销售工程师

唐成林

[摘要]文章从工科大学市场营销改革的视角，以高校应用型教学改革为背景，总结了作者五年来的教学试验。从某种意义上讲，也是笔者围绕工科大学市场营销专业如何开设特色专业这一核心问题，进行的教学实验的总结；更是笔者围绕工科大学开设应用型人才培养专业——销售工程师的实践总结，也是笔者的课程改革试验成果。

[关键词]工科大学市场营销；销售工程师；复合型人才

[DOI]1013939/jcnkizgsc201801100

1问题的提出

市场营销课程是目前大学商科类专业普遍开设的核心专业课程，但是这门课程具有极强的实践性、应用性和操作性等特点。教学实践证明侧重于理论教学、满堂灌等传统教学模式，已经不能满足该门课程的教学需要。身处一所以应用型培养为目标的工科大学，面对日益变化的市场环境和职业技能需要，市场营销课程遇到了一个新的挑战，市场营销课程的教学应该也必须有所创新，围绕市场营销课程的改革与创新必须独辟蹊径。笔者遵循这个原则展开了一系列尝试：一是调整专业要求，把市场营销专业课程教学内容与工科联姻，让市场营销和工科内容的糅合中获得一种全新的复合型人才培养结果——销售工程师；二是充分发挥市场营销课程的实战性、应用性和可操作性的优势，导入真实商业项目，让学生在做中学，形成协作知识建构下的一种具体创新的教与学方式；三是导入“以学生为中心”的教学范式，在整个教学实践中，探索 “以学生的发展为中心”“以学生的学习过程为中心”“以学生的学习效果为中心”的新“3S”理论在销售工程师专业教学过程中的规律。

本研究截取了销售工程师教学过程中的市场营销课程教学和训练过程中的实践，导入实际商业项目，按照企业管理和市场业务运行模式创设教学环境与要求。采用了PDSIPE教学方式对整个教学过程进行设置与控制和实施。较好地实现了教学目标与行动的一致性，教学行动与效果的一致性，教学效果与目标的一致性。在教学目标分解方面，按照商业实际项目和教学内容的要求，设立子目标群；依据一系列相互关联的子项目进行教学行动的分解，设计行动组合；依据行动组合预设教学行动的效果分解，对教学行动的效果分别进行学生自评、老师评价和企业导师评价等三个维度的评估。

市场营销课程设计三角形图示

本研究以混合式学习理论、协作知识建构理论为依据，探讨了在实际商业企业营销运作环境下，将基于项目的协作知识建构教学法引入“市场营销”课程的理论与实践可行性。用“企业营销策划过程”“执行营销策划案（营销计划控制）”等四个阶段十个子项目，建构了一个基于实战商业项目的课程内实践教学方案，并且以“设计一个企业营销策划方案”为例，呈现了一个基于项目的协作知识建构学习的全过程。总结并形成了市场营销课程的协作知识建构教学法由教学分析、情境创设、知识建构、績效评估四个主要阶段组成，包括教学目标分析、学生特征分析、项目活动设计、信息资源供给、学习社区建立、自主探究、组内探究、组间探究、组内自评、组间互评、老师评价等关键环节。

本研究历时两年时间共四个学期，经过对132名学生的实践探索，得出以下结论：

（1）创新了市场营销专业与工科学生结合起来的新的复合型专业培育模式——销售工程师。基于商业项目的操作过程，比较好地解决了知识建构教学模式的应用，基本体现了以学生为中心的教学过程。

