贷前风险控制四步法

谢鹏程

在贷款业务全流程中，客户经理扮演重要角色的贷前调查环节，不仅关乎着贷款业务的整体效率，客户经理作为风险把控的第一道防线，其业务素质能力，也直接决定着贷款业务的质量。笔者至今在信贷岗位上已经有十年的工作经验，在这期间累计参与了数百次的贷前调查，从而总结出了“贷前风险控制四步法”在这里和大家分享。

贷前调查是风险把控的第一道“防火墙”，但由于客户经理经验不足，同时各行业客户情况复杂，贷前调查非常容易流于形式，机械的去执行贷款流程，对于风险控制防范缺乏深入的理解，结合个人的实战经验，我归纳了贷前风险控制四步法，帮助客户经理更好的理解风险、认识风险，为客户经理贷前调查提供更加实用的思路去参考。

中医看病治病讲究“望闻问切”，这和客户经理贷前调查有着异曲同工之妙。结合“望闻问切”的思路，我们在贷前调查中，也能做到全面而又细致的把控。

一、“望”-风险感知

即通过客户经理的直观感受，去直接判断客户的基本情况，侧面分析客户的还款意愿，还款能力。都说贷前调查，就是客户经理和借款申请人斗智斗勇的过程，再来个不恰当的比喻，就像“审讯”，古代司法审判中的“五听制度”，能给社会经验不足的新手客户经理们提供点依据。（注：辞听-观察当事人的语言表达，理屈者则语无伦次；色听-观察当事人的面部表情，理屈者则面红耳赤；气听-观察当事人陈述时的呼吸，理亏则气喘；耳听-观察当事人的听觉反应，理亏则听觉失灵；目听-观察当事人的视觉和眼睛，理亏则不敢正视。）在和借款人交谈的过程中，观察借款人回答问题时的语气，神态，微表情，微动作的表现，就能初步判断借款意愿，借款用途的真实性。我们在和客户沟通时，一定要有一个清晰的思维和判断力，并且有些问题要学会巧问，给客户一些封闭式的提问，能够试探出对方水深水浅。

案例：

客户甲向我行申请个人抵押经营贷款30万元，用其名下的住房做抵押担保。当时客户甲和他朋友乙一同来到我行，笔者在对客户甲进行贷款询问中，一些问题甲总是无法正面回答，甚至吞吞吐吐，最后都是由朋友乙来完成贷款细节的询问，这个时候我们就要注意了，乙只是陪同而来，为何会对甲的经营状况，借款用途如此了解？这笔贷款是不是“借名”贷款，我们要在心里打个问号了。

二、“闻”-风险验证

即客户经理通过多方面的信息交叉验证，去核实客户的风险情况。既然客户经理通过直观的感受感知到了风险，那就要去核查风险，验证风险。客户经理结合个人的业务经验判断是一方面，还需要通过第三方的评价等软性指标，再通过经营情况，偿债能力等硬性指标，去验证风险。在贷款调查中，交叉验证是一项非常重要的分析技术，通过交叉验证可以鉴别客户信息的真伪。对于客户提供信息真实性的判断，不能只听单方面的陈述，应该做到“现场调查，眼见为实”，客户口述提供的信息和書面的信息可能会与实际情况不一致，我们需要借助如：原始单据，发票，对账单，银行流水等材料去验证这些信息之间存在的逻辑关系，信息之间都是有逻辑关系的，客户可能会说谎，通过一步步的去验证这些逻辑关系，真相便会呼之欲出。没有绝对的安全，也不存在绝对的风险，安全性和风险性是辩证统一的关系，如何捕捉到风险则有助于下一步的去评估风险。

三、“问”-风险评估

风险评估是对某一事件或事物带来的影响或损失的可能程度。风险评估的主要任务是识别评估对象面临的各种风险，评估风险概率可能带来的负面影响。贷款可能会出现的风险大致分为：借款人经验及能力不足的风险，借款人信用风险，还款能力不足的风险，借款用途不实的风险，担保手段不足的风险。风险对贷款的影响程度可以分为五类：重大影响，较大影响，一般影响，较小影响，微小影响。对于重大，较大影响建议拒贷，后三者想出策略去控制风险。贷前调查出来的各种风险，应综合归纳主要风险，说明其原因、程度和可能造成的后果，以全面、清晰地展现贷款的主要风险。

四、“切”-风险缓释

经过了风险的识别和评估后，客户经理对于客户的情况有了充分认识，能不能贷也有了大概的判断。这个时候，就需要做一个综合的考量，扪心自问，如何去把控显而易见的风险。比如在实践中，客户经理发现客户的经营能力下降，抵押物不足值，借款用途不实，利息拖欠等等那如何去解决？风险缓释的大致几种做法：追加法人保证，追加关联人的保证，更换担保物，降低放款额度，提高贷款利率，限制支付方式等。

优秀客户经理一定要具备风险思维和敏锐的风险嗅觉，与其说我们在经营贷款业务，不如说我们在经营风险。做好贷前调查的准备，带着问题去调查，带着疑问去调查，能做到这些肯定会让客户经理的贷款调查事半功倍，掷地有声。endprint