大型茶叶企业面临的新问题及市场营销策略的转变

张长浩

（河南牧业经济学院，河南郑州 450000）

随着社会主义市场经济的进一步发展，商品市场日益繁荣消费者的选择也越来越多。传统的生产决定消费模式也逐渐向生产引导消费转变，而消费者在面对琳琅满目的商品时，其更多的是迷茫与怀疑。林林总总的商品为其提供给了广阔的选择空间，可是其却在五彩斑斓的商品世界里患上了“选择困难症”。所以，市场营销的导向作用就显得尤为重要，倘若某种产品能率先在绚丽多彩的商品市场上进行广告宣传，那么消费者则能在层层迷雾中一眼瞥见该产品进而对其萌发好感产生购买欲望。因此，在当前的经济形势下，任何企业都会从市场实际情况出发，制定切合实际的营销战略从而促进产品的销售。大型茶叶企业也应该立足于茶叶市场的销售状况，针对不断出现的新问题，从市场需求入手调整营销策略。

1 大型茶企进行市场营销的重要性

市场营销在顷刻间成为了企业销售战略的核心，不少企业在实施了市场营销计划后其市场占有份额一夜陡增，产品的销量也瞬间暴涨。茶叶作为我国农产品中的特殊存在，不仅种类繁多而且还有许多“明星”品种，众所周知，名茶一直很畅销但是普通茶叶的销量却令人堪忧。根据长尾理论我们应该重视普通茶叶的市场需求，尤其是大型茶叶企业应该明白其良好的市场营销战略对于茶叶销量的增长具有至关重要的意义。

1.1 促进茶叶产品的宣传

在这个大爆炸的社会里，似乎所有的一切都处于“饱和”的状态，人被五光十色的商品所引诱着，欲望的沟壑越来越深也愈发难以填平。于是，在需求的反向刺激下，新商品如雨后春笋般地涌现出来。而大众面对这些层出不穷的新产品，其难以在瞬时内作出选择，可能在徘徊犹疑之间便购买了另一种同类商品。而假如某大型茶叶企业在推出了新的绿茶品种之后，迅速实施其营销推广计划，那么消费者则会在第一时间内知晓其相关信息，并且能根据新茶叶的口感、色泽以及包装来判断其是否满足自己的需要，从而做出最佳选择。因此，从这一层面而言，市场营销将会极大地推动大型茶叶企业的产品宣传，其能通过不同形式的营销手段使受众了解茶叶产品的功效、性能以及特点，并在品牌宣传之中提升了其企业形象，增加了茶叶企业的知名度，使消费者在心理上对其产生一种信赖感，进而强化其对于该企业茶叶产品的认同感，于无形之中提升其市场竞争力。

1.2 提高消费者的信息知悉度

我国消费者保护法明确规定消费者享有知情权，任何商品都应该将其必要的生产信息与储存方法，以适当且显目的方式告知消费者。而企业所进行的市场营销，则意味着在公共场合以公开的方式将其必要的信息告知了消费者，能有效地解决消费者与生产者之间的信息不对称的矛盾。具体而言，大型茶叶企业可以利用市场营销将其产品信息推送给大众，使消费者认识该产品知道该产品的详细信息，从而避免在鱼龙混杂的茶叶市场中买到假冒伪劣的茶叶产品。例如，西湖龙井产于杭州，其因为独特的口感而备受国际市场欢迎，但是，由于文化交际的影响大部分外国消费者并不清楚西湖龙井的原产地，大多是凭借自己模糊的印象选择包装外观相似的西湖龙井。殊不知，部分不良茶商为了牟取高额利润不惜铤而走险，将普通茶叶包装成西湖龙井的模样而欺骗消费者，于是，不知情的消费者就成为了信息不对称的受害者。所以，大型茶叶企业的市场营销对于消费者而言极有必要，将会在一定程度上帮助其识别假冒伪劣茶叶产品。