（2）比较高质量地实现了学生的销售工程师能力掌握与融合，提高了学生对课程的兴趣与教学之后的满意度。

（3）情景教学的深度改进，在与以学生为中心的实践教学磨合中，逐渐形成了现代版的、更加精细化的情景教学范式——PDSIPE教学法。

2研究背景

21研究项目背景

本研究围绕销售工程师的培养方法进行教学实践，实际上是工科专业学生的营销专业发展方向的技能培养方法的实践与研究。

可以理解为将工科学生原本的专业作为基础，进行营销专业的培养与教学从而达到“工科 + 营销”的销售工程师的结果。本教学研究实践基于以下背景。

211高校人才培养与社会实际岗位的要求脱节目前，我国高校人才培养机制存在的主要问题是，人才培养机制与社会需求脱节，人才培养规格与社会需求不尽相符。这已经成为高校普遍存在的问题。主要体现在高校毕业生素质、能力与企业和社会其他用人机构要求不相符合的现象较为普遍。高校的专业设置、招生规模、人才培养的主要依据是教育行政主管部门的计划和规定，未能完全直接从社会的发展和需求出发，致使专业设置不尽合理，有些就业面狭窄的专业招生规模过大，课程设置与现实脱节，轻视了实践能力的培养等。

212现实人才的缺失现今企业界普遍要求员工必须培养市场营销能力，即使是对产品研发甚至是后勤等部门，企业制度里或多或少都要求员工树立服务与市场的理念。而技术型企业，在选择销售岗位人才时却往往陷入捉襟见肘的窘境，因为这个工作岗位要求既有相当的专业技术修养又具备突出的营销才能。在技术含量比较高的企业，销售工程师就成为一将难求的稀缺复合型人才。我校近年来连续召开大型毕业生校园招聘会，今年3月份，就有八家企业首次明确打出招聘销售工程师实习生的广告。本人访问了这些企业，在回答为什么来燕京理工学院找销售工程师的原因时，他们的回答惊人一致：因为燕京理工学院是工科学校，想来碰碰运气，看能不能招到有销售天分的学生。而事实是我们燕京理工学院未能提供具有相应专业的学生；结果这些企业无功而返。

213专业培养目录缺失目前，中国的高校普遍开设市场营销、电子商务等与销售业务发展相关的专业，而本人在教育部颁布的全国高校专业目录里，没有发现任何学校开设了销售工程师专业或培养方向的项目。按照单纯的营销类专业培养内容的设置，其结果基本不能满足企业对销售工程师的能力要求。

214教学模式的弊端传统的教学模式中，基本畅行“以教师为中心”的满堂灌，教学效果不够理想、教学内容也严重滞后于社会发展的需要。因此，本案例试图从改变“教师为中心”转向“以学生为中心”的教学范式着手，力图从教学模式的改变中寻求解决之道。endprint

215燕京理工学院等应用型工科类大学商科的发展需要作为一所以理工类专业为主的综合性高等学校——燕京理工学院，至少有30%的专业属于工科类，其专业设置和培养内容给销售工程师的培养提供了坚实的“工程师”所要求的科技类专业基础。面向人才需求，开设营销 + 工科专业的复合型人才的培养，应该是燕京理工学院这样的应用型大学，商科特色教育发展的一个比较现实的方向之一。

22研究和解决的问题

（1）工科学生如何顺利地将所学专业与营销兴趣结合起来，实现专业型技术型销售能力的转化。

（2）基于实际商业项目的训练，在竞争中提升学生对专业知识的学习兴趣和在市场营销过程中的应用能力。

23开展本项实证研究的原因

231学生需求强烈，而且愿意学习营销实战技能的人数众多

从学生层面考量，销售工程师虽然属于复合型人才，但是对工科的专业修养要求不是特别高，而要求必须具有工科专业基础同时对营销具有一定禀赋或浓厚兴趣。这样的学生在燕京理工学院的学生群体中比比皆是。燕京理工学院招生处的一项对全校在读大学生的专业能力调查结果表明，有67%的学生表示在校期间学习一些与营销相关的知识。在回答未来职业发展的能力要求时，80%的学生回答是能够“当老板的”“多赚钱的”复合型能力。

