨询企业的主观能动性，同时借鉴同类案例进行横向对比，注重与市场结合。

笔者近年来参与的企业决策类工程咨询项目，主要有以下特点：一是咨询内容的精细化，不再追求大而全，需要对项目整体进行把握的同时，对细部进行研究，部分项目要求细化到可实施层面，比如具体到年度投资强度甚至季度投资强度，与企业财务情况匹配，进而从企业角度论证现金流和实施的可行性；二是咨询内容的专业化，根据企业特点或项目业态对某一领域进行深入研究咨询，如旅游地产、工业园区投融资、特色城镇化、土地开发、文化产业等；三是咨询内容的全面化，不仅要求咨询成果达到审批机构的深度要求，而且要解决企业面临的问题，包括运作模式、投融资方式、内外部审批流程等，为建设项目决策和实施提供有价值的智力服务。

二、某国有投资公司决策咨询案例分析

某国有投资公司为购置和租赁资产用于集团和品牌发展，需编制可行性研究报告报集团决策和国资委审批。项目对接过程中项目单位列举了数十条具体问题，要求在报告中予以回答，并要求外协房地产评估单位对价格进行论证并出具评估报告。特点是项目单位对报告各章节的编制内容和深度提出了明确而具体的要求，包括投资项目布局选址如何确定、法律政策和内部流程如何规定、购置和租赁房产的价格如何确定、从品牌投资角度项目如何定位、投资合作模式有哪些、项目效益如何、如何实现国有资产保值并通过上级部门审核、整个项目的风险和社会效益如何把握等。该项目属个性化定制的企业投资决策类项目，紧密贴合企业需求，最终成果回应了所述问题并提供切实可行的措施建议，为企业提供贴合项目自身的定制服务及智力支持。项目最终通过了集团决策和国资委的审批，且项目成果作为集团与开发商谈判依据。

1.选址布局

多数情况下，项目选址在可研报告中已基本确定，不作为重点章节进行分析论述，仅就项目建设地点和外部配套条件进行描述。少数需要论证选址的项目，通常会根据已有意向的几个位置进行选址的优劣比选，得出选址的推荐方案。本次项目研究内容为品牌店选址和布局，难点在于选址并非一个位置，而是综合各条件下的整体布局和选址。最终项目从实际出发确定选址布局原则，并在此基础上结合区位交通、公共设施、人流量、商圈、竞争状态、政策规划条件和店面环境对所需位置进行分析，确定各布点选址布局。

2.财务分析

该项目的财务分析主要是为满足国资委关于国有资产保值增值的需求，考核的指标主要包括国有资产保值增值率、投资回报率、内部收益率、投资回收期等，其中，国有资产保值增值率和投资回报率为静态指标，内部收益率和投资回收期为动态指标。需要指出的是，在工程咨询财务分析表格中，动态指标的数值与资产回收余值关系密切，一般情况下，项目资产余值指根据建筑或设备折旧摊销后的净值，但由于目前房地产资产具有保值增值的特殊性，此处采用期末资产价值进行处理，既符合市场实际，也与国有资产保值增值计算口径相一致，满足国资委审批需求。

3.政策法规

政策法规方面主要解决项目的合法合规问题，包括国有企业内部审批流程以及国家、省、市及行业政策符合性，为项目开展提供支持依据。此部分从国家政策和产业指导出发，对供给侧改革、品牌战略推广等进行分析，并对当地国有企业管理办法和决策流程进行分析，内外结合满足项目需求。

4.市场分析

市场分析是租售价格确定的关键章节，不仅要对外部环境进行分析，更要结合所在区域和每个选址的特点进行分析判断。由于品牌选址的业态主要为商办，与住宅市场不同，同类案例分析数量较少，且商业“金角银边”的特点更是导致每个选址的价格需单独研究。在工作方法上，本次结合项目单位需求和以往项目经验外协房地产评估单位对价格进行论证并出具评估报告；在定价方式上，项目结合实际选择比较法和收益法分别确定每处购置和租赁资产的市场价值和市场租金进行分析，最终得出结论符合市场规律且满足项目单位需求，并作为与开发商价格谈判的依据。

5.运作模式

结合项目具有投资和运营双重属性的特点，报告分别从投融资模式和运营模式两个方面对项目的运作进行分析。其中，投融资模式考虑项目单位资金情况，从自有资金、银行贷款和发行公司债券三个方面进行优劣分析，运营模式结合自营与合作、获取产权购买与租赁进行比选，最终得出项目运作模式的推荐方案。

6.风险控制

项目风险控制往往在可研报告中属于较为弱化的章节，甚至部分项目不予分析。但笔者认为，在风险防范和法律意识逐步健全的当下，风险控制应该在可研中进行全面的论述，特别是在定制项目或资产并购类项目中，部分风险由于项目本身或是市场行情在此阶段存在一定变数，需要进行识别并提出规避措施。项目从税收、法律法规、金融、市场、城市规划等方面进行风险点的识别和防范措施的论述，既能为业主提供参考，也有利于规避自身风险。

三、助力企业决策的措施及建议

随着工程咨询行业市场的放开，定制服务对咨询企业来说既是机遇，也是挑战。在当前深化改革的新形势下，如何为政府和企业建设项目决策和实施提供有价值的智力服务，切实解决客户关心的问题，是企业转型发展的重点和方向。

一是加强人力资源的培养和储备。工程咨询行业属于知识密集型企业,人才是工程咨询企业核心竞争力的重要组成部分。工程咨询企业应壮大工程咨询行业的专业技术力量，注重复合型工程咨询人才的培养、引进及使用，加强人才队伍建设，逐步形成以高素质复合型人才为主、以经验丰富的专家队伍为支撑的智囊团队，在激烈的市场竞争中取得主动，从而从容地应对咨询市场的变化，积极迎接挑战，促进工程咨询企业的可持续发展。

二是推动知识管理和信息管理。工程咨询企业应通过加强知识管理来推动企业的发展，确保咨询项目的价值增值，确保咨询服务的高质量和高效率。外部环境方面，在日常工作中应注重和推行对业务领域所涉及专业技术最新发展的研究成果的资料收集和跟踪学习，利用爬虫等先进技术对大数据进行分析，充分利用网络资源获得行业一手资料；企业内部管理方面，应用现代数据管理技术建立适应本企业的数据库管理系统，借助先进的信息管理手段，加强对本企业内外信息的综合管理，为企业的工程咨询业务活动提供科学、高效的支持。

三是探索开发全过程咨询服务。工程咨询企业应积极开拓新领域服务，大力开展项目运营管理咨询、融资咨询、绩效评价、节能评估、绿色低碳经济咨询、循环经济与资源综合利用咨询等新领域业务；同时，应积极拓展投资建设项目全寿命周期的工程咨询产业链，熟悉并掌握工程项目管理导则，加强投资建设项目前期决策、勘察设计、实施及后评价阶段的能力建设，提高投资建设项目全生命周期的管理水平，为客户提供全方位的工程咨询服务。