2 大型茶叶企业市场营销所面临的新问题

2.1 营销观念过于陈旧

虽然企业纷纷确立了市场营销机制，但是，在计划经济体制的影响下，其市场意识依然极其薄弱，营销观念相当落后。大型茶叶企业的营销运作模式依旧沿袭传统的产品生产理念以及销售观念，不少企业仍然将自己作为市场的主体，完全从生产决定消费这一视角着手对茶叶生产与销售进行自主计划，却忽视了消费者的存在而忘却了供求关系的另一方——消费者。于是，大量茶企的茶叶产品出现了滞销甚至库存积压的情况，名茶堆积的同时普通茶也没销量，茶叶市场直接从卖方市场进入了买方市场。当然，也有不少茶企企业在经济体制改革之后认清了市场形势，及时对其营销战略进行了调整，制订了适宜的茶叶营销策略也在某一时间段内促进了茶叶的销售。但是，遗憾的是，面对日新月异的现代社会，某些大型茶叶企业却又陷入了“迂腐守旧”的泥沼中，不善于利用现代科学技术对其新品种进行广告宣传，缺乏基本的网络营销意识，忽视了电子信息技术对于茶叶营销的正面价值。

2.2 缺乏高素质的营销人才

任何事业的发展都离不开人才的推动，尤其是在知识经济当道的年代里，人才意味着利润。大型茶叶企业的营销之战更是应该以人才为奠基石，利用营销人才的市场洞察力对茶叶产品进行精准的市场定位，从而为茶叶的销售开辟新的市场。然则，我国大型茶叶企业的营销人才流失现象非常严重。一方面，茶企对营销人才的片面认知使得其价值不能得到充分发挥，例如，市场营销专业的学生在毕业之后进入茶企工作却发现其被当作促销人员看待，其所做的工作毫无技术含量可言，更重要的是其所学的营销知识毫无用武之地。因此，专业营销人才不得不带着悲愤与无奈出走。另一方面，由于茶企陈旧的营销观念使得营销人员备受冷遇，其在呕心沥血之下作出的茶叶营销方案成功地打开市场后却被认为是销售人员的功劳，而且营销人员的工资待遇也明显偏低。所以，不但辛苦的工作得不到肯定，甚至连基本的生活都难以维持，身心俱疲之下营销人员选择了逃离茶企。

3 大型茶叶企业市场营销策略的转变思路

3.1 更新营销观念，制定科学可行的营销策略

市场经济环境下，大型茶叶企业若想在新一轮的市场角逐中赢得先机，必须要更新营销观念树立品牌营销战略意识，并从整个茶叶市场的发展趋势出发制定具有前瞻性的操作性强的营销策略体系。首先，大型茶叶企业应该从计划经济体制的安逸牢笼中挣脱出来，立足于现在的茶叶买方市场，从消费者的切实需要下手，利用科学技术手段对其需要进行实地调查，根据市场调研的结果对茶叶产品的生产与销售进行科学规划，从而使得茶叶产品的使用价值能与其价值进行最大限度的交换，并在最大程度上实现其交换价值。此外，茶企也应该持续地强化其自身的营销知识，改善整个公司的营销环境，上至高层下至员工每一个人都应该了解基本的茶叶营销知识，并通过定期开展营销培训活动来更新员工的营销观念，使与时俱进的营销观念能深入每一个员工的内心，并以“外化于行”的方式在茶叶市场营销策划中展现出来。

3.2 发挥营销人才的宣传作用，加大新市场的开发力度

市场营销并不是一份单一的工作，其必须在专业化、科学化以及策略化的指导下才能有序进行，而在整个活动中市场营销人才是决定营销工作顺利与否的关键。所以，大型茶叶企业应该意识到营销人才的积极意义，主动引入优秀的茶叶营销人才，利用其专业系统的营销知识加强营销团队的建设。因而，大型茶叶企业可以同高校合作建立茶叶营销人才培养基地，与优秀的市场营销专业学生直接签订培养协议，为其提供实习工作的机会并联合学校加大对其的培养力度，使其在毕业之后直接进入茶企工作，进而能迅速地适应茶企的营销工作，并在最短时间内发挥其营销人员的价值，制定出合理的茶叶产品市场营销计划。再者，茶叶企业也应该从其组织机构的建设入手，集结一批优秀的营销人才，然后以此为核心构建完善的营销组织结构体系，将市场与营销进行充分整合，使市场调查与营销推广分离，通过细化部门职能来推动大型茶企营销工作的深入开展。最后，大型茶叶企业可以实施一系列的优惠补贴政策留住优秀的营销人才，并通过营造良好的工作氛围增强茶企营销人才的荣誉意识，使其能自觉地肩负起市场拓展的工作，从而为市场的开发贡献自己的全部力量。

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