232具有扎实的跨学科、复合型人才培养的基础

从教学实践层面考量，本项目实践承担者在燕京理工学院开设了一个面向全校学生的平台——“燕京理工学院新时代大学生营销策划训练营”。这个训练营已经运行三年，学生自愿参加，利用课余时间开展实际商业项目操作，成员长期稳定在50人左右，涵盖了全校所有专业的学生。从已经完成训练的学生分析，约占30%左右的学生来自于化学与材料工程学院、信息学院和机电与机械学院。而在实际训练过程中，项目承担者发现，单纯基于一般消费品展开的营销训练，容易让工科类学生产生对自己原本所学专业的错误认识，从而厌倦其所学专业的继续学习。鉴于学生营销兴趣实践的教学过程，本项目承担者认为针对那些对营销具有浓厚兴趣的学生，开设基于某个工科+ 营销专业的复合型人才培养实践与探索十分必要。一是不会浪费工科学生对其专业的学习，二是极大可能地按照其个人兴趣提升自己的专业技能，而且是复合型技能。

此外，在学校的大力支持下，本实证研究承担者所在的国际商学院已经把“销售工程师”列为二专业，面向全校招生，已经开班授课。这些销售工程师二专业的学生有63%来自非商科专业。据这些工科学生们反映，他们选择二专业前均向家长或亲朋咨询并获得家长的主持。事实证明，工科学生对具有应用型、复合型技能的销售工程师专业技能的需求热情。

233具备良好的教学环境

从教学科研执行层面考量，燕京理工学院支持开始长达三年的“以学生为中心”的教学科研课题；另一方面，本项目承担者與同是“以学生为中心”教学科研课题组成员的化材院的多位老师进行过多次讨论，他们也积极配合和参与，并帮助本实证项目研究者从化材专业的三年级学生里挑选出30位学生参加了此教学试验。

3相关理论综述

31“以学生为中心”研究综述

311国外“以学生为中心”研究综述

“以学生为中心”源自于美国教育学家杜威（JDewey，1895—1962）最著名的理论—— “儿童中心论”。1952年卡尔·罗杰斯（Carl Ranson Rogers）明确提出“以学生为中心”的教学主张。

1998年联合国教科文组织在世界首届高等教育大会宣言中提出“高等教育需要转向‘以学生为中心的新视角和新模式”，预言“以学生为中心”的新理念将对21世纪的整个世界高等教育产生深远的影响。

进入21世纪，对于“以学生为中心”的本科教育的研究更加细化、具体化，更多学者关注对课堂教学因素、对教学的评估、学习环境营造等的研究，并有大量学者将“以学生为中心”的教学理念应用于具体课程中，在实践中探寻“以学生为中心”的教育的利与弊。

伊朗沙希德贝赫什迪大学生物统计专业Navideh Nasiri Oskouei和语言专业Farah Sarmian在护理专业本科2006—2007两个学期的《生物统计学》的教学中，将118名学生（第一学期64人，第二学期54人）随机分成了控制组和实验组，控制采用“以教师为中心”的教学模式，实验组采用“以学生为中心”的教学模式，结果显示实验组学生的知识获得高于控制组。同时，他们还对一些相关因素做了检验，得出诸如婚姻状况、工作状况、住房类型、先前的受教育状况会影响学生的最后成绩，但是上述因素包括教学方法在内都不会对学生的最后成绩产生显著的交互影响。

312国内“以学生为中心”研究综述

虽然中华民族是一个重视教育的民族，在几千年的教育历史中，一些教育学家的教育理念或多或少地体现了“以学生为中心”的理念。比如《礼记·学记》中提出：“教也者，长善而救其失者也。” “长善救失”，就是要让学生身上“善”的因素生长出来，用“善”的因素去克服“不善”的因素，把教育、教学的本质说透了。但是，在国内至今没有系统的研究，也没完整的理论概述。大多数学者都是基于某个方面来研究“以学生为中心”的教育理念。如刘献君教授研究了“以学生为中心”的教育理念在中国教育中的传统体现与现今发展方向。杨开城博士研究了“以学生为中心”的教学设计的理论、方法与经验。黄娟老师探讨了独立学院实施“以学生为中心”的教学模式。李丽和罗琳老师探索了“以学生为中心”的教育模式在国际贸易理论课程中的实践。

32相关教育理论综述

321建构主义学习理论

建构主义学习理论在行为主义发展到认知主义后又进一步发展，代表人物是皮亚杰和维果茨基。建构主义认为，知识不是通过教师传授得到，而是学习者在一定的情境即社会文化背景下，借助学习是获取知识的过程其他人（包括教师和学习伙伴）的帮助，利用必要的学习资料，通过意义建构的方式而获得。由于学习是在一定的情境即社会文化背景下，借助其他人的帮助即通过人际间的协作活动而实现的意义建构过程，因此建构主义学习理论认为“情境”“协作”“会话”和“意义建构”是学习环境中的四大要素或四大属性。endprint

322人本主义学习理论

人本主义的主要代表人物是马斯洛（AHMaslow）和罗杰斯（CRRogers）。人本主义的学习与教学观深刻地影响了世界范围内的教育改革，是与程序教学运动、学科结构运动齐名的20世纪三大教学运动之一。人本主义强调学习形成自我；学习促进自我实现；学习是通向健康生活的钥匙，说明学习对于自我的发展具有极为重要的作用。人本学习论还强调人类学习过程中的一些非智力因素如动机、情感、人际关系等对学习的影响作用，比较符合实际，有较强的指导意义。

323新三中心理论

基于对“以学生为中心”教学范式的研究，对照中国的老三中心理论，赵炬明教授提出新三中心论，即“以学生发展为中心、以学生学生为中心、以学习效果为中心。”

33销售工程师相关研究综述

著名经济学家、原中国社科院副院长刘国光研究员在1993年就预言：中国经济建设的不断推进，中国的企业也会像国外的企业一样越来越重视技术型销售工作。并指出，销售工程师是优秀销售工作者的代表，也将是销售工作者追求的目标。

然而，20多年过去了，综观国内经济学与管理学研究领域，围绕销售工程师的学术研究寥寥无几，而企业实践中，却正如刘国光研究员预言的一样，销售工程师的职业需求越来越旺。

4本实证研究的意义

（1）基于“销售工程师”的培养是践行复合型人才培养的一种有益探索，有可能是全国首创，更是以企业人才需求为导向的应用型人才培养模式的一种创新性探索。

（2）跨学科、跨专业的合作培养一直是全国高校教学研究的热点，本研究高度符合应用型大学教学改革的发展方向。“基于课堂的实践教学、基于网络的实践教学、基于社会的实践教学”三位一体混合式实践教学方案的设计与实践，为应用型本科院校管理类实践教学方法的改革提出建设性的意见。

（3）是“以学生为中心”教学范式在复合型人才培养方面的新尝试。“销售工程师”项目的研究，可以充分体现“做中学”的教育理念，可以比较充分地体现“以学生为中心”教学范式在复合型人才培养方面的巨大作用。

参考文献：

[1]王燕茹“以学生为中心”理念的市场营销课程改革探索[J].教育教学论坛，2014（9）.

[2]赵炬明如何做教学学术研究讲稿[Z].2015.

[3]约翰·D布兰斯福特人是如何学习的[M].程可拉，孙亚玲，王旭卿，译上海：华东师范大学出版社，2013.

[4]刘献君论“以学生为中心”[J].高等教育研究，2012（3）.

[5] Hubbard，StevenIdentifying Factor that Influence student-Centered Teaching in the Undergraduate Classroom [D].New York：New York University，2006.

[6]崔景貴建构主义教育观评述[J].当代教育科学，2003（1）.

[7]百度百科学习金字塔理论[EB/OL].http：//baikebaiducom/view/4107494htm.

[8]百度百科建构主义的学习理论[EB/OL].http：//baikehaosoucom/doc/1352343-1429714html.

[9]百度百科人本主义学习理论[EB/OL].http：//baikehaosoucom/doc/6571638-6785401html.endprint